Macht den Patron zum Private-Banking-Kunden

Was UBS und Credit Suisse wollen, predigt jetzt auch Roland Berger: Der Unternehmensberatungs-Konzern wittert grosse Chancen im Zusammenspiel von Firmenkunden-Geschäft und Wealth Management.

Die Banken kämpfen mit schrumpfenden Margen und schwachen Wachstumsraten. Jetzt geht es darum, neue Ertragsquellen zu erschliessen. Laut den Unternehmensberatern von Roland Berger ist das vor allem in den Bereichen Private Banking und Wealth Management möglich.

Doch wirklich herausgefunden haben die Banken noch nicht, wie sie dort die Einnahmen vergrössern. Die Roland-Berger-Studie «Wealth Management für Unternehmen» kommt nun zum Ergebnis, dass die Finanzinstitute im deutschsprachigen Raum das Potenzial der Vermögensverwaltung in Zusammenhang mit dem Firmenkundengeschäft unterschätzen.

«Die traditionelle Spezialisierung der Front auf Kundensegmente und die Unterschiede im Geschäftsmodell hinsichtlich Leistungsangebot, Kanäle, Prozesse bis zur Kultur haben dazu geführt, dass Synergien der Geschäftsfelder nur selten systematisch ausgeschöpft werden», sagt Olaf Toepfer, Roland Berger-Partner in Zürich. Gerade weil es ein anspruchsvolles Thema ist, haben solche Institute Chancen, die ein intelligentes Feeder-Modell bauen - die Effekte sind nachweislich.

Markt ganz ausschöpfen

Um den Markt ganz auszuschöpfen, müsse man bei fast allen Banken die internen Synergien zwischen den verschiedenen Bankabteilungen fördern, so die Berger-Strategen deshalb. «sie brauchen vor allem eine interne Organisation, die die Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Private Banking/Wealth Management aktiv fördert», sagt Roland Berger-Stratege René Fischer.

Denn sie Studie zeigt: Finanzinstitute können bis zu 60 Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Private Banking und Wealth Management gewinnen – allerdings nur, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit beider Geschäftsbereiche geschaffen haben.

«Es geht nicht darum, die Führungsstrukturen und die Ergebnisverantwortung dieser Geschäftsbereiche aufzuheben», so Olaf Toepfer. Vielmehr sollten beide Bereiche systematisch mit einem kundenzentrierten Ansatz zusammenarbeiten.

Denn es geht um viele potenzielle Kunden. So haben rund 30 Prozent der Firmeninhaber bereits ihre geschäftlichen und privaten Finanzangelegenheiten bei einer Bank gebündelt. Weitere 40 Prozent der Befragten können sich eine Zusammenlegung beider Geschäfte in einem Hausbank-Modell vorstellen.

Drei Modelle haben die Analysten als Grundlage für die interne Zusammenarbeit identifiziert:

  • Pullmodell: Firmenkundenberater entscheiden von Fall zu Fall, ob ein Unternehmer auch als Klient für das Wealth Management infrage kommt, und setzen ihn dann in Verbindung mit dem Privatkundenbereich.
  • Generalistenmodell: Der Firmenkunde wird auch in privaten Vermögensfragen von einem Firmenkundenberater betreut, der gute Kenntnisse der Vermögensverwaltung besitzt.
  • Spezialistenmodell: Experten für Wealth Management werden den Firmenkundenbetreuern zugeordnet, um Corporate und Private Banking besser zu verzahnen.

• Roland Berger Strategy Consultants, «Wealth Management für Unternehmer»

 

 

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NEWS GANZ KURZ

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

Die Ende Oktober angekündigte Lancierung der Beteiligungsgesellschaft BB Healthcare Trust plc an der London Stock Exchange wurde erfolgreich abgeschlossen. Im Rahmen eines Aktienplatzierungs-programms konnte in der Erstemission ein Platzierungsvolumen von GBP 150 Mio. realisiert werden. Der erste Handelstag im Premium Segment der Londoner Börse ist der 2. Dezember 2016 (ISIN: GB00BZCNLL95, Bloomberg-Ticker: BBH LN).

Acron

Die auf Immobilieninvestments spezialisierte Acron hat den Kauf des projektierten Sheraton Fisherman‘s Wharf Hotels im kalifornischen San Francisco abgeschlossen. Das gesamte Investitionsvolumen bewegt sich im mehrfachen, dreistelligen Millionenbereich und stellt damit das bisher grösste Einzelinvestment der Acron-Gruppe dar.

Raiffeisen

Die beiden Raiffeisenbanken Fulenbach-Murgenthal-Langenthal und Oberes Gäu-Aare haben sich für einen Zusammenschluss entschieden. Die neue Raiffeisenbank soll unter dem Namen «Raiffeisenbank Aare-Langete» auftreten.

Schroder

Schroder Real Estate hat drei Schweizer Geschäftsimmobilien für den kotierten Immoplus-Fonds erworben. Die Transaktion bringt das Fondsvermögen auf rund 1,5 Milliarden Franken. Das Portfolio hat Rockspring Investment Managers verkauft. Es handelt sich dabei um vollständig vom «Do it yourself»-Spezialisten Hornbach Baumarkt gemietete Liegenschaften.

Glarner Kantonalbank

Die Glarner Kantonalbank (GLKB) weitet die Laufzeiten ihrer angebotenen Hypotheken aus. In Filialen erworbene Hypotheken können neu eine Laufzeit von bis zu 15 Jahren haben, online erworbene eine solche von bis zu 20 Jahren. Käufer sollen somit länger von tiefen Zinsen profitieren können.

Zurich

Die Zurich Gruppe Deutschland hat den Altezza Bürokomplex in München erworben. Verkäufer des 2009 erbauten Bürogebäudes ist die Warburg-HIH Invest Real Estate. Über den Kaufpreis vereinbarten die Parteien Stillschweigen. Beraten wurde Zurich bei der Transaktion durch Luther Köln.

BEKB

Die BEKB Roggwil wird per 30. Juni 2017 in die Niederlassung Langenthal integriert. Die betroffenen Mitarbeitenden werden bei der BEKB weiterbeschäftigt. Die Integration erfolgt, weil sich das Kundenverhalten im Bankgeschäft stark verändert hat.

UBS

Mit Blick auf die Art Basel im amerikanischen Miami fasst die Schweizer Grossbank ihre erhebliche Kunstsammlung in einem neuen Bildband zusammen. Das Buch «UBS Art Collection: To Art its Freedom» wird an Januar 2017 erhältlich sein.

Vontobel AM

Die europäische Ratingagentur Feri EuroRating Services und die Verlagsgruppe Handelsblatt haben die Schweizer Bank Vontobel als besten Asset Manager für Rohstoffe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgezeichnet.

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