Bald braucht es weniger Kundenberater

Heutige Kundenberater sind zu unflexibel, und insgesamt gibt es zuviele von ihnen: Eine neue PwC-Studie malt düstere Perspektiven.

Die Studie von PricewaterhouseCoopers prognostiziert, dass die Nachfrage nach Kundenberatern – Relationship Managers – im weltweiten Private Banking deutlich zurückgehen wird. Die Erhebung fusst auf Interviews mit 238 Entscheidungsträgern (hauptsächlich CEOs) von Vermögensverwaltungsfirmen.

Insgesamt erwarten diese Top Shots, dass die Zahl der Kundenberater im Vermögensverwaltungs-Geschäft in den nächsten zwei Jahren um 24 Prozent sinken wird. Am krassesten dürfte der Rückgang in Europa und in Nahost ausfallen – in den EMEA-Staaten, so die Umfrage, sollen am Ende rund 45 Prozent weniger Client Relationship Managers beschäftigt werden. In Nord- und Südamerika prognostizieren die Insider hingegen einen leichten Anstieg.

Fast überall werden Lohnmodelle überarbeitet

Der «Global Private Banking and Wealth Management Survey 2009» kommt zum Schluss, dass drei grundsätzliche Trends die Branche in den nächsten Jahren prägen werden, nämlich:

Der Aufstieg eines «Nouveau Classic Banking» (was letztlich vor allem bedeutet, dass sich die Banken wieder vermehrt um Vertrauenswürdigkeit bemühen müssen).

Eine verstärkte Betonung der Prozess-Effizienz und des Service (was vor allem neue Lohnmodelle bedingt, welche eine langfristige Zuverlässigkeit schaffen).

Steigender politischer, fiskalischer und regulatorischer Druck.

Fast vier von fünf Wealth-Management-Unternehmen planen, ihre Lohnmodelle in den nächsten zwei Jahren anzupassen; und dabei will rund die Hälfte die Gehälter ihrer Leute stärker mit Langfrist-Zielen verknüpfen.

Auffällig ist allerdings, dass die Befragten zugleich weiter auf Mengen- statt Qualitätsziele setzen. Als wichtigste Kriterien zur Beurteilung der Leistung eins Kundenberaters werden genannt: Erstens das Wachstum der verwalteten Vermögen; zweitens das Einhalten von Einnahme-Zielen; drittens die Anzahl neuer Kunden; und erst auf Rang vier folgt die Kundenzufriedenheit.

Personalsuche ist Nebensache

Wie die Erhebung weiter andeutet, erachten die Chefs ihre Banker eher als unflexibel. Denn als häufigste Schwäche wird die Unfähigkeit genannt, sich rasch an einen Wandel anzupassen.

Als zu dünn gesät gelten offenbar auch das Verständnis für Kundenbeziehungen, das Verständnis für Risiken sowie die globale Erfahrung (also Fähigkeiten, die Aussenstehende durchaus als Kernkompetenzen von Vermögensverwaltern erachten würden).

Klar wird, wohin sich das Interesse der CEO selber verlagert hat: Als ihre eigene Hauptaufgabe erachten sie derzeit die Gewinnung (beziehungsweise das Halten) von Kunden, gefolgt von Krisen- und Risikomanagement. Die Gewinnung (beziehungsweise das Halten) von Schlüsselfiguren im Unternehmen folgt erst auf Rang sieben der wichtigsten CEO-Aufgaben. Bei der letzten Erhebung 2007 war dies noch eine Hauptaufgabe gewesen.