Petra Knüsel: «Es braucht noch mehr Druck von aussen»

Petra Knüsel, Simon-Kucher & Partners

Banken leiden unter dem Margendruck. Innovationen und Digitalisierung sind Auswege, aber auch Herausforderungen, wie Petra Knüsel von Simon-Kucher & Partners gegenüber finews.ch erklärt.


Frau Knüsel, unter dem herrschenden Margendruck in der Bankenbranche lautet gemäss ihrer Global Pricing Study ein Gebot der Stunde, echten Mehrwert für Kunden zu schaffen, der sich verkaufen lässt. Erkennen Kunden diesen Mehrwert überhaupt?

Natürlich – sofern der erkannte Mehrwert auch als solcher transparent und nachvollziehbar als Kundennutzen kommuniziert wird. Für die Bank gilt, Produkte, Services, Prozesse und Vertriebs-Modelle so zu verändern, dass Kunden den Mehrwert ihrer Bank wieder erkennen und auch bereit sind, dafür angemessene Preise zu zahlen.

Viele Banken haben ihre Beratungsmodelle angepasst, Innovationen und neue Produkte geschaffen. Wie sehen aus Ihrer Sicht die Resultate dieser Anstrengungen aus?

Bislang tun sich die Banken damit noch etwas schwer: Laut unseren Studienergebnissen erreichen gerade einmal 46 Prozent aller Produkt-Einführungen ihre vorab gesteckten Umsatz- und Gewinnziele. Eine wichtige Ursache dafür scheint zu sein, dass nicht einmal jeder 14. der befragten Banker das Thema «Preissetzung» zeitlich vor und während des Produktdesigns beachtet.

«Komplexe Entscheidungen aus dem Bauch heraus»

Innovationen auf die Schiene bringen kann jeder, aber es kommt darauf an, sie auch zu Geld zu machen. Das Verbesserungspotenzial für die Branche ist hier noch enorm.

Das heisst, die Preissetzung bei Banken findet vielfach aus dem Bauch heraus statt?

Leider ja, hier fehlt es definitiv noch an Professionalität und Systematik. So hat unsere Studie beispielsweise ergeben, dass in keiner anderen Branche seltener Pricingsoftware eingesetzt wird! Dies deckt sich mit unserer Projekterfahrung. Wir erleben häufig, dass komplexe Preisentscheidungen weitgehend «aus dem Bauch heraus» und somit weit unter der Zahlungsbereitschaft von Kunden veranlagt werden.

Was ist der konkrete Nutzen, wenn bei der Entwicklung von Innovationen die Preissetzung von Beginn weg Bestandteil ist?

Wie schon angemerkt, hängt Innovationserfolg massgeblich vom Einsatz von Pricing-Werkzeugen ab. Laut unserer Studie steigt die Erfolgsquote bei Banken, die sowohl vor als auch während des Produktdesigns die Preissetzung berücksichtigen, auf 58 Prozent. Die besten Branchen konnten durch diese Massnahme ihre Erfolgsquote sogar von 47 Prozent auf 77 Prozent steigern.

«Banken sehen Digitalisierung als Bedrohung an»

Durch eine intelligente und frühzeitige Definition von Pricing-Strategien, Preismodellen und an der Zahlungsbereitschaft des Kunden ausgerichteten Preishöhen sind hier deutliche Mehrerträge und bessere Margen möglich. Werden diese Themen frühzeitig adressiert, stehen automatisch der Kundennutzen und damit der einzig erfolgsversprechende Fokus im Zentrum.

Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen würde wohl erhebliche Kostensenkungen zur Folge haben. Doch Banken haben bei der Digitalisierung vor allem Kundenansprache und -kommunikation im Sinn. Gehen die Banken den echten Herausforderungen aus dem Weg?

In der Banking-Industrie sehen 37 Prozent unserer Befragten noch immer die Digitalisierung als Bedrohung an. Dies ist der höchste Wert aller befragten Branchen. Die verbleibenden 63 Prozent im «Digitalisierung als Chance»-Lager legen das Hauptaugenmerk dabei in erster Linie auf die Ansprache und Bedienung auch neuer Kunden und weniger auf die Transformation von Geschäftsmodellen. Auch da ist also noch einiges zu tun.

Andere Branchen sind in der digitalen Transformation ihrer Geschäftsmodelle erheblich fortgeschrittener als die Banken. Was braucht es, damit der Leidensdruck hoch genug wird und echte Bewegung in die Branche kommt?

