Wie erhöhe ich meine Kundengelder? Wie schaffe ich Präsenz und Wahrnehmung? Was ist meine herausragende Leistung als Wealth Manager? Und wie kommuniziere ich das? So wie hier beschrieben jedenfalls nicht. Aber wir haben auch konkrete Ratschläge.
Weit über hundert Privatbanken und tausende unabhängige Vermögensverwalter kämpfen in der Schweiz um Neukunden. Die Methoden ähneln sich vielfach, weil Erfolgsrezepte im Marketing nicht einfach zu finden sind. Dies kann zu den die sieben Todsünden im Marketing führen, welche die US-Vermögensverwalter-Plattform «Wealthmanagement.com» zusammengetragen hat.
Hochmut — Alles selber machen:
Viele unabhängige Vermögensverwalter sind stolz darauf, eine One-Man-Show zu sein. Sie stempeln die Korrespondenz ab, akquirieren die Kunden, strukturieren ihre Portfolios und kümmern sich um die IT. Zu viele Tätigkeiten auf eine Person konzentriert, erhöhen die Gefahr, dass die Kernaktivität darunter leidet. Im Wealth Management können Fehler sehr kostspielig sein. Eine Reputation als Vermögensverwalter ist mühsam aufzubauen und sehr einfach, zu zerstören.
->Fokussieren Sie , was Sie können. Für den Rest gibt es Profis.
Geiz – Nur Geld und Zahlen zählen, Emotionen nicht:
Richtig, Gefühle haben bei der Geldanlage nichts zu suchen. Geld arbeitet in mathematischen Einheiten. Im Marketing sind aber zu viele Zahlen, Charts, Performancedaten und komplexe Argumente ein Killer. Kunden wollen einen Eindruck erhalten, es soll Klick machen, wenn sie den Vermögensverwalter persönlich treffen oder nur schon seine Website besuchen. Der Klick soll das Gefühl auslösen, hier richtig zu sein, Vertrauen fassen und auch loslassen zu können.
->Vermögensverwalter müssen die Sprache ihrer Kunden kennen, um sie berühren zu können.
Wollust – Sich von seinen Nächsten beraten lassen:
Ratschläge, Inputs und Kritik einholen sind wichtig im Marketing. Aber dafür denn Partner oder die Partnerin zu bemühen oder den besten Freund, ist falsch. Sie sind in der Regel voreingenommen, scheuen sich vielleicht, ein klare Meinung oder eine Kritik zu äussern. Um herauszufinden, ob das eigene Marketing ankommt und funktioniert, gibt es nur einen Weg: Man muss die Resultate messen.
-> Fragen Sie ihre Kunden direkt oder starten Sie eine Umfrage.
Zorn – Was versprochen wird, wird nicht geliefert:
Kunden zu gewinnen mag einfach sein, wenn ein Wealth Manager die richtigen Versprechungen macht. Aber der Kunde ist noch schneller weg, wenn das Versprechen nicht gehalten wird. Wenn sich sowas herumspricht, schadet dies dem Geschäft umso mehr. Jeder Vermögensverwalter hat den Wunsch, seinen Kunden den besten Service zu bieten: Perfektes monatliches Reporting, inspirierende Anlegerbriefe, Zugang zu den tollsten Events. Aber wenn man nicht absolut sicher ist, auch liefern zu können, sollte man keine Erwartungen schüren.
-> Es ist besser, Erwartungen zu übertreffen, als sie zu enttäuschen.
Völlerei – Einfach jeder Kunde ist willkommen:
Wenn die Kundenassets strömen, spricht dies für den Erfolg eines Wealth Managers. Wenn er sich daran nur nicht verschluckt: Kein Vermögensverwalter kann ein völlig offenes Spektrum von Kunden pflegen. Das endet nur darin, dass sich kein Kunde mehr vom Vermögensverwalter angesprochen fühlt. Aber darin liegt ein wahrer Wert des Geschäfts: Die Beziehung und wenn möglich auch eine persönliche Bindung zum Kunden, sei es durch ähnliche Interessen, Weltanschauungen, Freizeitbeschäftigungen, Vorlieben. Nur wer seinen Kunden genau kennt, kann ihn auch durch Marketing und Branding ansprechen.
-> Kennen Sie ihre Zielgruppe, dann können Sie auch ihre Message formulieren.
Neid – Die Konkurrenz kopieren:
Der konkurrierende Wealth Manager macht der Kundschaft Versprechungen und selber meint man, nachziehen zu müssen. Oder ein Vermögensverwalter hat eine zentrale Botschaft für die Kundschaft formuliert, die dem eigenen Kunden-Offering entspricht. Oder die Konkurrenz führt eine Dienstleistung, die man selber schon immer anbieten wollte. Nachahmen und Kopieren ist der falsche Weg. Anstattdessen sollte sich ein Wealth Manager darauf konzentrieren, was er ohnehin schon besser als die Konkurrenz kann.
-> Differenzierung ist in einem Wettbewerbsumfeld wichtig, in dem es schon wenig Differenzierung gibt.
Faulheit – Werbung ist nicht Marketing:
Ein Wealth Manager will Publizität, Wahrnehmung schaffen und neue Kontakte: Er schaltet eine Werbung auf Google, auf der Nachrichten-Website, im Lokalblatt oder auf Facebook. Damit ist es leider nicht getan: Werbung ist nur ein Teil des Marketings, ein Teil der gesamten Botschaft. Marketing bezieht die ganze Erscheinung, den gesamten Auftritt des Wealth Managers ein: Seine Website, seine Prospekte, die Anlässe, die Social-Media-Präsenz. Werbung ist nur als Teil einer Marketingstrategie wichtig.
->Sie brauchen eine Strategie.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.61%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.19.2%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.53%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.42%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.24%
