Bisher galt für UBS-Kundenberater in den USA, die schon acht Jahre oder mehr bei der Bank waren, dass sie jährlich mindestens 250'000 Dollar an Gebühren generieren müssen. Wurde diese Grenze erreicht, erhielten die Berater 20 Prozent davon.

Nun haben sich die Zeiten geändert und auch die Anforderungen der UBS. Vom Juni dieses Jahres an verlangt die Bank nun mindestens 300'000 Dollar an Einnahmen von ihren Angestellten. Die UBS kommuniziert diesen Schritt als Motivationstaktik. «Wir spornen alle Kundenberater zu Erfolg an, damit ihr Geschäft hier bei der UBS wächst», erklärte ein Pressesprecher gegenüber «Bank Investment Consultant».

Wer den Cut jedoch nicht schafft, dem droht der Rausschmiss. «Wir führen diese Änderungen jetzt ein, damit jene Berater, die unter den Grenzwert fallen genug Zeit haben, um ihre Zahlen zu verbessern», fügt der Sprecher an. Unweigerlich werden einige Berater die Bank infolge dieser neuen Anforderungen verlassen. Dies könnte auch das Ziel der Bank sein.

Weniger Berater mit mehr verwalteten Vermögen

Unlängst hat UBS-CEO Oswald Grübel angekündigt, dass der Headcount in den USA auf ein überschaubares Mass angepasst werden müsse. Mit dem Anheben der Gebühren-Mindestgrenze wird ein Schritt in diese Richtung gemacht – die Kleinverdiener werden abgesondert und die Cashcows behalten.

Ähnlich sieht dies der New Yorker Personalvermittler Rich Schwarzkopf: «Sie wollen den Bestand auf 5'000 Kundenberater runterbingen, wobei jeder mindestens 750'000 Dollar generiert.»

Zurück zu alten Mustern

Die jüngste Taktik der UBS weckt Erinnerungen an die Ursachen der Krise. Bei anhaltendem Erfolgsdruck werden Finanzberater dazu gezwungen, ihren Kunden möglichst viele Produkte zu verkaufen, auch wenn dies nicht unbedingt im Interesse des Kunden liegt.

Von genau solchen Verhaltensmustern wollte man sich bei der Präsentation der letzten Quartalszahlen noch verabschieden und den Fokus voll und ganz auch den Kunden richten. Dies war jedoch letztes Jahr.