Wie Tom Naratil aus der UBS eine Boutique formt

Tom Naratil, President UBS Wealth Management Americas

Das Wealth Management der UBS in den USA hat sich in den letzten Monaten massiv verändert. Bauherr ist Tom Naratil, der den Koloss zu mehr Flexibilität und vor allem höherer Profitabilität führen will.

Die UBS ist in den USA die letzte ausländische Bank, die ein nennenswertes Wealth Management führt. Denn die engsten Rivalen Credit Suisse und Deutsche Bank haben den vielversprechenden, aber auch hart umkämpften Markt verlassen.

Allerdings konnte Tom Naratil, der die Einheit Anfang 2016 von Robert McCann übernommen hatte, diesen Vorteil nicht sofort verwerten.

Zahlreiche Altlasten

Zwar hatte McCann das US-Wealth-Management in die Profitabilität geführt und stabilisiert. Doch die Unternehmung krankte an Altlasten: Zu viel Bürokratie, veraltete Technologie und ein Kundenservice, der noch viele Wünsche offen liess.

Naratil, der zuvor Finanzchef der UBS gewesen war, machte sich ans Werk. Wie finews.ch bereits berichtet hat, verschlankte er die Strukturen und delegierte mehr Entscheidungsmacht an die 208 lokalen Manager der Bank.

Flink wie eine Boutique

Sein Ziel sei, sagte Naratil kürzlich dem renommierten Anlegermagazin «Barrons», dem UBS Wealth Management in den USA «die Flexibilität und den flinken Charakter einer Boutique» zu verleihen.

Keine einfache Aufgabe. Die UBS ist mit über 1 Billion Dollar verwalteter Vermögen in den USA ein Koloss. Ihr Selbstverständnis und Anspruch ist es, gegenüber Kunden als globaler Player aufzutreten, der weltweite Ressourcen und Dienstleistungen lokal liefern kann.

Mittleres Management eliminiert

Naratils Massnahmen, die Grossbank für die Kunden in eine Boutique zu formen, gehen in fünf Stossrichtungen. Die erste: Abbau der Bürokratie und Delegierung von Verantwortung an die lokalen Manager.

Vergangenen Juli «schnitt» Naratil rund 60 Banker aus dem mittleren Management raus, um die Entscheidungswege zu verkürzen. Die lokalen Manager können nun selbst entscheiden, was sie für Marketing ausgeben wollen oder für Kundenveranstaltungen. Gleichzeitig werden sie noch stärker an ihren Leistungen bemessen, was sich auch in den Salären niederschlägt.

Glücklichere Kundenberater

Die zweite Massnahme betraf Veränderungen in der Rekrutierungspolitik, über welche auch finews.ch bereits berichtete.

Anstatt für teils sehr hohe Summen erfolgreiche Kundenberater von der Konkurrenz abzuwerben (welche beim nächst höheren Angebot wieder abspringen), verlegte sich Naratil darauf, seine Kundenberater «glücklicher» zu machen.

Er zahlt erfolgreichen Bankern höhere Löhne und ermutigt Senior Banker, ihre Kundenbücher bankintern an Jüngere zu «verkaufen», anstatt zur Konkurrenz zu wechseln.

Internes SWAT-Team

Die dritte Massnahme galt der Unterstützung der lokalen Kundenberater und Manager – und vor allem der Verbesserung des Kundenservices. Naratil baute eine Art internes SWAT-Team von Anlageexperten auf, die jeweils dort zur Hilfe eilen, wo Kunden besondere Dienstleistungen wünschen.

Diese Leute beraten Kunden dann bei einer Kreditaufnahme, beim Kauf von Weingütern oder Oldtimern. Oder sie erklären ihnen, wie sie besser auf die technologischen Ressourcen der UBS zurückgreifen können.

Intellektuelles Powerhouse

Als Viertes hat der UBS-Manager den Service für die Top-Kunden erweitert. Die UBS organisiert für reiche US-Familien Tagungen zu Nachfolgeregelungen und Generationenwechsel, oder Foren zu spezielleren Themen, wie beispielsweise Autismus.

Zuletzt haben an einem dieser Foren in San Francisco 35 Familien beigewohnt. Naratils Ziel ist es, für Kunden weitere solche Veranstaltungen anzubieten – die UBS soll ein «intellektuelles Powerhouse» werden.

Zugang zu Neo-Plattform

Als Letztes wandte sich Naratil der Technologie zu. Der Kauf der Beteiligung an SigFig, einem US-Roboadvisor, geht auf den 54-Jährigen Ex-CFO der Grossbank zurück. Kommenden Dezember sollen US-Kunden Zugang zu Neo erhalten, einer Plattform, die bislang nur von den Investmentbankern benutzt wurde, die institutionelle Kunden betreuen.

