Liebe Banken: Wisst Ihr noch, was Retail heisst?

Finanzdienstleistungs-Experte  Nils Hafner über ein paar Lektionen, welche die Bankenbranche von Aldi, Migros und Co. lernen könnte.


Nils_Hafner
Nils Hafner ist Dozent und Studienleiter am Institut für Finanzdienstleistungen Zug IFZ und Geschäftsführer des Customer Competencies Instituts in Zürich und Kreuzlingen 


Soeben veröffentlichten Ernst & Young und die Universität St. Gallen ihre Studie «Retail Banking 2020», und angesichts der Antworten, welche die CEO und Retailbanking-Leiter dort abgaben, kann einem Angst und Bange werden.

Zwar sind sich die Befragten mehrheitlich sicher, dass das Retailbanking auch 2020 noch strategisch interessant und profitabel sein wird. Dies aber vor allem, weil sie an zwei weitere Thesen glauben, nämlich

  • erstens, dass keine fremden Konkurrenten die Bühne der Schweiz betreten; und
  • zweitens, dass der Preis nicht das alleinbeherrschende Entscheidungskriterium der schweizerischen Retail-Banking-Kunden wird.

Da kann man nach all dem, was wir jüngst an Studien, Zahlen und Neugründungen gesehen haben, nur fragen: Liebe Banken, wie kommt Ihr da drauf?!

Der Aldi-Effekt

Allein in den letzten Monaten entstanden in der Schweiz verschiedene Hypothekarvermittler, Crowdfunding-Unternehmen und Peer-to-Peer-Lending-Anbieter. Und die IFZ Retail Banking-Studie 2012 hat es gezeigt: Die Margen sinken dramatisch. So setzt die Raiffeisenbank – wie CEO Pierin Vicenz jüngst an der IFZ-Retail-Banking-Konferenz darlegte – weiterhin voll auf Wachstum und nimmt den Margenverlust hin.

Auf genau diesem Weg ist die Firma Aldi seit langer Zeit in einer anderen Branche sehr erfolgreich: im Lebensmittel-Detailhandel. Diese Branche lässt sich hervorragend als Beispiel heranziehen. Durch den Druck, den der Eintritt von Aldi in den schweizerischen Markt erzeugt hat, haben Migros und Coop ihre Preise auf Kosten der Marge deutlich angepasst.

Gesucht: Die richtigen Kundengruppen

Ein Ende dieses Effekts ist nicht abzusehen. Aber auch im Lebensmittel-Retail gibt es Möglichkeiten, dem Preisdruck zumindest teilweise zu widerstehen. Es geht um die Analyse von Kundenbedürfnissen und eine entsprechende Segmentierung, anhand derer man Marketing und Kundenmanagement anpassen kann.

Diese These wird in der Studie «Retail Banking 2020» von den befragten Banken respektive ihren Spitzenvertretern sogar geteilt: Eine klare Mehrheit findet, dass die Segmentierung der Kunden nach den heutigen Kriterien ausgedient habe.

Also müssen neue Kriterien gefunden werden. Denn die Produkte im Retail Banking sind austauschbar. Zumindest da sind sich mittlerweile alle Banken einig. Und folglich können sich Segmentierungskriterien ja nur noch aus dem Verhalten der Kunden ergeben.

Doch Voraussetzungen wären hier:

  • 1. Man muss solche Kriterien erfassen. An der damit verbunden Systematik scheitern in der Schweiz zur Zeit alle Retailbanken.
  • 2. Man braucht eine Infrastruktur, um solche Kriterien tagesaktuell auswerten zu können. Wenn die Postfinance neu sämtliche Auswertungen an der Kundenschnittstelle mit der weltweit führenden Statistiksoftware SAS analysiert und systematisch Verkaufsmöglichkeiten ableitet, sollten sich auch für viele Manager im Retail-Banking neue Handlungsfelder ergeben.
  • 3. Man braucht Mitarbeiter, die mit neuester Technologie in Echtzeit Kunden ansprechen. Wenn nahezu alle Versicherungen des Landes zur Zeit an iPad-gestützten Beratungsprozessen arbeiten, um darüber Lebensversicherungen und Hypothekarkredite zu verkaufen, ergeben sich sicher neue Einschätzungen für die Retail Banken.
  • 4. Man muss sich fragen, wie das Kundenerlebnis der Banken heute gestaltet, gemessen und systematisch gesteuert wird. Denn ansonsten sind wir demnächst beim Lebensmittelretail angelangt.

