Matthias Reinhart: «Die Banken haben sehr wenig Beratungsexpertise»

Herr Reinhart, wie sehen Sie die Zukunft des Schweizer Bankwesens?

Nicht unbedingt schlecht, aber die hiesige Finanzbranche muss sich in drei Punkten deutlich verbessern. Erstens müssen die Bankdienstleistungen günstiger werden, wobei sich die Kunden der hohen Kosten oftmals gar nicht bewusst sind.

Inwiefern?

Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Sie tanken sicher nicht an einer Zapfsäule, wo der Liter Benzin fünf Franken kostet. Sie gehen dorthin, wo der Liter 1.60 Franken kostet. Im Banking ist es nicht so. Beim grössten Anbieter sind beispielsweise die Depotgebühren fünfmal teurer als beim günstigsten – bei identischem Service. Die Kunden merken das nicht, weil die Gebühren direkt dem Konto belastet werden. Müssten sie die Gebühren per Einzahlungsschein begleichen, wäre die Preissensitivität wesentlich höher.

«Die Lösung eines Kundenproblems steht bei den Banken nicht im Fokus»

Zweitens braucht es mehr Innovation. Produkte, welche die Banken als Innovationen anpreisen – ich denke hier auch an die unzähligen Strukturierten Produkte – dienen in Wahrheit entweder dazu, die eigenen Risiken zu reduzieren oder den Ertrag pro Kunde zu erhöhen. Dasselbe gilt für die Dienstleistungs-Pakete der Grossbanken.

Und drittens?

Die Banken verfügen über sehr wenig Beratungsexpertise bei jenen Themen, welche die Kunden wirklich interessieren. Sie bieten vielmehr eine Verkaufsberatung an. Die Lösung eines Kundenproblems steht nicht im Fokus. Die Konsequenz wurde in der Finanzkrise sichtbar, als die Kunden mit höchst fragwürdigen Produkten sehr viel Geld verloren.

Das führte zu einem enormen Vertrauensverlust.

Ja, daran nagen die Banken noch heute. Ich bin überzeugt, dass jene Bank gewinnen wird, die diese drei erwähnten Punkte meistert.

Tiefere Preise bedeuten aber auch tiefere Löhne und mehr Entlassungen in der Bankbranche.

Korrekt. Wenn der Kuchen gleich gross bleibt, dann müssen die Kapazitäten reduziert werden. Das heisst, es braucht weniger Leute, und auch das Lohngefüge muss sich an nach unten orientieren. Es kann aber auch anders kommen.

«Im Offshore-Geschäfte hätte die Schweiz nach wie vor eine gute Ausgangslage»

Wie das?

Die potenzielle Reduktion der Kapazität liesse sich kompensieren mit zusätzlicher Nachfrage aus dem Ausland, also im Offshore-Geschäft. Hier hätte die Schweiz eigentlich nach wie vor eine gute Ausgangslage.

Einverstanden, aber die Betreuung von EU-Kunden aus der Schweiz heraus ist regulatorisch schwierig geworden.

Ja, das stimmt. Aktuell ist es sehr aufwändig und teuer, Offshore-Kunden zu betreuen. Man muss sich auf bestimmte Märkte konzentrieren, um Grössenvorteile zu generieren oder onshore gehen. Womöglich sieht das Bild aber in fünf oder zehn Jahren wieder anders aus.

Apropos onshore: In Deutschland expandieren Sie stark. Warum?

Ja, wir wachsen an unseren deutschen Standorten ordentlich, sind aber noch sehr eingeschränkt, was die Angebotspalette angeht. Heute sind wir erst ein reiner Portfolio-Manager. Deshalb wollen wir in Deutschland eine Banklizenz erwerben. So könnten wir unsere gesamte Beratungspalette anbieten.

Und wann ist das der Fall?

Ende Jahr wollen wir das Projekt so weit haben, dass wir es umsetzen können. Geplant ist, ab 2017 erste Kunden auf der Banken-Plattform in Deutschland buchen zu können.

«Schweizer schauen auch aufs Geld, aber die Deutschen noch mehr»

Wo wird der Hauptsitz in Deutschland sein?

In München, und das ist auch der ideale Standort für unsere Banken-Plattform.

Bauen Sie in Deutschland einen «Hub», um danach in andere EU-Märkte zu expandieren?