Unterm Strich hat sich ein Teil der Massnahmen bereits bezahlt gemacht. Durch die Eliminierung von 20 Prozent der Managing Directors und 10 Prozent der Executive Directors im Head Office von UBS Americas sind die Kosten gesunken.

Nun müssen noch die Profite nach oben. Naratil hat das Ziel formuliert, den Vorsteuergewinn jährlich um rund 10 Prozent zu erhöhen.

DOSSIER BANKEN

Dossier Banken

Dossier UBS Dossier Credit Suisse Dossier Bank Vontobel Dossier Julius Bär Dossier Zürcher Kantonalbank

Die wichtigsten Schweizer Banken auf einen Blick:

DAS BESTE IM WEB

Gute Stories und Links aus aller Welt

  • Morgan-Stanley-CEO macht Kasse mit Bankaktien
  • Trumps Kabinett der Milliardäre
  • London: Der Investmentbanker Europas
  • Der Sanierer soll ein Insider-Händler sein
  • RBS: Versagen auf der ganzen Linie
  • Streitpunkt neue Kapitalregeln
mehr

SELECTION

Selection

So empfängt die UBS künftig ihre besten Kunden

Die grösste Schweizer Bank gestaltet weltweit ihre Empfangsbereiche und Sitzungszimmer für die reiche Klientel neu.

Selection

Selection

Die zehn gröbsten Fehler im Lebenslauf

Diese Fehler sollten Bewerber im Curriculum Vitae tunlichst vermeiden.

Selection

NEWS GANZ KURZ

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

Die Ende Oktober angekündigte Lancierung der Beteiligungsgesellschaft BB Healthcare Trust plc an der London Stock Exchange wurde erfolgreich abgeschlossen. Im Rahmen eines Aktienplatzierungs-programms konnte in der Erstemission ein Platzierungsvolumen von GBP 150 Mio. realisiert werden. Der erste Handelstag im Premium Segment der Londoner Börse ist der 2. Dezember 2016 (ISIN: GB00BZCNLL95, Bloomberg-Ticker: BBH LN).

Acron

Die auf Immobilieninvestments spezialisierte Acron hat den Kauf des projektierten Sheraton Fisherman‘s Wharf Hotels im kalifornischen San Francisco abgeschlossen. Das gesamte Investitionsvolumen bewegt sich im mehrfachen, dreistelligen Millionenbereich und stellt damit das bisher grösste Einzelinvestment der Acron-Gruppe dar.

Raiffeisen

Die beiden Raiffeisenbanken Fulenbach-Murgenthal-Langenthal und Oberes Gäu-Aare haben sich für einen Zusammenschluss entschieden. Die neue Raiffeisenbank soll unter dem Namen «Raiffeisenbank Aare-Langete» auftreten.

Schroder

Schroder Real Estate hat drei Schweizer Geschäftsimmobilien für den kotierten Immoplus-Fonds erworben. Die Transaktion bringt das Fondsvermögen auf rund 1,5 Milliarden Franken. Das Portfolio hat Rockspring Investment Managers verkauft. Es handelt sich dabei um vollständig vom «Do it yourself»-Spezialisten Hornbach Baumarkt gemietete Liegenschaften.

Glarner Kantonalbank

Die Glarner Kantonalbank (GLKB) weitet die Laufzeiten ihrer angebotenen Hypotheken aus. In Filialen erworbene Hypotheken können neu eine Laufzeit von bis zu 15 Jahren haben, online erworbene eine solche von bis zu 20 Jahren. Käufer sollen somit länger von tiefen Zinsen profitieren können.

Zurich

Die Zurich Gruppe Deutschland hat den Altezza Bürokomplex in München erworben. Verkäufer des 2009 erbauten Bürogebäudes ist die Warburg-HIH Invest Real Estate. Über den Kaufpreis vereinbarten die Parteien Stillschweigen. Beraten wurde Zurich bei der Transaktion durch Luther Köln.

BEKB

Die BEKB Roggwil wird per 30. Juni 2017 in die Niederlassung Langenthal integriert. Die betroffenen Mitarbeitenden werden bei der BEKB weiterbeschäftigt. Die Integration erfolgt, weil sich das Kundenverhalten im Bankgeschäft stark verändert hat.

UBS

Mit Blick auf die Art Basel im amerikanischen Miami fasst die Schweizer Grossbank ihre erhebliche Kunstsammlung in einem neuen Bildband zusammen. Das Buch «UBS Art Collection: To Art its Freedom» wird an Januar 2017 erhältlich sein.

Vontobel AM

Die europäische Ratingagentur Feri EuroRating Services und die Verlagsgruppe Handelsblatt haben die Schweizer Bank Vontobel als besten Asset Manager für Rohstoffe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgezeichnet.

weitere News