CS: «Der Haupthebel ist intern, und die Kundenberater müssen fit sein»

Die Grossbank hegt mit einem neuen Beratungskonzept ehrgeizige Pläne. Der Erfolg wird sich jedoch an der Front entscheiden – auf die CS-Kundenberater in der Schweiz kommt ein Kraftakt zu.

Zwei volle Jahre Vorbereitungszeit, viel Geld und noch mehr Schweiss stecken in «Credit Suisse Invest». Nun ist es endlich soweit. Das neue Anlageberatungs-Angebot der Schweizer Grossbank soll jetzt zu den Kunden getragen werden.

Bei der Präsentation vor den Medien am Dienstag in Zürich wurde dabei nicht an Superlativen gespart. Die Lösung «Invest» sei ein Instrument, um der grössten Transformation der Finanzindustrie in den letzten 70 Jahren zu begegnen, sagte Hans-Ulrich Meister, der bei der Credit Suisse (CS) sowohl als Co-Chef des weltweiten Private Banking wie auch als Schweiz-Chef amtet.

Christoph Brunner (Bild), Leiter Private & Wealth Management in der Schweiz, sprach seinerseits von einem «holistischen Ansatz», den es so bei der Konkurrenz nicht gebe.

Tiefere Preise versprochen

Tatsächlich verspricht sich die Bank enorm viel, wenn sie den Kunden künftig nicht nur eine bessere, sondern auch eine günstigere Anlageberatung in Aussicht stellt.

Ab dem 1. April 2015 haben die Schweizer Vermögensverwaltungs-Kunden der CS die Wahl zwischen vier in ihrer Betreuungsintensität verschiedenen Beratungslösungen. Gemeinsam ist ihnen, dass sie der «Hausmeinung» von CS-Investmentchef Michael Strobaek folgen – und dass die Gebühren umso höher sind, je mehr ein Kunde handelt und je kleiner sein Vermögen ist.

Insgesamt, versprach Brunner aber, sollen die Preise für die hiesige Kundschaft um bis zu 15 Prozent fallen.

Preisgestaltung als wichtiger Anreiz

Ganz freiwillig geschieht das nicht. Mit dem allmählichen Verschwinden von Retrozessionen als Einnahme-Quelle gehen immer mehr Schweizer Banken dazu über, für die Kundenberatung Geld zu verlangen: Die UBS etwa tut das mit «Advice» schon seit anderthalb Jahren, wie auch finews.ch berichtete.

Die CS hofft nun mit ihrer Initiative, mehr Kunden anzulocken und diese stärker an die Bank zu binden. Die Preisgestaltung gilt dabei als wichtiger Anreiz.

Intensiver Kontakt

So lautet die Ansage von ganz oben. Klar ist jedoch, dass sie unten, sprich bei den rund 1'000 Kundenberatern der CS Schweiz, umgesetzt werden muss. Und Schweiz-Chef Meister sagt ganz klar, was er erwartet. «Der Haupthebel ist intern, die Kundenberater müssen fit sein.»

Tatsächlich kommt auf die CS-Kundenberater in der Schweiz ein Kraftakt zu. «Invest» sichert dem Kunden vertraglich Beratungsleistungen zu – und die dürften eingefordert werden.

Weniger Kunden auf einen Berater

Je nach Kundenstamm kann die Intensität hoch sein: Von einem Beratungsgespräch pro Jahr bis zu monatlichem oder gar täglichem Kontakt.

Um die steigende Arbeitslast zu bewältigen, bildete die CS extra Hypotheken-Teams, damit sich Anlageberater nicht noch mit dem Zinsengeschäft herumschlagen müssen. So kämen, heisst es bei der Grossbank, letztlich weniger Kunden auf einen Berater.

Kundenberater mit App ausgerüstet

Die Kunden sind von der CS Schweiz soeben brieflich über das neue Angebot informiert worden. Nun müssen die Berater ihr Adressbuch abklappern. Bis Mitte 2016 sollen alle CS-Vermögensverwaltungs-Kunden in der Schweiz ins neue Programm überführt werden.

Dabei ist das Telefon künftig nicht mehr das wichtigste Werkzeug der CS-Banker. Jeder Kundenberater erhält ein iPad ausgehändigt, das an jedes Beratungsgespräch mitreist.

Intensive Seminar für die Berater

Eine spezielle App steuert dabei, wie Kunden und Banker zusammen reden. Die Konversation läuft dabei nach einer Agenda: Zuerst werden die Kundenbedürfnisse erörtert, dann sein Portefeuille analysiert, die erreichte Performance besprochen und die Anlagen auf Risiken geprüft. Am Ende ergehen dann die «Anlagevorschläge» – jener Punkt des Gesprächs, bei dem der Kundenberater Produktideen lancieren kann.

Der Umgang mit Beratungslösung und Technik will gelernt sein. Noch bis Ende Dezember laufen laut Brunner die Schulungen, wobei alle Berater ein zweitägiges Intensivseminar durchlaufen müssen.

Eine riskante Rechnung

Die Lektionen wollen gut gelernt sein. Denn mit dem Pricing der neuen Dienstleistung setzt sich die Credit Suisse selber unter erheblichen Druck. Laut Private-Banking-Chef Brunner wird der Bank aufgrund der neuen Preisgestaltung ein zweistelliger Millionen-Betrag an Umsatz entgehen. Eine Lücke, die vollumfänglich durch höhere Volumen ausgeglichen werden soll.

Brunner zufolge könnte dies schon Ende 2015 geschehen – doch das bleibt eine prospektive Rechnung. Derweil setzt der Chef der Schweizer Privatbank seiner Einheit auch mittelfristig ein ambitiöses Ziel: Innert fünf Jahren sollen die Depotvolumen hierzulande um 60 bis 100 Milliarden Franken steigen.

Eine gewaltige Übung

Das den Mitarbeitern zukünftig aller Schweiss und alle Mühe erspart bleiben, dass will auch Schweiz-Chef Meister nicht versprechen. Stattdessen sagte er, was angesichst der gewaltigen Übung wohl das Wahrscheinlichste ist: «Das wird kein Quick-Win.»

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