«10 Prozent der Zielkunden sind wechselwillig»

Mehr Neugeld, mehr Kunden – diese Erwartungen prägen den Alltag der Bankberater. Doch wie lassen sich die hohen Vorgaben erreichen?

DOSHerr Schindler, warum tun sich viele Kundenberater heute so schwer mit der Anwerbung neuer Kunden?

Daniel O. Schindler (Bild links): Banken gehen noch zu sehr davon aus, dass der Neukunde gerade sie auswählt. Dabei setzen sie auf veraltete Methoden und Botschaften wie «Wir hören Ihnen zu» oder «Vertrauen Sie uns». Lustigerweise hat auch jede dritte Bank einen blauen Schriftzug auf der Broschüre.

Was soll daran falsch sein?

Es sind austauschbare Phrasen geworden. Das setzen moderne Kunden ganz einfach voraus. Ebenso austauschbar ist das Engagement mancher Banken beim Polo-Sport, an klassischen Konzerten oder an der x-ten-Vernissage. Damit kann sich ein Unternehmen heute kaum mehr profilieren. Nicht jeder vermeintliche Neukunde bevorzugt gerade diese Imageträger.

Was ist Ihre Antwort darauf?

Den entscheidenden Vorsprung verschafft sich ein Finanzdienstleister, wenn er seine potenziellen Kunden nach Interessen und Leidenschaften also nach Fokusgruppen segmentiert. Mit anderen Worten: Man holt sie bei jenen Passionen ab, mit denen sie sich am stärksten identifizieren oder gar selber engagieren. Da können auch gewichtige Vermögensverwalter mit ihrer Flexibilität punkten.


«Sehr vermögende Leute haben wenig Zeit für irgendwelche Bankberater»

Was heisst das konkret?

Die von uns entwickelte Vorgehensweise – sozusagen das Shake Hands-Ticket – beruht auf so genannten Passion Share-Szenarien. Wir unterstützen die Kundenberater bei der Identifikation und Auswahl der bevorzugten Erlebniswelten ihrer Zielkunden (Prospects) und zeigen dabei Themen auf, welche für eine Ansprache ideal sind und zu einem persönlichen Treffen mit Handschlag und Geschäftsabschluss führen.

Wie kommt man an die «richtigen» Kunden heran?

Sehr vermögende Privatkunden haben einen strukturierten Tagesablauf und grundsätzlich wenig Zeit übrig für irgendwelche Bankberater. In der Regel überlassen sie diese Geschäfte ihrem «Finanzminister», oder etwas profaner ausgedrückt ihrem Doorkeeper. Mit unserem Vorgehen lässt sich diese Person umschiffen, weil man den künftigen Kunden bei seinen Passionen abholen kann.

Wie geht es weiter, wenn diese Erlebniswelten einmal feststehen?

Dann gilt es, einen Anlass zu finden oder gleich selber einen zu organisieren, bei dem es zu einem Zusammentreffen kommt – oder mit anderen Worten, wo gleichgesinnte Leute ihren Herzschlag teilen.

Viele wohlhabende Leute möchten nicht unbedingt gesehen werden.

In einer solchen Community herrscht eine spezielle Atmosphäre. Man ist entspannt, neugierig, trifft interessante Leute. Der Neukunde fühlt sich nicht genötigt, irgendeinen Fonds kaufen oder einen Vertrag abschliessen zu müssen. Er ist beeindruckt von der einzigartigen Situation. Ganz wichtig: Der Prospect erfährt und erkennt das Passion Share-Engagement des Bankinstituts in seiner Erlebniswelt. Umgekehrt erhält der Kundenberater einen anderen Zugang zum «machbaren» Kunden, was eine besondere Beziehung und eine wertvolle Bindung ermöglicht.


«Der Relationship Manager ist dann schon mal drin»

Damit ist der potentielle Kunde aber noch nicht gewonnen.

Richtig, je nach gewählter Einbindung in die Passion ist es nun viel einfacher, einen Gesprächs- oder Follow-up-Termin zu erhalten. Oder anders gesagt: Der Relationship Manager ist schon einmal «drin» und kann nun seine Qualitäten auf emotionaler Ebene wie auch in der rationalen, sprich professionellen Welt, nämlich im Banking, beweisen.

Welche Rolle übernehmen Sie dabei?

Da ich mit meinen Geschäftsfeldern den direkten und oftmals persönlichen Draht in die Welt vermögender Leute habe, kenne ich deren bevorzugte Lifestyle-Gestaltung und kann daraus die optimale, individuelle Ansprache- und Zugangsformel ableiten und entwickeln. Der Bankberater übernimmt diese Formel, macht den «Shake Hand» und daraus den Abschluss.

