Darum sind Schwule und Lesben für Banken besonders interessant

Homosexuelle und lesbische Menschen sind neuerdings ein heissbegehrtes Marktsegment im Private Banking. Diese Kunden sind oft betucht, investitionsfreudig, und – ideal für Kundenberater – sehr loyal.

Im Krankheitsindex der Weltgesundheitsorganisation (WHO) galt gleichgeschlechtliche Liebe bis 1992 als eine eigene Krankheit. In der Zwischenzeit hat sich dieses verzerrte Bild gedreht.

Gleichzeitig wittern immer mehr Banken im Geschäft mit Homo- und Bisexuellen sowie Geschlechtsunsicheren (LGBT) enorme Geschäftsmöglichkeiten. So sind auch für die Credit Suisse (CS) LGBT-Fragen zentral.

Neue Märkte

Bereits im Sommer 2008 entwickelte der CS-Kundenberater Toby Fitzgerald mit seinem Kollegen Stephen Connelly Angebote in London, die zum speziellen Lebensstil und den rechtlichen Rahmenbedingungen eines homosexuellen Publikums passte (mehr dazu hier).

Inzwischen gibt es bei der Grossbank sogar eine eigene Abteilung namens «PBWM New Markets Americas», also neue Amerika-Märkte in der Division Private Banking & Wealth Management. Dort sollen Segmente wie Frauen, Afroamerikaner oder eben die LGBT-Community noch gezielter bearbeitet werden, so die Maxime der CS-Spitze. Ebenso entwickelte die Bank vor rund einem Jahr den ersten «LGBT Equality Index» (mehr dazu hier).

Zunehmende «Outings»

Inzwischen springen immer mehr Banken auf diesen Zug auf. Aus gutem Grund: Denn zahlreiche prominente Männer outen sich in der Öffentlichkeit – und setzen damit ein Zeichen für mehr Toleranz.

In einem Schreiben hat sich vergangene Woche auch Apple-CEO Tim Cook zu seiner Homosexualität bekannt. Er sei «stolz darauf, schwul zu sein», erklärte er in dem Text, den das Wirtschaftsmagazin «Bloomberg Businessweek» veröffentlichte.

Cook oder der ebenfalls homosexuelle PayPal-Investor und Facebook-Grossaktionär Peter Thiel sind gebildet, verdienen gut und sind investitionsfreudig. Merkmale, die offenbar auf viele Mitglieder der LGBT-Community zutreffen.

Auf Ratschläge von Experten angewiesen

So erstaunt es nicht, dass viele Vermögensverwalter ein Auge auf diesen Markt werfen. «Die reichen LGBT-Investoren gewinnen mehr und mehr an Bedeutung für Vermögensverwaltungsfirmen», sagte etwa George Walper dem Nachrichtensender «CNBC». Walper ist der Chef der amerikanischen Research- und Beratungsfirma Spectrem.

Es gibt zwar keine verlässlichen Zahlen über die Gruppe der LGBT-Millionäre und Milliardäre. Doch Walper vermutet, dass es sich hier um einen schnell wachsenden Markt handelt.

Vor allem wegen der komplizierten Steuer- und Erbschaftsplanung benötigt diese Gruppe laut Spectrem auch den Rat von Experten. Das Researchunternehmen hat dazu bereits einige Umfragen durchgeführt und mehrere Studien zum Thema publiziert.

Überdurchschnittliche Kundentreue

Neben der rechtlichen Seite der Nachlassplanung weist das LGBT-Kundensegment noch einen anderen entscheidenen Vorteil auf. Studien zeigen: LGBT-Leute sind sehr loyale Kunden.

«Wenn Vermögensberater viel Zeit investieren, um starke Beziehungen mit diesen Menschen zu entwickeln, dann führe das ganz klar zu einer langfristigen Kundenbindung», ergänzt Spectrem-Chef Walper.

 

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