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In Lohnverhandlungen beispielsweise bestehe die Taktik grundsätzlich darin, still zu sein oder schlicht zu schweigen. Umgesetzt heisst das: Bietet der potenzielle Arbeitgeber einen Lohn an, von dem man als Bewerber weiss, dass er tiefer ist als was üblich für diese Position bezahlt wird, antwortet man beispielsweise: «Danke für das Angebot. Ich bin allerdings etwas überrascht. Nach meinen Recherchen müsste der Lohn mehr in der Region von XY Franken liegen.»

Die Reaktion des HR-Managers drückt nun mit höchster Wahrscheinlichkeit Unbehagen aus. Doch darauf darf man nicht eingehen. Der Ball liegt nun beim Arbeitgeber zu sagen, dass diese Forderung zu hoch ist.

Die unangenehme Stille

Eine weitere mögliche Antwort auf das erste – ungenügende – Angebot könnte sein: «Sehen Sie eine Möglichkeit, das Angebot auf XY Franken zu erhöhen?» Mehr braucht es nicht. Auch wenn nun eine unangenehme Stille entsteht, die möglicherweise etwas zu lange andauert.

Keinesfalls soll man seine Forderung begründen oder wieder abschwächen. Fordern und dann schweigen, das ist die Devise. Stille sei oft der beste Freund in Verhandlungen, schreibt Dahl.

Handkehrum sei es oft erstaunlich, zu welchen Redeschwällen sich Bewerber hinreissen liessen, wenn sie nervös würden, dadurch zu viel Preis gäben und ihre Verhandlungsposition schwächten. Darum ist Schweigen in Lohnverhandlungen Gold wert.