Vontobel entdeckt die Swissness

Jean-Pierre Stillhart, Vontobel

Jean-Pierre Stillhart, Vontobel

Das Schweizer Private Banking – das gibt man beim Zürcher Traditionshaus intern unumwunden zu – fristete über längere Zeit ein Schattendasein. Es waren die aufstrebenden Länder, insbesondere in Osteuropa, denen die Wachstumsbestrebungen der Bank Vontobel galten. Und der Markt Deutschland sorgte für Schlagzeilen.

Im vergangenen September änderte sich das unvermittelt. Die Übernahme der Bank Finter mit Niederlassungen in Zürich und Lugano rückte Vontobels Ambitionen im Schweizer Private Banking erstmals ins Rampenlicht. Und mit ihnen Jean-Pierre Stillhart, dem Leiter Private Banking im Schweizer Markt.

Leistungssportler mit Rothschild-Background

Stillhart, ein ehemaliger Leistungs-Sportler, der im Herbst 2013 von der Zürcher Bank Rothschild zu Vontobel stiess, will sich indes nicht auf der Finter-Transaktion ausruhen. «Ich bin mit dem klaren Ziel angetreten, den Schweizer Markt bezüglich Netto-Neugeld zur Nummer 1 innerhalb des Privat Banking der Bank Vontobel aufzubauen», sagt er im Gespräch mit finews.ch.

Ihm zufolge war seine Einheit letztes Jahr auf dem besten Weg dazu. «Das ersten Halbjahr 2015 zeigte, dass wir mit dem Schweizer Private Banking ein Neugeld-Wachstum von über 4 Prozent erzielen konnten – mehr als unsere wichtigsten Schweizer Mitbewerber», betont der Top-Banker. Er sei stolz, dass die Einheit mit ihren rund 40 Kundenberatern innerhalb der Bank Vontobel zum Wachstumstreiber geworden sei.

Ob Stillharts Team das Tempo seither halten konnte, werden die Jahreszahlen der Bank Vontobel am Donnerstag (11. Febraur) von dieser Woche zeigen. Schon jetzt ist aber klar, dass es im Schweiz-Geschäft für Private Banker immer schwieriger wird, grosse Sprünge zu machen.

Harte Knochenarbeit verlangt

Das gibt auch Stillhart zu. «Der Schweizer Heimmarkt ist hart umkämpft – das ging zuletzt auch über die Preise von Produkten und Dienstleistungen», räumt er ein.

Umso mehr verlangt er von seiner eigenen Equipe harte Knochenarbeit. Warten, bis die Kunden sich in die Eingangshalle einer Vontobel-Filiale verirren, das komme nicht mehr infrage, sagt er.

«Wichtigste Voraussetzung ist, dass die Leute draussen sind und ihr persönliches Netzwerk pflegen», unterstreicht Stillhart. Diese Arbeit hört auch nach Feierabend nicht auf: Stillharts Banker sollen Verpflichtungen in Business-Clubs, in Sport oder Kultur wahrnehmen.

«Feldarbeit» statt Abwerbungen

Diese «Feldarbeit» führe am ehesten zu Neugeld, ist Stillhart überzeugt – und nicht etwa die Pirsch nach Kundenberatern anderer Banken. «Kundenberater in der Schweiz bringen nur noch 5 bis 6 Prozent der von ihnen betreuten Vermögen zu einer neuen Bank mit, behauptet er.

Ebenfalls versucht Stillhart, brach liegendes Potenzial innerhalb der Bank zu realisieren. Ein Beispiel ist das hauseigene Research zu Schweizer Aktien – ein Dienst, den sich nur noch wenige Institute leisten. «Wir haben dieses Know-how nun in ein Vermögensverwaltungs-Mandat umgemünzt, das sich explizit auf den Schweizer Markt konzentriert und bei Kunden grossen Anklang findet.»

Swissness als Verkaufstreiber also. Damit will der Private Banker hoch hinaus. Stillhart im O-Ton: «Als ehemaliger Leistungssportler will ich aufs Podest.»

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