Wahrscheinlich braucht es noch mehr Druck von aussen, sprich, echte Innovatoren welche den Druck auf die Margen im traditionellen Banking weiter erhöhen. Dadurch werden die Banken früher oder später gezwungen, die Digitalisierung ganzheitlich zu betrachten.

«Klar ist, dass Banken aktiv werden müssen»

Das heisst, sowohl marktseitig als auch gleichzeitig «nach Innen», also im Hinblick auf die eigenen Prozesse und Strukturen. Marktseitig gilt es, durch digitale Front-End-Lösungen, wie zum Beispiel Beratungs-Tools oder Produktfinder, die Kunden und «die Front» zu überzeugen. Nach innen sollten Tools eingesetzt werden, welche den Bankern alle notwendigen Informationen für eine effiziente, kundenorientierte und nicht zuletzt profitable Kundenbetreuung zur Verfügung stellen. Klar ist, dass die Banken aktiv werden müssen. Vor der Digitalisierung kann sich kaum jemand drücken.


Petra Knüsel ist Partnerin des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners in Zürich. Simon-Kucher gilt als Weltmarktführer im Preis- und Vertriebsmanagement und berät weltweit führende Banken und Finanzdienstleister. In der diesjährigen Global Pricing Study haben über 300 Banken und Finanzdienstleister teilgenommen, insgesamt rund 2'200 Manager aus leitenden Positionen von Unternehmen aller Branchen aus mehr als 40 Ländern.

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NEWS GANZ KURZ

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

Die Ende Oktober angekündigte Lancierung der Beteiligungsgesellschaft BB Healthcare Trust plc an der London Stock Exchange wurde erfolgreich abgeschlossen. Im Rahmen eines Aktienplatzierungs-programms konnte in der Erstemission ein Platzierungsvolumen von GBP 150 Mio. realisiert werden. Der erste Handelstag im Premium Segment der Londoner Börse ist der 2. Dezember 2016 (ISIN: GB00BZCNLL95, Bloomberg-Ticker: BBH LN).

Acron

Die auf Immobilieninvestments spezialisierte Acron hat den Kauf des projektierten Sheraton Fisherman‘s Wharf Hotels im kalifornischen San Francisco abgeschlossen. Das gesamte Investitionsvolumen bewegt sich im mehrfachen, dreistelligen Millionenbereich und stellt damit das bisher grösste Einzelinvestment der Acron-Gruppe dar.

Raiffeisen

Die beiden Raiffeisenbanken Fulenbach-Murgenthal-Langenthal und Oberes Gäu-Aare haben sich für einen Zusammenschluss entschieden. Die neue Raiffeisenbank soll unter dem Namen «Raiffeisenbank Aare-Langete» auftreten.

Schroder

Schroder Real Estate hat drei Schweizer Geschäftsimmobilien für den kotierten Immoplus-Fonds erworben. Die Transaktion bringt das Fondsvermögen auf rund 1,5 Milliarden Franken. Das Portfolio hat Rockspring Investment Managers verkauft. Es handelt sich dabei um vollständig vom «Do it yourself»-Spezialisten Hornbach Baumarkt gemietete Liegenschaften.

Glarner Kantonalbank

Die Glarner Kantonalbank (GLKB) weitet die Laufzeiten ihrer angebotenen Hypotheken aus. In Filialen erworbene Hypotheken können neu eine Laufzeit von bis zu 15 Jahren haben, online erworbene eine solche von bis zu 20 Jahren. Käufer sollen somit länger von tiefen Zinsen profitieren können.

Zurich

Die Zurich Gruppe Deutschland hat den Altezza Bürokomplex in München erworben. Verkäufer des 2009 erbauten Bürogebäudes ist die Warburg-HIH Invest Real Estate. Über den Kaufpreis vereinbarten die Parteien Stillschweigen. Beraten wurde Zurich bei der Transaktion durch Luther Köln.

BEKB

Die BEKB Roggwil wird per 30. Juni 2017 in die Niederlassung Langenthal integriert. Die betroffenen Mitarbeitenden werden bei der BEKB weiterbeschäftigt. Die Integration erfolgt, weil sich das Kundenverhalten im Bankgeschäft stark verändert hat.

UBS

Mit Blick auf die Art Basel im amerikanischen Miami fasst die Schweizer Grossbank ihre erhebliche Kunstsammlung in einem neuen Bildband zusammen. Das Buch «UBS Art Collection: To Art its Freedom» wird an Januar 2017 erhältlich sein.

Vontobel AM

Die europäische Ratingagentur Feri EuroRating Services und die Verlagsgruppe Handelsblatt haben die Schweizer Bank Vontobel als besten Asset Manager für Rohstoffe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgezeichnet.

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