Die Bancassurance in der Schweiz nimmt an Bedeutung zu: Banken und Versicherungen arbeiten zusammen, um einen Mehrwert für die Kundinnen und Kunden zu generieren.

Florian Salzgeber, Associate Partner von Synpulse Schweiz AG und Experte in Sachen NEOINSURANCE®-Framework, erklärt im Interview, weshalb der Wandel so wichtig ist.

Warum sollte Bancassurance jetzt Erfolg haben?

Die Situation jetzt ist eine andere, als vor 20 Jahren. Sinkende Zinsmargen haben die Erträge der Banken erodiert: zum Beispiel die Zinsgeschäft-Profitabilität der Kantonalbanken ist über zehn Jahre um 25 Prozent gefallen, das betrifft 60 Prozent des Ertrages. Die Cost-Income-Ratio hat sich nicht wesentlich verbessert. Entsprechend wichtig ist es, das Kommissionsgeschäft zu verstärken, und da setzt Bancassurance ein.

Ausserdem kommt hinzu, dass API-basierte Digitalisierung von Prozessen über Unternehmensgrenzen hinweg neue Möglichkeiten geschaffen hat, die es bei der ersten Welle noch nicht gab. Die Effizienz der Integration war in der ersten Welle ein Problem, das jetzt gelöst werden kann.

Wollen Endverbraucher Bancassurance?

Die Akzeptanz für neue Vertriebsmodelle ist deutlich gestiegen. Kunden haben die Bequemlichkeit schätzen gelernt, von einem Anbieter mehrere Produkte zu kaufen. Dies ist besonders für Kunden attraktiv, die keine Zeit haben, mehrere Versicherungsanbieter zu besuchen oder die sich nicht sicher sind, welcher Versicherungsanbieter für sie am besten geeignet ist.

Ausserdem ist es bekannt, dass Kunden bereit sind, bei Banken Versicherungsprodukte zu kaufen, aber kaum darauf angesprochen werden. Dieser Trend gibt der Bancassurance Rückenwind. 2021 war Bancassurance erstmals der wichtigste Vertriebskanal für Lebensversicherungen in Deutschland.

Bei den Einmaleinlagen wurden über die Hälfte der Policen über Banken verkauft. Dazu muss man sagen, dass Deutschland kein traditioneller Bancassurance-Markt ist. Es gibt ebenfalls eine grosse Anzahl von Bancassurance-Kooperationen, die in letzter Zeit angekündigt wurden. 

Welche Trends beobachten Sie in der Bancassurance?

Die Bancassurance-Kooperationen sind vielfältiger geworden. Sie reichen vom traditionellen Vertrieb von Versicherungsprodukten durch eine Bank über die Ko-Kreation von Produkten bis zum digitalen Vertrieb einer reichen Auswahl von Versicherungsprodukten.

Wir haben Projekte für bisher nicht bekannte Arten von Bancassurance-Kooperationen, zum Beispiel bei der Finanzierung: Lebensversicherungen und Hypothekenbanken haben in dem Bereich komplementäre Interessen und können symbiotisch zusammenarbeiten.

Wie sieht die momentane Lage in der Schweiz aus?

Die Entwicklung war in der Schweiz langsamer als in anderen Märkten. Sie findet aber bereits schon statt und entsprechend gross ist das Potential. Wir beobachten bei unseren Kunden ein zunehmendes Interesse für das Thema, sowohl auf der Banken- als auch auf der Versicherungsseite.

Diese Entwicklung macht viel Sinn, da Bancassurance das Fee-Geschäft, und damit den Ertrag erhöht. In der Folge wird eine Bank weniger abhängig vom Zinsgeschäft. Die Kundenbindung wird besser und der ROE wird erhöht, weil das Fee-Geschäft wenig Solvenz-Kapital bindet.

Eine Bank kann grundsätzlich drei wertvolle, aber unbenützte Assets einbringen: Vertriebskraft, Kundendaten und Kundenvertrauen.

Wie bedeutend ist dieses Thema für Versicherungen?

Immer mehr Versicherungs-Policen werden über neue Kanäle abgeschlossen, ein grosser Teil davon über Banken. Wenn eine Versicherung dieses Geschäft will, muss sie mit Banken zusammenarbeiten. Nach unseren Erfahrungen tun sich einige Versicherer schwer damit und versuchen, sich gegen das Unvermeidliche zu stemmen. Im Rahmen unseres «NEOINSURANCE®»-Konzeptes haben wir ein spezielles Angebot für diesen Bereich aufgebaut.

Wie engagiert sich Synpulse in Bancassurance?

Bancassurance ist die Brücke zwischen Banken und Versicherungen und weil wir Kunden auf beiden Seiten haben, können wir auch die Brücke bauen. Wir sind überzeugt, dass Bancassurance deutlich über dem Marktdurchschnitt wachsen wird, und engagieren uns entsprechend mit einem spezialisierten Team.

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