So holt ein Schweizer Banker Asiens Superreiche ab

Standard Chartered setzt beim Aufbau ihres Private Banking auf den Schweizer Michael Benz. Dieser weiss: Nur, wer sich von der Konkurrenz differenziert, kann in diesem Markt noch punkten. Darum hat er auch einen Royals-Spezialisten an Bord geholt.

Die Mission von Michael Benz (Bild), das Private Banking von Standard Chartered zu einem relevanten Ertragspfeiler aufzubauen, hat an Dringlichkeit gewonnen. Denn die Bank fährt noch immer einen Sparkurs. Ihren Schweizer Privatbanken-Ableger in Genf muss sie liquidieren, da für das Geschäft kein Käufer gefunden werden konnte.

Dann schloss die Bank auch den Aktienhandel für Institutionelle Kunden. Hoffnungen liegen auf Benz, der vor knapp einem Jahr von Julius Bär abgeworben wurde, weil der den asiatischen Private-Banking-Markt à fonds kennt.

Firmenkunden sind der Fundus

Benz Basis für den Aufbau ist Hongkong und die Strategie der Bank lautet: Reiche Kunden zu gewinnen. Dies bedingt auch das entsprechende Personal: Wie die Branchenplattform «Asian Private Banker» am Mittwoch meldete, ist soeben Alison Chan von Julius Bär in Benz' Team geholt worden.

Doch baut die auf das HNWI- und UHNWI-Segment aufgerichtete Strategie des britischen Bankriesen auf einem besonders attraktiven Fundus, der nur angezapft werden muss. Denn die Bank ist im asiatischen Firmenkundengeschäft seit Jahrzehnten sehr gut vertreten. Und Teil der Aufgabe von Benz ist, die Kundschaft der Familienunternehmen vermehrt ins Private Banking zu holen.

40 Prozent sind UHNW-Kunden

«Die Bank hat eine riesige Anzahl von Kunden, die noch keine Vermögensverwaltungsdienste von uns in Anspruch nehmen», sagte Benz dem US-Magazin «Barron's» diese Woche. Dort liegt aber immenses Potienzial.

Die Assets von Familien, welche als Unternehmer Firmenkunden von Standard Chartered sind, sind gemäss Bankangaben rund vier Mal so hoch wie die gesamten verwalteten Vermögen in der Private Bank in Asien. Das sind rund 45 Milliarden Dollar, wovon rund 40 Prozent von UHNW-Kunden kommen.

Diese Kunden verfügten vielfach über weitere 100 bis 150 Millionen Dollar an liquiden Assets, so Benz. Es bleibt also noch viel Spielraum für Wachstum.

Bank hat Bücher für Kunden geöffnet

Aber Benz weiss auch, wie er die Karten spielen muss, um diese Kundschaft enger an die Bank zu binden: Er muss mehr anbieten, als die Dienstleistung Vermögensverwaltung. Darum werden den vermögendsten der Kunden etwa Co-Investmentmöglichkeiten geboten: Sie können in dieselben Unternehmen im Primärmarkt investieren, wie es die Bank tut.

Dass die Bank ihre Bücher Kunden öffnet stösst auf grosse Resonanz, da viele dieser Kunden selber Firmenbesitzer sind und mit den Bedingungen vertraut sind.

Klumpenrisiko diversifizieren

Standard Chartered hebt sich mit einem weiteren Service von der traditionellen Private-Banking-Konkurrenz ab: Kunden können eigene Firmenassets belehnen und die Mittel werden von Standard Chartered in Märkten ausserhalb Asiens investiert.

So können Firmenbesitzer ihr finanzielles Klumpenrisiko besser streuen. Die britische Bank muss dafür zwar ihre Bilanz ausweiten. Aber dieses Angebot sei eine natürlich Erweiterung der bestehenden Dienstleistungen – und die Konkurrenz hat laut Standard Chartered nichts Vergleichbares anzubieten.

Ein Royals-Spezialist für Family Offices

Michael Benz ist von der Spezialisierung der Dienstleistungpalette überzeugt. Sein Team kann seit neustem auf die Dienste von Richard Pattle (Bild) zählen.

Pattle hat während zehn Jahren für die britische Königsfamilie gearbeitet und führte die Hauswirtschaft von Prinz Charles und Camilla. Er soll Kundenprogramme entwickeln in den Bereichen Familien Governance und Philantropie. Ausserdem sind Kooperationen mit Bildungsinstitutionen geplant, um Familien in Leadership und dergleichen zu schulen.

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