Fünf Fehler, die ein Beraterteam vermeiden muss

Private Banking muss effizienter werden – was für Beraterteams bedeutet: Sie müssen besser zusammenarbeiten. Das zu erreichen, ist so schwierig, wie im Fussball eine Mannschaft zu formen.

Nur als Mannschaft kann man gewinnen, ist das Credo der Sportwelt. Nur die bessere Dienstleistung für den Kunden zählt, lautet jenes im Private Banking. Möglicherweise können Bankenmanager etwas von Trainern lernen, denen es gelingt, den Geltungsdrang von zwei Dutzend Individualisten und Divas einem Mannschaftsziel unterzuorden.

Teambildung sei ein neueres Phänomen in der Bankenbranche, wird Scott Tatum, Director beim US-Vermögensverwalter AllianceBernstein, auf der Branchenplattform «Wealth Management» zitiert.

Verschiedene Aufgaben, ein Ziel

Doch wie in einer Fussball-Mannschaft, in der jeder Spieler seine individuelle Aufgabe hat und doch dem Kollektiv dienen muss, ist es auch im Private Banking komplex, die einzelnen Teammitglieder mit ihren unterschiedlichen Aufgaben auf ein gemeinsames Ziel einzuschwören. Im schlimmsten Fall sei Instabilität das Resultat eines zusammengewürfelten Kundenberaterteams, so Tatum.

Das sind die fünf Fehler, die Privatbanken vermeiden sollten:

Fehler 1: Einem Teammitglied den Vorrang geben

Trainer machen diesen Fehler auch: Sie holen sich ihren «Wunschspieler» für teures Geld und formen die bestehende Mannschaft um den neuen Star. Persönliche Vorlieben sollten beim Aufbau eines Teams aber zurückgestellt werden. Vielmehr gilt es, ein Profil zu erstellen, um die vorgesehene Position oder Rolle im Team möglichst effektiv zu besetzen. Dabei muss die Suche nach Kundenberatern auf mehrere Schultern verteilt werden: Ein Teammitglied erstellt das Anforderungsprofil, ein weiteres Teammitglied übernimmt Selektions- und Anstellungsprozess.

Fehler 2: Fokus auf effektive Arbeitsmethoden, nicht auf Harmonie

Natürlich – elf Freunde sollt ihr sein. Aber zu viel Harmonie in einer Fussball-Mannschaft nimmt ihr den Biss. Im Private Banking sollte es auch so sein: Wichtig ist zunächst nicht, ob die Kundenberater beste Freunde sind. Sie müssen Erfolg haben wollen und genau wissen, was dafür zu tun ist, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Denn auch im Sport ist es so: Erfolg schafft Harmonie, aber Harmonie ist kein Garant für Erfolg.

Fehler 3: Zu wenig Zeit für zu viele Aufgaben

Sportler müssen trainieren, um ihre Leistung dann zu erbringen, wenn es zählt. Im Private Banking wird in den Teams noch zu selten an der Weiterentwicklung des Beratungsgeschäfts gearbeitet. Es sollten einige wenige Ziele gesetzt und an diesen so lange gearbeitet werden, bis sie erreicht sind. Dabei müssen die Rollen im Team und die Messbarkeit der Fortschritte so definiert werden, dass die Ziele gemeinsam erarbeitet werden.

Fehler 4: Keine Definition von Zuständigkeiten und Methoden

Nicht die einzelnen Teammitglieder definieren ihre Zuständigkeiten, sondern ein Masterplan. Jede Aufgabe und jeder Job wird genau beschrieben, sodass jedes Teammitglied genau weiss, was von ihm erwartet wird und wie es in jeder Situation handeln und reagieren soll. Jedes Teammitglied muss zudem im Bilde darüber sein, was das andere Teammitglied leisten muss.

Fehler 5: Keine Messbarkeit der Leistung

Statistiken sind im Sport keine Liebhaberei. Auch im Private Banking müssen sich die Teammitglieder anhand zuvor genau definierter Kriterien messen lassen. Dabei ist es wichtig, je nach Aufgabe und Position auch verschiedene Kritierien anzuwenden. Ziel muss sein, jedem Teammitglied transparent und fair darlegen zu können, was Erfolg bedeutet und was nicht. Wichtig für die Teamleiter: Sie können Fortschritte und Zielerreichungen monitoren. Für die Mitarbeiter die angenehme Begleiterscheinung: Überfälle ihrer Chefs, die plötzlich wissen wollen, «wo wir mit diesem Projekt stehen», bleiben aus.

 

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