Was UBS und Credit Suisse wollen, predigt jetzt auch Roland Berger: Der Unternehmensberatungs-Konzern wittert grosse Chancen im Zusammenspiel von Firmenkunden-Geschäft und Wealth Management.
Die Banken kämpfen mit schrumpfenden Margen und schwachen Wachstumsraten. Jetzt geht es darum, neue Ertragsquellen zu erschliessen. Laut den Unternehmensberatern von Roland Berger ist das vor allem in den Bereichen Private Banking und Wealth Management möglich.
Doch wirklich herausgefunden haben die Banken noch nicht, wie sie dort die Einnahmen vergrössern. Die Roland-Berger-Studie «Wealth Management für Unternehmen» kommt nun zum Ergebnis, dass die Finanzinstitute im deutschsprachigen Raum das Potenzial der Vermögensverwaltung in Zusammenhang mit dem Firmenkundengeschäft unterschätzen.
«Die traditionelle Spezialisierung der Front auf Kundensegmente und die Unterschiede im Geschäftsmodell hinsichtlich Leistungsangebot, Kanäle, Prozesse bis zur Kultur haben dazu geführt, dass Synergien der Geschäftsfelder nur selten systematisch ausgeschöpft werden», sagt Olaf Toepfer, Roland Berger-Partner in Zürich. Gerade weil es ein anspruchsvolles Thema ist, haben solche Institute Chancen, die ein intelligentes Feeder-Modell bauen - die Effekte sind nachweislich.
Markt ganz ausschöpfen
Um den Markt ganz auszuschöpfen, müsse man bei fast allen Banken die internen Synergien zwischen den verschiedenen Bankabteilungen fördern, so die Berger-Strategen deshalb. «sie brauchen vor allem eine interne Organisation, die die Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Private Banking/Wealth Management aktiv fördert», sagt Roland Berger-Stratege René Fischer.
Denn sie Studie zeigt: Finanzinstitute können bis zu 60 Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Private Banking und Wealth Management gewinnen – allerdings nur, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit beider Geschäftsbereiche geschaffen haben.
«Es geht nicht darum, die Führungsstrukturen und die Ergebnisverantwortung dieser Geschäftsbereiche aufzuheben», so Olaf Toepfer. Vielmehr sollten beide Bereiche systematisch mit einem kundenzentrierten Ansatz zusammenarbeiten.
Denn es geht um viele potenzielle Kunden. So haben rund 30 Prozent der Firmeninhaber bereits ihre geschäftlichen und privaten Finanzangelegenheiten bei einer Bank gebündelt. Weitere 40 Prozent der Befragten können sich eine Zusammenlegung beider Geschäfte in einem Hausbank-Modell vorstellen.
Drei Modelle haben die Analysten als Grundlage für die interne Zusammenarbeit identifiziert:
- Pullmodell: Firmenkundenberater entscheiden von Fall zu Fall, ob ein Unternehmer auch als Klient für das Wealth Management infrage kommt, und setzen ihn dann in Verbindung mit dem Privatkundenbereich.
- Generalistenmodell: Der Firmenkunde wird auch in privaten Vermögensfragen von einem Firmenkundenberater betreut, der gute Kenntnisse der Vermögensverwaltung besitzt.
- Spezialistenmodell: Experten für Wealth Management werden den Firmenkundenbetreuern zugeordnet, um Corporate und Private Banking besser zu verzahnen.
• Roland Berger Strategy Consultants, «Wealth Management für Unternehmer»
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.37%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.19.21%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.98%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.25%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.19%
