Björn Jesch weiss, dass niemand auf ihn gewartet hat. Eine Rundmail an Schweizer Single Family Offices nach dem Muster «Hallo, hier bin ich» würde kaum was bringen. Die Vermögensorganisationen wohlhabender Familien verfügen über langjährige Bankbeziehungen, eigene Anlagespezialisten und sehr genaue Vorstellungen davon, was sie benötigen.

Dennoch will der frühere Global CIO und CEO von DWS Schweiz, der bei Allianz Global Investors (AllianzGI) zuletzt als Chief Product Officer tätig war und seit Juli diesen Jahres Head of Family Office Coverage Switzerland ist, genau in diesem Markt etwas aufbauen. «Wir meinen es ernst mit den Single Family Offices», sagt er im Gespräch mit finews.

Schweizer Pionierrolle

Der Vorstoss ist Teil der Wachstumsstrategie des Vermögensverwalters in der Schweiz. Gleichzeitig übernimmt der Standort innerhalb des Hauses eine Pionierrolle: Bewährt sich der Ansatz, könnte er für AllianzGI auch für andere Märkte interessant werden.

Denn gemäss der aktuellen SFOA-Studie The Swiss Single Family Office Landscape 2026 verwalten Schweizer Single Family Offices (SFOs) heute Vermögen in der Grössenordnung von rund 785 Milliarden Franken und wachsen sowohl in ihrer Anzahl als auch in ihrer organisatorischen Komplexität. Sie zählen damit zu den bedeutendsten institutionellen Anlegergruppen der Schweiz. 

Für Asset Manager entsteht dadurch ein attraktives Marktsegment zwischen traditionellen Private-Banking-Kunden und institutionellen Investoren. Viele SFOs verfügen über langfristiges Kapital, hohe Entscheidungsautonomie und einen steigenden Bedarf an spezialisierten Investmentlösungen. 

Zwischen zwei Vertriebswelten

Single Family Offices waren bei AllianzGI bislang keinem der beiden zentralen Vertriebskanäle eindeutig zugeordnet. Im Wholesale-Geschäft betreut das Haus unter anderem Banken, Plattformen und unabhängige Vermögensverwalter. Auf der institutionellen Seite stehen etwa Pensionskassen im Mittelpunkt.

Die Vermögensorganisationen einzelner Familien passen nur bedingt in diese Aufteilung. «Dieses Segment ist ein Stück weit durch unser Raster gefallen», sagt Jesch.

Professionalisierung der Family Offices

Dabei haben sich die potenziellen Kunden erheblich verändert. Viele Family Offices sind grösser und professioneller geworden. Neue Organisationen entstehen etwa nach Unternehmensverkäufen oder Börsengängen. Die grössten beschäftigen umfangreiche eigene Anlageteams und verwalten liquide Portfolios selbst.

Für Jesch folgt daraus, dass ein Anbieter mehr mitbringen muss als eine breite Produktpalette. «Wir haben alles» sei keine überzeugende Botschaft für ein Family Office. Gefragt seien konkrete Kompetenzen und ein strategischer Dialog auf Augenhöhe mit dessen Anlagechef oder CEO.

Private Markets als Türöffner

Die besten kurzfristigen Ansatzpunkte sieht Jesch nach seinen bisherigen Gesprächen bei Privatmarkt-Anlagen. Dazu zählen Infrastrukturfinanzierungen und -beteiligungen sowie Private Credit und entsprechende Sekundärmarktstrategien.

AllianzGI verwaltet insgesamt rund 653 Milliarden Euro, davon 100 Milliarden Euro in Private Markets. Die Versicherungsmutter Allianz investiere selbst in entsprechenden Strategien. Jesch will diese Erfahrung ebenso einbringen wie den Zugang zu Co-Investments und zu den verantwortlichen Fondsmanagern.

