«So lassen sich nachhaltige Kunden gewinnen»

Immer mehr Banken möchten nachhaltige Anleger und Kunden gewinnen, stellt Christian Kobler von Forma Futura fest. Er weiss auch wie.

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Christian Kobler ist Mitglied der Geschäftleitung, Chief Operating Officer und Gründungspartner von Forma Futura

Nachhaltig Anlegen ist im Trend und hat sich in den letzten Jahren stark entwickelt. Immer mehr Finanzinstitute möchten deshalb nachhaltige Anleger gewinnen können.

Stehen beim klassischen Anleger die finanziellen Aspekte der Anlage im Vordergrund, so werden diese bei nachhaltigen Anlegern durch die zusätzliche Berücksichtigung sozialer, ethischer und ökologischer Kriterien ergänzt, aber nicht ersetzt. Es gilt also Nachhaltigkeit mit Performance!

Unterschiedliche Kundentypen

Bezüglich der Bedeutung der Nachhaltigkeit bei Kunden lassen sich drei Kategorien unterscheiden:

  • Trendorientiert: Nachhaltigkeit ist gewünscht, weil sie im Trend ist und ein gutes Gewissen verspricht. Der Kunde übernimmt die Umsetzung der Nachhaltigkeit des Vermögensverwalters ohne diese zu hinterfragen.
  • Engagiert: Der Kunde beschäftigt sich aktiv mit Nachhaltigkeitsthemen. Er stellt Fragen zu Unternehmen und verhält sich kritisch gegenüber dem Nachhaltigkeits¬ansatz des Vermögensverwalters.
  • Experte: Der Kunde hat tiefes Fachwissen in nachhaltigkeitsrelevanten Gebieten und hat eigene Vorstellungen über die Firmen, in die investiert werden soll. Er sucht im Vermögensverwalter den Sparringpartner im Bereich Nachhaltigkeit und gleichzeitig den unabhängigen Finanzexperten.

Als Folge der Finanzkrise von 2008 und der Verstrickung der Banken in die europäische Schuldenkrise ist das Vertrauen in viele Institute erschüttert. Deshalb achten nachhaltige Anleger besonders auf das Geschäftsmodell ihres Vermögensverwalters.

Es bestehen auch starke Vorbehalte gegenüber Instituten, welche mit unversteuerten Geldern oder exzessiven Vergütungssystemen in Verbindung gebracht werden. Meidung von Interessenkonflikten, Preistransparenz sowie der integere Umgang mit Retrozessionen, Fondsprovisionen und «soft commissions» werden vorausgesetzt.

Überdurchschnittliche Kenntnisse erforderlich

Bezüglich Kundenberatung sind nachhaltige Anleger sehr anspruchsvoll. Nebst dem üblichen finanzwirtschaftlichen Wissen muss der Berater überdurchschnittliche Kenntnisse über die wichtigsten relevanten Zusammenhänge in den Bereichen Ökologie, Soziales, Corporate Governance, Energie, und Technologie haben.

Er muss sich für diese Bereiche interessieren und sich permanent weiterbilden, um fundierte Diskussionen zu führen und bezüglich Nachhaltigkeit argumentieren zu können.

Lifestyle auf dem Prüfstand

Sogar der Lifestyle des Kundenberaters ist auf dem Prüfstand. Wer seine Kunden mit einem 2 Tonnen schweren SUV besucht, statt den öffentlichen Verkehr oder ein sparsames Fahrzeug zu verwenden, verspielt seine Glaubwürdigkeit.

Auch demonstrativer Luxus in den Geschäfts- und Besprechungsräumen, Kunden-anlässe mit grossem Energieaufwand, sogar Speisen und Getränke, welche nicht auf ihre Nachhaltigkeit hin ausgewählt wurden, können zu Verstimmungen in der Kundenbeziehung führen.

Damit wird klar dass die Messlatte für nachhaltige Vermögensverwalter überdurchschnittlich hoch liegt (vgl. Grafik).