Absolut. Mit der deutschen Banklizenz besitzen wir quasi den EU-Pass. Konkret haben wir Österreich im Visier. Grundsätzlich sind für uns all jene Länder interessant, deren Pensionssysteme Kapital akkumulieren, das bei der Pensionierung zur Auszahlung kommt. Darunter fallen auch England und andere Commonwealth-Staaten, aber auch die skandinavischen Länder.

Die Deutschen gelten als Pfennigfuchser. Sind sie profitabel in Deutschland?

Schweizer schauen auch aufs Geld, aber die Deutschen noch etwas mehr, da haben Sie recht. Aber wir verdienen Geld in Deutschland, und zwar schon seit Jahren. Die ganze Expansion wird aus dem operativen Geschäft in Deutschland selber finanziert. Das muss auch so sein. Ein Startup muss sich selber finanzieren können.

«Wir sind auch ein Fintech-Unternehmen»

Stichwort Fintech: Mit ihrer Anlagestrategie sind Sie schon früh in die Fintech-Branche vorgedrungen.

Wir haben 2009 tatsächlich als erste Bank hierzulande eine regelbasierte Anlagestrategie online gestellt, was dasselbe ist wie ein Robo-Advisor. Wir sind also auch ein Fintech-Unternehmen. Aber wir gehen weiter, indem wir regelbasierte Anlagen nicht nur online anbieten. Bei uns können die Kunden immer auch vorbeikommen oder einen Workshop besuchen.

Dafür sind Sie auch teurer als ein reiner Online-Vermögensverwalter wie das Zürcher Jungunternehmen Truewealth.

Nein, das bewegt sich ungefähr im selben Rahmen. Bei uns kostet die günstigste regelbasierte Anlage, also das intelligente regelbasierte Rebalancing, 55 Basispunkte pro Jahr, und zwar «All-in», also inklusive Depot- und Transaktionsgebühren.

Wie viele Kunden nutzen Ihren «Robo-Advisor»?

Auf der Plattform sind rund 15'000 Kunden gebucht mit einem Gesamtvermögen von etwa zwei Milliarden Franken. Doch damit stehen wir erst am Anfang. Wir erwarten hier noch ein deutliches Wachstum.

Wie viele Kunden und verwaltete Vermögen haben Sie sich zum Ziel gesetzt?

Fixe Ziele gibt es nicht. Unseren Kunden entscheiden, welche Form der Vermögensverwaltung sie bevorzugen. Aktuell entscheidet sich mehr als die Hälfte für ein regelbasiertes Modell.

«Im Jahr 2025 geht die erste Generation in Rente, die voll durchgespart hat»

Sie zielen explizit auf die Kundschaft 50+. Interessieren Sie jüngere Leute nicht?

Wir richten tatsächlich alles auf die Zielkunden 50+ aus. Denn diese Klientel steht quasi vor der Ziellinie und ist bereit, für unsere Expertise ein Honorar zu bezahlen. Eine junge Person macht das nicht, obwohl es durchaus sinnvoll wäre, sich bereits ab 30 beraten zu lassen – gerade im heutigen Nullzins-Umfeld.

Ihre Expertise in Ehren, aber eigentlich kann ich über Vorsorgeplanung oder Erbschaftsthemen alles selber im Internet recherchieren.

Das machen auch alle. Aber Sie brauchen die Bestätigung eines Profis, dass das Ergebnis Ihrer Recherchen richtig ist und auch die rechtlichen Anforderungen erfüllt.

Die Schweiz ist ein relativ kleiner Markt. Wie hoch sind hier die Wachstums-Chancen für Ihr Geschäftsmodell?

Die Anzahl der Personen, die das Pensionsalter erreichen, nimmt in der Schweiz jedes Jahr zu. Und 2025 geht die erste Generation in Rente, die 40 Jahre lang durchgespart hat. Das Reservoir an potenziellen Kunden wird also jährlich grösser und attraktiver für uns. Doch die Wachstums-Chancen sind hierzulande begrenzt, da haben Sie recht. Deshalb expandieren wir ja in Deutschland.

«Was solche Anreize in der Finanzbranche anrichten, wissen wir»

Welche Konkurrenten machen Ihnen eigentlich das Leben schwer, etwa die Grossbanken?

Ja, wenn wir von den Kunden sprechen, sind unsere Hauptkonkurrenten die Grossbanken und die Kantonalbanken. Wenn es um die Rekrutierung von Personal geht, dann sind es vor allem Wirtschafts- und Beratungsunternehmen wie EY oder PwC, also Rechtsanwälte und Steuerexperten.

