NextGen HNWIs: ridefinire il futuro del wealth management

All’orizzonte si profila un cambiamento generazionale storico, accompagnato da un passaggio di ricchezza senza precedenti, superiore agli 80 mila miliardi di dollari. Ma gli eredi di domani – gli High-Net-Worth Individuals delle generazioni X, Y e Z – hanno una visione diversa: non cercano solo rendimento. Si aspettano valore, qualità del servizio e soluzioni tecnologiche avanzate. Gli HNWI svizzeri si differenziano ulteriormente.

Il mondo finanziario è a una svolta. Secondo l’«UBS Global Wealth Report 2024», nei prossimi 15 anni oltre 80 mila miliardi di dollari verranno trasferiti a una nuova generazione di High-Net-Worth Individuals (HNWI) – eredi appartenenti alla Generazione X, ai Millennials e alla Gen Z, ciascuno dei quali disporrà di almeno un milione di dollari in asset investibili. L’ex banchiere d’investimento di UBS Ken Costa parla addirittura, nel suo nuovo libro, di un passaggio generazionale di ricchezza pari a 100 mila miliardi di dollari.

Tuttavia, oltre al capitale si registra un cambiamento di mentalità all’interno dell’élite finanziaria. Per banche e wealth manager, questo significa che gli approcci tradizionali non sono più sufficienti. Sono necessarie strategie completamente nuove, nuovi servizi e, soprattutto, un nuovo modo di pensare, come sottolinea il «World Wealth Report 2025» pubblicato mercoledì dalla società di consulenza Capgemini.

Gli HNWI svizzeri si distinguono ancora di piu’

I giovani investitori benestanti privilegiano la crescita rispetto alla sicurezza. A gennaio 2025, gli HNWI detenevano circa il 15% dei loro portafogli in investimenti alternativi come private equity o criptovalute. Tra Millennials e Gen Z, la propensione per il rischio è particolarmente marcata: il 61% è disposto a investire attivamente in mercati di nicchia ad alto potenziale di crescita.

Inoltre, il rapporto indica che gli HNWI svizzeri di nuova generazione danno un valore ancora maggiore rispetto ai loro omologhi internazionali all’efficienza digitale, ai servizi su misura e all’accesso a investimenti esclusivi.

Da consulente finanziario a consulente lifestyle

Le aspettative nei confronti dei wealth manager stanno cambiando radicalmente. Piattaforme digitali con dashboard personalizzate, processi automatizzati e un’esperienza omnicanale fluida ed integrata sono ormai considerate la norma.

Inoltre, servizi di concierge come viaggi di lusso, assistenza medica o cybersecurity stanno diventando veri fattori distintivi nella competizione per fidelizzare i clienti.

Molti wealth managers non sono preparati

Tuttavia, molti wealth manager non sono pronti a questa trasformazione. Secondo lo studio, un consulente su tre è insoddisfatto degli strumenti digitali messigli a disposizione dalla propria azienda, con un impatto diretto sull’efficienza del lavoro e fidelizzazione dei clienti. Il 62% degli HNWI della nuova generazione afferma che seguirebbe il proprio consulente in un’altra società.

Chi non mette a disposizione dei propri consulenti migliori tecnologie avanzate e soluzioni operative flessibili rischia una doppia perdita: quella dell’esperto e quella del cliente.

Focus sulle sedi – Personale al limite

I giovani investitori guardano sempre più a centri offshore dinamici come Singapore, Hong Kong o gli Emirati Arabi Uniti (UAE). Questi mercati offrono diversificazione, accesso a nuovi asset e un ambiente favorevole all’innovazione.

Allo stesso tempo, il settore si trova ad affrontare una grave carenza di professionisti: un quarto dei consulenti prevede di cambiare azienda entro il prossimo anno, e quasi la metà intende andare in pensione entro il 2040.

La finestra è aperta – ma non per molto

Il prossimo trasferimento di ricchezza rappresenta un’opportunità storica, ma solo per chi è disposto ad accogliere il cambiamento, sottolinea il rapporto Capgemini. Eccellenza digitale, opzioni di investimento coraggiose e servizi personalizzati stanno diventando i nuovi parametri di riferimento.

Chi non investirà costantemente in tecnologia, talento e soluzioni su misura rimarrà indietro nella corsa alla conquista della prossima generazione di HNWI.