Rico Albericci: «Anche James Bond oggi è compliant»
Signor Albericci, perché il passaporto SEE tramite il Liechtenstein è così interessante per i gestori patrimoniali svizzeri?
È, per così dire, la «chiave d'oro» per la porta d'ingresso europea. Ma molti non sanno nemmeno come usarla correttamente. L'Autorità dei mercati finanziari del Liechtenstein (FMA) esamina attentamente chi utilizza questa chiave e se il portatore è in grado di capire in quale istituto si trova effettivamente.
Come dovremmo intendere questo?
Molti gestori patrimoniali svizzeri sognano il terreno europeo. Tuttavia, il modo per arrivarci non è attraverso un indirizzo di casella postale o un bel logo, ma attraverso la presenza reale e la comprensione delle regole del gioco.
Nonostante l'elevato numero di gestori patrimoniali svizzeri con clienti europei, solo pochi sfruttano questa opportunità in modo coerente: a mio avviso, solo una dozzina di aziende hanno una presenza attiva con licenza in Liechtenstein.
Quali sono le maggiori differenze di regolamentazione e di maniere tra Germania e Italia?
Italia e Germania sono – in senso figurato – due palchi completamente diversi. In Italia si suona con più emozione e gesti, in Germania si tende a suonare secondo le note e con dei modelli.
«Molti gestori patrimoniali svizzeri sognano di entrare in territorio europeo. Il modo per arrivarci non è attraverso un indirizzo di casella postale o un bel logo»
Entrambi i sistemi funzionano in modo eccellente, a patto che si capisca che per prima cosa l'Italia richiede l'emozione mentre la Germania la documentazione. Chi rispetta questo, può lavorare molto bene.
Già nel 2019 le autorità italiane hanno inviato lunghi questionari agli istituti svizzeri. Non per diffidenza, ma piuttosto per un misto tipicamente italiano di curiosità e controllo. Da allora, l'interesse delle autorità si è notevolmente approfondito: la curiosità si è trasformata in passione, soprattutto quando i formulari non sono del tutto in voga.
La Germania, d'altra parte, rimane sobria e sistematica. L'Autorità federale di vigilanza finanziaria (BaFin) ha indagato su diversi gestori patrimoniali svizzeri che operavano senza licenza tedesca e non si diverte: le attività commerciali vengono interrotte, seguono multe, vengono pubblicate violazioni.
E l'FMA, è più un supervisore o un partner?
Gradevole, non agitata, ma determinata. La FMA è severa, professionale ed equa. È proprio questa miscela che apprezziamo. La loro aspettativa è semplice, ma esigente: bisogna capire cosa si sta facendo. Un atteggiamento che probabilmente si incontra più spesso nel settore finanziario. Tuttavia, il Liechtenstein non è un lasciapassare.
Cosa intende dire con questo?
Chi crea un aggancio troverà nel Principato una testa di ponte con un alto grado di credibilità. Invece chi posiziona solo una casella postale, si renderà in fretta conto di quanto possa diventare stretto un collo di bottiglia. La FMA vede molte cose, e se necessario pone domande con cortese precisione.
La supervisione fornisce una struttura, e non stress. Se si lavora in modo pulito, quasi non la si nota, o al massimo nelle fatture. È proprio questa serenità che rende il Liechtenstein così attraente: regolamentato in modo chiaro, ma gestito in modo umano.
A cosa si deve prestare attenzione nella consulenza ai clienti nell'UE?
Ad essere onesti, senza un passaporto SEE è meglio stare a casa.
«Chi vuole dormire sonni tranquilli, preferisce affidarsi alle licenze piuttosto che alle interpretazioni giuridiche»
L'UE è molto chiara su questo punto: chi vuole dare consulenza o gestire attivamente ha bisogno della relativa licenza. Tutto il resto rientra nel «coraggio di non fare nulla». Questo non è un modello di business.
Alcuni preferiscono fare riferimento alla Reverse Solicitation - l'affascinante idea che sia il cliente ad aver fatto il primo passo da solo. Nella pratica, tuttavia, le autorità di vigilanza lo vedono in una maniera un po’ diversa. Chi vuole dormire sonni tranquilli preferisce affidarsi alle licenze piuttosto che alle interpretazioni giuridiche.
Anche un singolo incontro a Milano o Monaco di Baviera è soggetto ai requisiti della MiFID: obblighi di registrazione, documentazione di conversazione, verbali di consulenza. Sembra un impegno, ma in definitiva è una forma di protezione per entrambe le parti.
Se ne capisce molto rapidamente il senso se si sperimenta con quanta precisione i clienti ricordano ciò che non è stato detto.
Il Liechtenstein è sinonimo di severe normative AML e KYC. Lei come lo gestisce?
Con rispetto. Il Liechtenstein ha attuato pienamente le direttive dell'UE sul riciclaggio di denaro. Tutto viene identificato, documentato e regolarmente controllato, dall'avente diritto economico all’Adverse Media Screening.
Le relazioni con i clienti devono essere strutturate in modo chiaro e trasparente, soprattutto quando sono coinvolte più giurisdizioni. Il cliente deve sapere esattamente dove si trova e di chi si fida. Questa chiarezza crea fiducia. In definitiva, è la migliore strategia di compliance.
«La regolamentazione non è una questione di costi, ma un biglietto d'ingresso»
I nostri clienti sono alla ricerca di gestori patrimoniali che lavorino in modo professionale, legale e trasparente. E ad essere onesti, questo è anche il modo più piacevole per noi di fare affari. Anche James Bond ha ormai capito: lo stile non basta, oggi non funziona nulla senza compliance.
Quanto richiede la creazione di una struttura adatta all'UE?