Sie haben Ihren Personalbestand innert Jahresfrist um fast 70 Personen auf 773 erhöht. Wird das so weitergehen?

Wir legen die Priorität auf organisches Wachstum und suchen somit laufend Personal, vor allem in der Kundenberatung. In den vergangenen Jahren haben wir netto jedes Jahr zwischen 50 und 80 Personen eingestellt. Und die wachsende Nachfrage spricht dafür, dass es so weitergeht.

Sie sind seit der Gründung 1993 an der Spitze des VZ Vermögenszentrums. Wie lange wollen Sie noch CEO bleiben?

Wenn man eine Firma gründet, tut man alles, um sie zum Erfolg zu führen. Die VZ-Gruppe ist so stark gewachsen, dass ich vor zwei Jahren mein Doppelmandat abgegeben habe, was auch gut war. In der aktuellen Phase ist es sinnvoller, dass ich die operative Leitung innehabe. Wenn die Zeit kommt, werde ich wieder in den Verwaltungsrat zurückwechseln.

Sie halten als Gründer des VZ Vermögenszentrums 61 Prozent der Aktien, der Rest ist an der Schweizer Börse kotiert – eine sinnvolle Kombination?

Ja, denn so können wir die Stabilität eines eigentümergeführten Unternehmens mit der Transparenz von börsenkotierten Unternehmen verbinden. Eigentümer denken langfristig, darum gehen sie mit Risiken vorsichtig um. Angestellte Chefs bleiben durchschnittlich fünf Jahre in einem Unternehmen. Sie müssen hohe Risiken eingehen, um in so kurzer Zeit Resultate vorzuweisen. Was solche Anreize in der Finanzbranche anrichten, wissen wir.

«Man muss diszipliniert sein und darf nie Situationen überschätzen»

Für börsenkotierte Unternehmen gelten strenge Regeln. Sie müssen alles offen legen und sich kontrollieren lassen. Diese Transparenz passt zum VZ, sie gehört sozusagen zu unseren wichtigsten Grundsätzen. Unsere Kunden schätzen diese Stabilität und Transparenz, und das bleibt auch in Zukunft ein Teil unseres Erfolgs.

Sie gelten als erfolgreicher Unternehmer. Was ist das Geheimnis Ihres Erfolgs?

Man muss diszipliniert sein, darf nie eine Situation überschätzen, und man muss immer Kunden und Mitarbeitende um Rat fragen und in die Entscheidungen einbeziehen. Expansionen müssen in kleinen Schritten erfolgen. Grosse Übernahmen machen vor allem Manager, die sich profilieren wollen.

Und davor sind Sie gefeit?

Ich denke schon. Zum einen, weil ein Grossteil des Geldes, das im Vermögenszentrum steckt, mein Geld ist. Zum anderen auch, weil die Kotierung an der Schweizer Börse eine Corporate Governance mit wirkungsvollen Kontrollmechanismen vorschreibt.

Die Chefs vieler Banken spielen Golf oder sie segeln um die Welt, um sich zu erholen. Wo tanken Sie Kraft auf?

Meine Arbeit belastet mich nicht. Sehen Sie, wenn man eine Firma in der Garage gegründet hat, jeden einzigen Schritt begleitet und vorantreibt, dann versteht man sie durch und durch. Und wir sind auch noch nicht so gross, dass ich den Überblick verlöre. Für eine externe Person wäre es natürlich schwieriger.

Sie gönnen sich keine exklusiven Hobbys?

Nein (lacht). Ich bin zufrieden ohne.


Der 55-jährige Matthias Reinhart (Bild) gründete 1993 zusammen mit Max Bolanz das VZ Vermögenszentrum. Die Grundidee war, unabhängige Beratungen für Versicherungsnehmer anzubieten und sich damit klar von Produkteverkäufern abzugrenzen. Nach und nach wurden die Beratungsdienstleistungen auf Vorsorge-, Erbschafts- und Anlagethemen sowie Steuern erweitert. Der HSG-Absolvent und frühere McKinsey-Berater ist mit 61 Prozent der Stimmen VZ-Hauptaktionär, dessen Anteile das Schweizer Wirtschaftsmagazin «Bilanz» auf einen Wert von 950 Millionen Franken schätzt.

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Die Schwyzer Kantonalbank will mit neuen Fonds-Produkten finanzielle und ethische Ansprüche vereinen. Bis Ende 2016 erhebt die Bank auf die sogenannten Ethikfonds keinen Ausgabeaufschlag.

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