Welche Anlässe eigenen sich für solche Zusammentreffen?

Vor allem Veranstaltungen oder Zusammenkünfte welche einen hohen Faszinationswert bei den Prospects haben oder als Money-can’t-buy-Events dastehen. In Monte Carlo findet jedes Jahr die «Top Marques» (Bild unten mit Ex-Autorennfahrer Damon Hill) statt – eine Ausstellung für Super-Sportcars.

Damon_Hill

Auf Einladung von Fürst Albert von Monaco (Bild unten) kommen da viele wohlhabende Leute zusammen, so genannte Ultra-High-Net-Worth-Individuals (UHNWI). Dieser Anlass ist eine einmalige Plattform für die Kundenakquisition. Wir sorgen dafür, dass der Bankberater über diverse Shake-Hands eine ganze Reihe von vermögenden Personen trifft. Darüber hinaus kann er in weiteren informellen Gesprächen noch andere potenzielle Kunden anpeilen.

Prince_AlbertMonte Carlo, schnelle Autos, Fürst Albert – sind das nicht ein paar Klischees zuviel?

Auf den ersten Blick scheint dies so. Tatsache ist, dass die Zielpersonen liebend gern einfliegen, vorbeischauen und eine Sitzprobe in den Strassenboliden vornehmen. Und genau in dieser Atmosphäre können Relationship Manager punkten.

Dann haben Sie bestimmt noch andere Pfeile im Köcher als nur «Monaco».

Wenn ein Relationship Manager mit einem bekannten, rekordbesessenen Abenteurer und Musik-Milliardär in Verbindung treten möchte, sollte er dies idealerweise über dessen aktuellste Mission tun. Dabei sind wir ihm behilflich. In diesem Fall empfehle ich eine Verbindung etwa zu Wasser, auf der Rennpiste oder ganz weit oben in der galaktischen Atmosphäre anzustreben.

Wer wiederum mit einem Hollywood-Schauspieler und Investor ins Gespräch kommen will, kann den Zugang über ein aktuelles Investment finden und vielleicht selbst mit einsteigen und eine Wachstumsstrategie für das Projekt entwickeln und präsentieren. Das öffnet die Türen bis in die obersten Etagen am Rodeo Drive oder Wilshire Boulevard.


«Ich würde Frau Woods die Scheidungskosten vorschiessen»

Sind Sie nicht etwas allzu euphorisch?

Nein. Vielen Bankberatern mangelt es einfach an Kreativität und Einfühlungsvermögen. Sie sind gefangen in ihren standardisierten Abläufen und vergeben sich so viele Chancen. Dieser Tage stand in der Presse, dass die Ehefrau von Golfstar Tiger Woods nach der Scheidung einen zwei- wenn nicht dreistelligen Millionenbetrag erhalten dürfte. Als Head Private Banking würde ich gleich mit Frau Woods Kontakt aufnehmen und ihr die Anwalts- und Prozesskosten «up front» vorschiessen – unter der Bedingung, dass ich ihre Scheidungsmillionen in den nächsten zehn Jahren verwalten darf.

Wie hoch ist die Erfolgsquote?

Anständig hoch, da wir den emotionalen Pulsschlag vor die rationale Bankleistung setzen. Erfahrungsgemäss sind gut zehn Prozent der angepeilten UHNWI-Kunden wechselwillig und hören dann auch wirklich aufmerksam zu. Ein Passion Share-Szenario öffnet nicht nur Türen zu Neukunden, es ermöglicht auch bei bestehenden Beziehungen den so genannten Share of Wallet zu steigern.

Bleibt die Frage, was dieses Vorgehen eine Bank kostet.

Solche Szenarien orientieren sich im Aufwand an der Abschlussquote von Neugeld und sind eher so etwas wie ein gemeinsames Geschäftsmodell. Preis und Honorierung sind da ganz gut vergleichbar mit einem Intermediary Ansatz. Sie sind aber deutlich sympathischer und effizienter, weil sie immer auf bereits bekannte Neukunden abgestimmt sind. Eine Bank oder ein Vermögensverwalter können so kombiniert mit uns ihre besten Mitarbeiter in den Vordergrund rücken und bietet, gestützt auf die eingeholten, emotionalen Informationen dem Kunden eine einzigartige Value-Proposition.


«Das Modell eignet sich auf für Retention-Programme»

Ist das auch in Zeiten der Finanzkrise der Fall?

Absolut. Gerade in schwierigen Zeiten schweisst eine auf persönlichen Interessen beruhende Beziehung das Verhältnis zwischen Berater und Kunde zusammen. Die Methode erlaubt auch eine höhere Kontaktfrequenz mit dem Neukunden, weil das Gespräch noch andere Themen umfasst als nur das Banking.

