Thomas Steinmetz: «Gebe ich auf, schliesse oder verkaufe ich?»

Wie beim Dating: Eine Plattform für Kundenassets

Thomas Steinmetz hat eine Plattform für die Vermittlung von Kundenvermögen gegründet. Im Interview mit finews.ch sagt er, warum er die Schwarzmalerei auf dem Finanzplatz nicht mag und wie er helfen will.

Herr Steinmetz, der Zustand und vor allem die Zukunft der unabhängigen Vermögensverwalter in der Schweiz wird immer schwärzer gemalt. Sie persönlich sehen die Realität auch so, aber die Schwarzmalerei stört Sie auch.

Ja, mich stört diese destruktive Betrachtungsweise einer Branche, welcher der Schweizer Finanzplatz viel zu verdanken hat. Sie sei tot, werde an die Wand gefahren etc. Diese Darstellungen werden den Leistungen und auch der Tradition dieser Branche nicht gerecht. Es ist klar, dass es zu einer massiven Konsolidierung in der Branche kommt. Aber das muss nicht in diesen Negativszenarios enden.

Die Szenarien zeigen auf, dass viele unabhängige Vermögensverwalter schlicht aufgeben müssen.

Ja. Die Branche leidet unter steigenden Kosten, Regulierungsaufwand, sinkenden Margen – wie die Privatbanken auch. Nur besteht die Mehrheit der Vermögensverwalter – wir schätzen rund 60 Prozent – aus Ein- bis Viermannbetrieben, die weniger als 200 Millionen Franken verwalten. Diese stehen vor der Wahl: Gebe ich auf, schliesse ich oder soll ich verkaufen?

Eine schwierige Entscheidung, wenn man sein Geschäft jahrzehntelang betrieben hat.

Unterschätzt wird insbesondere die Komplexität, die ein solcher Entscheid nach sich zieht. Denn es geht nicht um einen Betrieb, sondern um Kunden, die dem Vermögensverwalter und dem Schweizer Finanzplatz das Vertrauen ausgesprochen haben. Wir sind der Meinung, dass sich dieser Prozess und damit auch die Konsolidierung positiv managen lassen.

Dafür haben Sie eine Plattform als Marktplatz gegründet.

Ja, über diesen Marktplatz können Kundenassets angeboten und verkauft werden.

Erklären Sie das genauer.

Wir von Lan Advisory haben eine Datenbank aufgebaut, sozusagen das Herzstück der Idee. Man darf sich diese Datenbank wie eine Dating-Website vorstellen, auf der sich Partner suchen und finden. Unsere Datenbank besteht aus zwei Komponenten. Die eine besteht aus den persönlichen Daten der Vermögensverwalter. Die andere Komponente besteht aus rund 50 Segmentierungskriterien, die nach Relevanz gewichtet sind.

«Wir wollen Bücher von Vermögensverwaltern zusammenbringen, die passen.»

Diese Kriterien beziehen sich beispielsweise auf die Höhe der verwalteten Vermögen, ihre Herkunft, die Währungszusammensetzung, die Produktpenetration, Basispunkte etc. Auch weichere Kriterien werden bestimmt, um die Charakteristik der Vermögensverwalter und Kundenassets genauer zu beschreiben. Denn die Datenbank soll in der Lage sein, nicht nur von A nach B zu verkaufen. Wir wollen Bücher von Vermögensverwaltern und Banken zusammenbringen, die effektiv zusammenpassen.

Wie läuft dieses «Matching»-Verfahren ab?

Potenzielle Käufer können auf der Plattform ihr Interesse an einem spezifischen Angebot anzeigen. Wir stellen dann den Kontakt her, die Parteien unterzeichnen zunächst ein Stillschweige abkommen und können sich dann auf eine Due Diligence einlassen und den möglichen Transfer der Assets aushandeln.

Sie haben die Nachfrage nach einer solchen Dienstleistung geprüft?

Selbstverständlich.

Von welchem Markt sprechen wir?