Hinzu kommt die Beratung zur Portfoliostruktur. Die rund 60-köpfige risklab-Einheit von AllianzGI, die international aufgestellt ist und seine Wurzeln in München hat, beschäftigt sich unter anderem mit strategischer Vermögensaufteilung, Szenarioanalysen und der Zuordnung von Risiken. Gerade die Einbindung von Privatmarkt-Anlagen in das Gesamtportfolio könne für Single Family Offices einen Mehrwert bieten, ist Jesch überzeugt.

Er will zudem den direkten Austausch mit leitenden Portfoliomanagern und Anlageverantwortlichen ermöglichen. Der Anspruch ist, über konkrete Anlagefragen zu sprechen, bevor einzelne Produkte auf den Tisch kommen.

Attraktives Wachstumspotenzial im Schweizer Family-Office-Markt

Wie gross könnte dieses Geschäft werden? Jesch sieht im Schweizer Family-Office-Markt erhebliches Potenzial für AllianzGI. Insbesondere die Zusammenarbeit mit Single Family Offices bietet aus seiner Sicht attraktive Möglichkeiten, das Geschäft gezielt auszubauen und langfristig zu wachsen.

Gleichzeitig ist ihm bewusst, dass viele grosse Family Offices einen Teil ihrer Anlagen selbst verwalten und hohe Anforderungen an externe Partner stellen. Entscheidend sei deshalb, Vertrauen aufzubauen, die spezifischen Bedürfnisse dieser anspruchsvollen Kundengruppe zu verstehen und mit massgeschneiderten Anlagelösungen zu überzeugen.

AllianzGI will seine Präsenz in diesem Segment schrittweise stärken und sich als langfristiger, verlässlicher Partner positionieren. Jesch ist überzeugt, dass sich daraus attraktive Wachstumschancen ergeben.

Wie viel sich tatsächlich gewinnen lässt, hängt für ihn davon ab, ob das Haus Vertrauen aufbauen und passende Angebote machen kann.

Erst Vertrauen, dann Anlagevolumen

Den zeitlichen Horizont setzt Jesch entsprechend weit. Mindestens zwei Jahre müsse man dem Aufbau geben. In drei Monaten lasse sich dieses Geschäft nicht entwickeln.

Der Zugang zu den Familien ist anspruchsvoll. Es gibt keine allgemein verfügbare Liste potenzieller Kunden, und Diskretion ist zentral. Manche Verantwortliche suchen den Austausch an Veranstaltungen, andere möchten dort gerade nicht sichtbar werden.

Auch die Bedürfnisse unterscheiden sich stark. Jesch berichtet von Gesprächen, in denen sehr spezifische Beteiligungsmöglichkeiten in einzelnen Branchen und Regionen gesucht wurden. Ob AllianzGI dafür die passende Lösung hat, lässt sich nur im Einzelfall klären.

Als einen Erfolg würde er deshalb bereits werten, wenn in etwa anderthalb Jahren 25 bis 30 wichtige Single Family Offices zu einem fachlichen Symposium des Hauses kämen. «Da rede ich nicht von Tickets», betont er. Gemeint sind also noch keine Anlagezusagen, sondern die Bereitschaft zum Austausch.

Die Schweiz könnte eine grössere Rolle erhalten

Für AllianzGI fügt sich die Initiative in den Ausbau des Schweizer Standorts ein. Jesch verweist auf die hiesigen Anlagekompetenzen in Multi Asset und Schweizer Aktien sowie auf das Angebot aktiver ETFs.

Das Haus wolle in der Schweiz mehr sein als eine Vertriebsniederlassung. Die gezielte Betreuung von Single Family Offices sei ein weiterer Bestandteil dieses langfristigen Engagements.

Sollte der Aufbau gelingen, könnte die Schweiz innerhalb von AllianzGI eine weitergehende Funktion übernehmen. Jesch bringt sogar die Möglichkeit eines globalen Hubs für Single Family Offices ins Spiel. Ein Beschluss dazu ist das nicht. Zunächst müsse das Haus zeigen, dass es die Kunden erreicht und dauerhafte Beziehungen aufbauen kann.