Zudem hat jeder «gewonnene» Kunde ein vielfältiges Netzwerk an Bekannten und Gleichgesinnten, die für den Relationship Manager interessant sind. Last but not least eignet sich das Modell auch für Retention-Programme oder für eine verstärkte Medienpräsenz, weil die Bank so das gewisse Etwas bieten kann.


Schindler_q_3Daniel O. Schindler engagiert sich als Berater und Navigator in Markt-, Marken- und Marketingthemen für Firmen mit gehobenen Leistungsangeboten. Über seine 1991 gegründete Firma VALUESBESTDISCIPLINES betreut der gebürtige Berner Mandate im Aufbau und in der Rechteverwertung von Luxusmarken sowie im Unterhaltungssegment. Als Spezialität gelten seine Ambassador-Konzepte zur Gewinnung zusätzlicher Geschäftsanteile und zur Erschliessung neuer Märkte.

Als Managing Partner bei der Firma valuePROS unterstützt D.O.Schindler ausgewählte Unternehmen bei Fusions- und Übernahme-Vorhaben; insbesondere bei der Bewertung immaterieller Güter und Vermögenswerte, so genannter intangible assets. Dabei ergänzt er Machbarkeits-Analysen (Due Diligence) mit Markenbilanzen, so dass allfällige Goodwill-Zahlungen genauer bestimmt oder Wertsteigerungs-Potenziale rechtzeitig identifiziert werden können.

 

 

 

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Banco Stato

Das Dotationskapital der Tessiner Kantonalbank wird massiv von 240 auf 500 Millionen Franken ausgeweitet. Dies teilte der Kanton Tessin als Eignerin des Instituts mit.

Geldwäscherei

Das vierte GAFI-Länderexamen zur Bekämpfung der Geldwäscherei und Terrorismus-Finanzierung stellt der Schweiz ein gutes Zeugnis aus. Nur Italien und Spanien schnitten bisher besser ab. Kritisiert wurde etwa, dass hierzulande der Schwellenwert für Bargeld-Transaktionen bei 25'000 Franken liegt. Das ist mehr als der vorgesehene GAFI-Schwellenwert von 15'000 Dollar.

Swiss Life

Der Immobilienfonds von Swiss Life REF Swiss Properties kauft eine Immobilie in der Innenstadt von Basel. Damit steigt der Wert des Immobilienportfolios auf 620 Millionen Franken. Zur Finanzierung weiterer Akquisitionen will Swiss Life dem Fonds weitere 100 Millionen Franken zuführen. Dies soll über eine Kapitalerhöhung geschehen. Geplant ist die Emission neuer Anteile mit einem Bezugsverhältnis von 5:1.

Temenos

Die staatliche ägyptische Housing and Development Bank, einer der grossen Hypotheken-Institute im nahöstlichen Land mit 1,5 Millionen Kunden, ist auf das Kernbanken-System von Temenos migriert. Der Genfer Bankensoftware-Hersteller wurde dabei von der ägyptischen Partnerfirma Masaref unterstützt.

Finma

Die Eidgenössische Finanzaufsicht revidiert ihre Anforderungen an die externe und interne Auslagerung von Bankdiensten. An systemrelevante Banken werden für die Auslagerung kritischer Dienstleistungen nochmals erhöhte Anforderungen gestellt.

UBS

Die Grossbank muss nach einem Entscheid der amerikanischen Finanzbehörde Finra weitere 18,5 Millionen Dollar an Investoren in Puerto-Rico-Anleihen zahlen. Nach hohen Verlusten auf den Papieren sieht sich die Bank nicht abreissen wollenden Forderungen ausgesetzt. Laut Medienberichten ist dies die höchste Einzelzahlung, welche die UBS in dem Fall bisher leistete.

Gottex

Der angeschlagene Vermögensverwalter Gottex will den Nennwert seiner Aktien von 1 auf 0,10 Franken senken. Darüber sollen die Aktionäre am 30. Dezember an einer ausserordentlichen GV befinden. Das Unternehmen hat erst kürzlich die zweite Runde einer Rekapitalisierung abgeschlossen.

Generali

Im Verlaufe des Jahres 2017 werden zentrale Funktionen von Generali Schweiz in Adliswil ZH zusammengeführt. Dazu werden rund 100 Stellen aus Nyon VD dorthin verschoben, wie auch finews.ch berichtete. Nun hat der Versicherer ein Konsultations-Verfahren eröffnet. Die gewählte Arbeitnehmer-Vertretung startet umgehend mit den Arbeiten.

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

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