Chi è serio ha bisogno di tempo – uno o due anni – e di capitale. Realisticamente, da mezzo milione a un milione di franchi. Sembra molto, ma è un capitale ben investito. La regolamentazione non è una questione di costi, ma un biglietto d'ingresso.
Il fattore di successo risiede nella crescita organica: relazioni reali con i clienti invece di acquisizioni. Stiamo procedendo bene, secondo la regola: «Slow is smooth, and smooth is fast».
Suona bene, ma non è – francamente – solo un sinonimo di velocità troppo bassa?
Al contrario. Ci concentriamo sulla crescita organica di qualità e questo ripaga. Chefinvest International è in continua e redditizia crescita da anni. La scalabilità deriva dall'autenticità, non dalla fretta.
E la crescita non inizia nemmeno dal reclutamento, ma con la testa.
Esatto. Non siamo alla ricerca di CV, ma di persone che comprendano le moderne generazioni di clienti, siano esperte di tecnologia e siano in grado di tradurre le mutevoli esigenze in servizi chiari.
«Il cliente sente velocemente la differenza, più in fretta di quanto si impieghi a pronunciare la parola MiFID»
Alcune aziende confondono la crescita anche con il «personal shopping». Rilevano interi team dalla concorrenza nella speranza di acquisirne i clienti. Raramente funziona. Siamo un'azienda gestita dai proprietari. Ecco perché consideriamo i nostri dipendenti come ambasciatori della nostra cultura, non come mercenari consulenti temporanei.
Cosa ne pensa delle offerte in cui gli EAM svizzeri possono «utilizzare» una licenza del Liechtenstein?
Penso che siano creativi ma di breve durata. Non si può noleggiare una licenza, proprio come non si può noleggiare un passaporto. Chi vuole lavorare in Liechtenstein, ha bisogno di strutture proprie: dipendenti che abitano vicino, contratti, processi – in altre parole, una presenza reale.
E onestamente: chi affronta tutto questo come hobby, dovrebbe pensarci bene, se vuole davvero farsi pagare un onorario per questo. Il cliente sente velocemente la differenza, più in fretta di quanto si impieghi a pronunciare la parola MiFID.
Come valuta l'imminente regolamentazione dell'UE, in particolare la MiFID-Review e la Retail Investment Strategy?
Si tratta del tentativo dell'Europa di mettere ordine nel mercato dei capitali. Chi avrebbe obiezioni? La regolamentazione ha senso purché crei stabilità senza ostacolare l'innovazione.
«Il mercato dell'UE non è una piscina di squali, ma non è male avere il salvagente»
La MiFID-Review a partire dal 2025/26 porterà una rendicontazione in tempo reale e una maggiore trasparenza. La Retail Investment Strategy si concentra su standard ESG più chiari e prodotti più comprensibili. Ne siamo lieti: la regolamentazione deve creare stabilità senza soffocare l'innovazione.
Il suo consiglio agli EAM svizzeri con ambizioni nell'UE?
Primo: non improvvisare. Secondo: non aspettare. Terzo: nella pratica, di solito ci vuole più tempo che sulla carta.
Cosa significa in pratica?
Implementare gli standard MiFID ed ESG, creare strutture nei paesi del SEE, dare un eccellente esempio di compliance e prendere sul serio il monitoraggio normativo. I rischi sono evidenti: mancanza di licenza, costi elevati, priorità sbagliate.
Ma coloro che mostreranno autenticità e costruiranno strutture solide saranno premiati. O, per dirla con una strizzatina d'occhio: il mercato dell'UE non è una piscina di squali, ma non è male avere il salvagente.
Cosa fa infine la differenza per i suoi clienti?
Non cercano scorciatoie, ma affidabilità e vogliono che le cose siano fatte in modo rapido, chiaro e corretto. Nessuno ha più tempo per una consulenza da vetrina.
I clienti moderni si recano raramente a Zurigo o Vaduz. Si aspettano buone prestazioni, una comunicazione chiara e costi equi. Oggi la consulenza ai clienti non è più un appuntamento, ma un dialogo.
«Umano nell'aspetto, tecnologico nel pensiero. Questa è la nuova professionalità»
I clienti non vogliono parlare con uno strumento di intelligenza artificiale, ma con un vero e proprio consulente più preciso e meglio informato grazie all'intelligenza artificiale. Umano nell'aspetto, tecnologico nel pensiero. Questa è la nuova professionalità.
Come può definire ciò in maniera più precisa?
Il fulcro di una buona consulenza rimane semplice: l'attenzione non è rivolta alla compliance, ma al cliente. Si tratta di proteggere e far crescere il patrimonio, in modo che il cliente capisca perché può fidarsi di noi.
La regolamentazione può rafforzare questa fiducia se protegge il cliente. Il nostro compito è quello di garantirlo, affinché a plasmare il nostro agire non siano i regolamenti ma un vero e proprio orientamento al cliente.
Rico Albericci è da diversi anni un esperto finanziario svizzero e CEO di Chefinvest International a Vaduz. Per oltre 20 anni ha offerto consulenza a facoltosi clienti privati in Credit Suisse, da ultimo in qualità di vicedirettore. Alla Liechtensteinische Landesbank ha approfondito le sue conoscenze sul diritto delle fondazioni e sulle direttive dei servizi SEE. Nel 2010 ha avviato la propria attività come socio fondatore di Chefinvest a Zurigo e dal 2015 partecipa in modo significativo allo sviluppo di successo di Chefinvest International. È diplomato dell'Executive Programme alla Swiss Banking School e ha conseguito il diploma europeo e federale di Gestore patrimoniale e analista finanziario certificato (CEFA) come pure il diploma federale di amministrazione aziendale HF.