Um Ihnen die Auswirkungen zu verdeutlichen: hier ein Foto aus einer Migros-Filiale. Sehen Sie einen Berater? Und wenn ja, was macht er?

Migros_Filiale

Dieser Text erschien zuerst im IFZ Retail Banking Blog. Neuer Beitrag im IFZ Retail Banking Blog: «Das Sparschwein 2.0 der Migros Bank – eine innovative Idee im Retail Banking», von Andreas Dietrich.

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NEWS GANZ KURZ

Allianz Suisse

Der Versicherer hat in der Romandie Wohn- und Büroimmobilien im Volumen von rund 290 Millionen Franken erworben. Dabei handelt es sich bislang um die grösste Immobilieninvestition in der Westschweiz für die Allianz Suisse. Angesichts des anhaltenden Tiefzinsumfelds investiert der Versicherer verstärkt in Immobilien.

Swiss Re

Die Ratingagentur Fitch hat das Rating für Finanzstärke für den Rückversicherer Swiss Re mit AA– und den Ausblick mit «stabil» bestätigt. Auch das Langfristrating bleibt mit stabilem Ausblick unverändert bei A+.

Swiss Life

Swiss Life Asset Managers erweitert ihr Immobilienportfolio in Deutschland um das Wohn- und Geschäftshaus Bernsteincarré in Leipzig. Auf 6'500 qm Mietfläche werden Geschäfte, Gastronomie und Büros entwickelt. Hinzu kommen 18 Wohnungen. Das Projekt befindet sich aktuell im Bau, die Fertigstellung ist für 2017 vorgesehen.

Syz Asset Management

Am 1. Dezember hat der internationale Vermögensverwaltungs-Arm der Genfer Bank Syz eine Niederlassung in München eröffnet. Wie finews.ch exklusiv berichtete, wird die Niederlassung von Michael Schlieper, Region Head Deutschland und Österreich, geleitet.

Varia US Properties

Die Zuger Immobilienfirma Varia US Properties hat am Donnerstag ihren ersten Handelstag an der Schweizer Börse SIX. Insgesamt wurden 3,5 Millionen Aktien zu einem Preis von 35 Franken ausgegeben. Varia konzentrier sich auf den US-Miethäusermarkt.

Banco Stato

Das Dotationskapital der Tessiner Kantonalbank wird massiv von 240 auf 500 Millionen Franken ausgeweitet. Dies teilte der Kanton Tessin als Eignerin des Instituts mit.

Geldwäscherei

Das vierte GAFI-Länderexamen zur Bekämpfung der Geldwäscherei und Terrorismus-Finanzierung stellt der Schweiz ein gutes Zeugnis aus. Nur Italien und Spanien schnitten bisher besser ab. Kritisiert wurde etwa, dass hierzulande der Schwellenwert für Bargeld-Transaktionen bei 25'000 Franken liegt. Das ist mehr als der vorgesehene GAFI-Schwellenwert von 15'000 Dollar.

Swiss Life

Der Immobilienfonds von Swiss Life REF Swiss Properties kauft eine Immobilie in der Innenstadt von Basel. Damit steigt der Wert des Immobilienportfolios auf 620 Millionen Franken. Zur Finanzierung weiterer Akquisitionen will Swiss Life dem Fonds weitere 100 Millionen Franken zuführen. Dies soll über eine Kapitalerhöhung geschehen. Geplant ist die Emission neuer Anteile mit einem Bezugsverhältnis von 5:1.

Temenos

Die staatliche ägyptische Housing and Development Bank, einer der grossen Hypotheken-Institute im nahöstlichen Land mit 1,5 Millionen Kunden, ist auf das Kernbanken-System von Temenos migriert. Der Genfer Bankensoftware-Hersteller wurde dabei von der ägyptischen Partnerfirma Masaref unterstützt.

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