Forma_Futura_Grafik

Es braucht:

  • Glaubwürdigkeit bezüglich ethischem und nachhaltigem Geschäftsmodell und Verhalten des Vermögensverwalters und der Betreuer
  • Finanzkompetenz, im gleichen Masse wie bei klassischen Anlagen
  • Nachhaltigkeit: Wissen über die zentralen Themen der nachhaltigen Entwicklung und gute Umsetzung in den einzelnen Verwaltungsmandaten

Nur wer alle drei Disziplinen beherrscht, kann anspruchsvolle nachhaltige Anleger gewinnen und halten. Deshalb betrifft die Ausrichtung auf nachhaltige Kunden die Strategie und Kultur des gesamten Finanzinstituts.

Wer Nachhaltigkeit nur als Produkt- oder Marketingthema versteht, wird vielleicht trendorientierte Anleger anziehen können. Diese werden aber bald schon dem nächsten Trend folgen und weiterziehen.

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NEWS GANZ KURZ

Syz Asset Management

Am 1. Dezember hat der internationale Vermögensverwaltungs-Arm der Genfer Bank Syz eine Niederlassung in München eröffnet. Wie finews.ch exklusiv berichtete, wird die Niederlassung von Michael Schlieper, Region Head Deutschland und Österreich, geleitet.

Varia US Properties

Die Zuger Immobilienfirma Varia US Properties hat am Donnerstag ihren ersten Handelstag an der Schweizer Börse SIX. Insgesamt wurden 3,5 Millionen Aktien zu einem Preis von 35 Franken ausgegeben. Varia konzentrier sich auf den US-Miethäusermarkt.

Banco Stato

Das Dotationskapital der Tessiner Kantonalbank wird massiv von 240 auf 500 Millionen Franken ausgeweitet. Dies teilte der Kanton Tessin als Eignerin des Instituts mit.

Geldwäscherei

Das vierte GAFI-Länderexamen zur Bekämpfung der Geldwäscherei und Terrorismus-Finanzierung stellt der Schweiz ein gutes Zeugnis aus. Nur Italien und Spanien schnitten bisher besser ab. Kritisiert wurde etwa, dass hierzulande der Schwellenwert für Bargeld-Transaktionen bei 25'000 Franken liegt. Das ist mehr als der vorgesehene GAFI-Schwellenwert von 15'000 Dollar.

Swiss Life

Der Immobilienfonds von Swiss Life REF Swiss Properties kauft eine Immobilie in der Innenstadt von Basel. Damit steigt der Wert des Immobilienportfolios auf 620 Millionen Franken. Zur Finanzierung weiterer Akquisitionen will Swiss Life dem Fonds weitere 100 Millionen Franken zuführen. Dies soll über eine Kapitalerhöhung geschehen. Geplant ist die Emission neuer Anteile mit einem Bezugsverhältnis von 5:1.

Temenos

Die staatliche ägyptische Housing and Development Bank, einer der grossen Hypotheken-Institute im nahöstlichen Land mit 1,5 Millionen Kunden, ist auf das Kernbanken-System von Temenos migriert. Der Genfer Bankensoftware-Hersteller wurde dabei von der ägyptischen Partnerfirma Masaref unterstützt.

Finma

Die Eidgenössische Finanzaufsicht revidiert ihre Anforderungen an die externe und interne Auslagerung von Bankdiensten. An systemrelevante Banken werden für die Auslagerung kritischer Dienstleistungen nochmals erhöhte Anforderungen gestellt.

UBS

Die Grossbank muss nach einem Entscheid der amerikanischen Finanzbehörde Finra weitere 18,5 Millionen Dollar an Investoren in Puerto-Rico-Anleihen zahlen. Nach hohen Verlusten auf den Papieren sieht sich die Bank nicht abreissen wollenden Forderungen ausgesetzt. Laut Medienberichten ist dies die höchste Einzelzahlung, welche die UBS in dem Fall bisher leistete.

Gottex

Der angeschlagene Vermögensverwalter Gottex will den Nennwert seiner Aktien von 1 auf 0,10 Franken senken. Darüber sollen die Aktionäre am 30. Dezember an einer ausserordentlichen GV befinden. Das Unternehmen hat erst kürzlich die zweite Runde einer Rekapitalisierung abgeschlossen.

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