UBS schickt UHNW-Berater wieder zur Schule

Es ist die Kundschaft, welche an eine Bank die höchsten Ansprüche stellt – Superreiche oder Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI) mit Vermögen von 50 Millionen Dollar an aufwärts. Kann die Bank diese Ansprüche erfüllen und den Kunden an sich binden, ist dies ein gutes Geschäft.

Zumindest für die UBS: Das von Josef Stadler (Bild unten) geführte UHNW-Segment im globalen Wealth Management ist annähernd 20 Prozent profitabler als die gesamte Division.

Vorsprung ausbauen

Und Stadlers Abteilung ist der Wachstumstreiber schlechthin: Seit er 2009 die Leitung übernommen hat, sind die verwalteten UHNW-Vermögen jährlich zwischen 7 und 10 Prozent gewachsen – vor allem dank reicher Asiaten.

Für diese Milliardäre ist die UBS «die Bank». Das soll nicht nur so bleiben: Die UBS will ihren Vorsprung, den sie sich im UHNW-Segment erarbeitet hat, sogar noch weiter ausbauen.

Eröffnung in Singapur

Darum müssen sämtliche 1'200 Kundenberater, die unter Stadler arbeiten, nochmals zur Schule, wie die UBS zum Schluss gekomen ist. Denn es sind die Bedürfnisse dieser Kundschaft, die eine besondere Ausbildung erfordern.

Die Grossbank hat darum die UHNW Academy ins Leben gerufen – eine Einrichtung, in der Kundenberater speziell geschult und ausgebildet werden, wie die UBS mitteilte.

Die Eröffnung der ersten UHNW Academy war Ende vergangener Woche in Singapur – dem Private-Banking-Hub in Asien, wo zurzeit mehr Menschen zu Milliardären werden als sonst auf der Welt.

Mehrere hundert Millionen auf einen Berater

Josef Stadler 501 kopie

«Vermögende Kunden wollen Profis, die ihre individuellen Ansprüche, Leidenschaften und Ziele verstehen», sagte Stadler an der Eröffnung der Academy. «Indem wir diese Beziehungen weiter pflegen, wollen wir der Partner für UHNW-Kunden weltweit werden.»

Dass gestandene Kundenberater, die in der Mehrheit mehrere hundert Millionen Dollar verwalten, wieder in die Ausbildung geschickt werden, ist demnach kein Eingeständnis, dass in der Beratung bislang etwas falsch gelaufen ist.

Vielmehr erfolgt der Schritt aus einer Position der Stärke. «Wir heben sie auf die nächste Stufe», sagte Joseph Poon, Chef UHNW Südostasien zum Finanznachrichtenportal «Wealthbriefing» (Artikel bezahlpflichtig). «Wir verleihen ihren Fähigkeiten den nächsten Schliff, um sie für jene Welt vorzubereiten, die wir in den kommenden 20 bis 30 Jahren erwarten.»

«Soft Skills» sind gefragt

Wenn die UBS-Manager über Ansprüche und Wünsche ihrer UHNW-Kunden und die Welt von morgen sprechen, meinen sie in der Regel nicht eine noch ausgeklügeltere Anlageberatung und Portfolio-Zusammenstellung.

Der Trend im UHNW-Banking geht vielmehr in die Richtung, dass sich die Kundenberater um die Vermögensallokation nicht mehr kümmern müssen. Dafür gibt es Spezialisten.

Die gefragteste Spezialität der Kundenberater von Superreichen sind vielmehr ihre so genannten «Soft Skills». Das heisst, sie müssen Empathie entwickeln, um die vielfach komplexen und höchst individuellen Wünsche zu verstehen.

Sie müssen ihre Kunden auf dem teilweise schwierigen Weg begleiten, den selbst erschaffenen Reichtum so zu verwalten, dass die nachfolgenden Generationen davon profitieren können – und auch Kunden der Bank bleiben.

Ein Standard für inviduelle Beratung

Für UHNW-Kunden gibt es keinen Vermögensverwaltungs-Plan, der aus der Schublade gezogen werden kann. Die UHNW Academy der UBS verfolgt mit ihrem Curriculum also das Ziel, die Kundenberater besser auf individuelle Kundenwünsche einzustellen und die Kunden emotional zu binden.

Diese Grundlagen nennt die UBS ihre «Ultra DNA», während in weiteren vier Modulen einzelne Kompetenzen geschult werden. Nämlich Ultra- und Institutionelle Anlagen, Dialogführung mit einem Unternehmer von der Startup-Phase bis zum Exit und den entsprechenden Lösungen, Nachfolgeplanung und generationenübergreifende Vermögensverwaltung sowie das Modul Leidenschaft und Gesellschaft.

Weitere Akademien geplant

Das ist nicht nur trockener Schulstoff, denn die Kundenberater können auch am «lebenden Objekt» üben, also in realen Beratungssituationen. Um alle 1'200 UHNW-Kundenberater so zu schulen, wird die UBS ihre Academy auch an weiteren Standorten einrichten.

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