Es gibt über 2'500 unabhängige Vermögensverwalter in der Schweiz, von denen sicher nicht alle verkaufen oder auch kaufen wollen. Dann schätzen wir auf der Nachfrageseite rund 100 Privatbanken. Vor allem die kleineren Institute wollen wir ansprechen, denn diese sind auf kostengünstige Wachstumslösungen angewiesen. Wir gehen davon aus, dass zwischen 100 und 250 Milliarden Franken Kundengelder transferiert werden können.

Wie haben Banken und unabhängige Vermögensverwalter bisher auf ihr Angebot reagiert?

Grundsätzlich sehr positiv, insbesondere bei den kleineren Privatbanken stiessen wir auf reges Interesse. Sie haben sehr schnell begriffen, dass wir eine kostengünstige Alternative bieten, um qualitativ zu wachsen.

«Die Grösse des Deals spielt keine Rolle.»

Bei den Vermögensverwaltern waren die Reaktionen eher unterschiedlich, je nachdem, wen man kontaktiert hat. Bei den älteren Vermögensverwaltern macht ein Angebot wie das unsere selbstredend mehr Sinn als bei den jüngeren.

Eine ähnliche Plattform betreibt das M&A-Beratungsunternehmen Millenium Associates. Treten Sie nun dagegen an?

Wir sehen uns nicht als Konkurrenz zu Millenium Associates oder anderen im M&A-Markt etablierten Playern. Denn wir bieten insbesondere auch Hand für den Transfer von kleineren Kundenbüchern von sagen wir 10 Millionen Franken. Die Grösse des Deals spielt bei uns keine Rolle. Wir generieren durch eine hoch standardisierte Plattform Angebot und Nachfrage für Assettransfers zu annehmbaren Kosten. Es gibt nichts dergleichen auf dem Finanzplatz.

Ist die Plattform bereits aktiv?

Ja, unsere Datenbank steht und wir sind seit einigen Tagen aktiv.

Wie sieht das Geschäftsmodell aus?

Wir verlangen eine Einstellgebühr sowie eine Beteiligung an jeder abgeschlossenen Transaktion. Wobei die Einstellgebühren für Banken und Vermögensverwalter unterschiedlich hoch sein werden, ganz einfach, weil Banken wohl mit mehreren Profilen in der Datenbank nach möglichen Assets suchen werden.

«Private Banking war mein Leben.»

Wir denken dabei an rund 3'000 Franken als einmalige Gebühr für Vermögensverwalter und 10'000 Franken für Banken. Die Eintrittshürden sind also recht tief. Bei einem Abschluss zahlt uns jede Partei rund 3 Prozent der Transaktionssumme – wohlgemerkt, nicht die Höhe der verkauften verwalteten Vermögen zählt, sondern der Verkaufspreis.

Das heisst, das Geschäft funktioniert nur, wenn sie möglichst viele Matches herstellen.

Genau. Mit unserer Datenbank wollen wir bei den Matches eine hohe Qualität gewährleisten, um unseren Aufwand, aber auch den Aufwand der Parteien möglichst gering zu halten. Das heisst, wir stellen den Kontakt zwischen transaktionswilligen Banken oder Vermögensverwaltern nur dann her, wenn wir aufgrund der Segmentierungskriterien sehen, dass hier wirklich zwei zusammen passen.

Sie waren Private Banker bei Coutts. Was ist ihr persönlicher Antrieb, so ein Geschäft aufzubauen?

Private Banking war mein Leben. Ich habe den Beruf mit sehr viel Stolz ausgeübt, er hat mir persönlich viel Freude gemacht – und ich habe dabei auch sehr gut verdient. Vielleicht spüre ich deswegen noch immer eine Verantwortung gegenüber einer Branche, die sich in den letzten Jahren extrem verändert hat, sodass ich heute darin wohl nicht mehr tätig sein wollte. Ich bin dem Finanzplatz Schweiz etwas schuldig und möglicherweise kann ich so etwas beitragen, dass vor allem kleine unabhängige Vermögensverwalter eine Entscheidungshilfe erhalten, ihren Ausstieg würdevoll zu gestalten.

Thomas Steinmetz ist ehemaliger Private Banker. Er leitete bei Coutts bis 2009 das Spanien-Geschäft und war Head International Expatriate Desk. 2009 machte er sich als Berater selbständig.