UBS schickt UHNW-Berater wieder zur Schule

Die UBS will mehr denn je die Bank der Superreichen sein. Um ihren Vorsprung gegenüber der Konkurrenz auszubauen, hat sie eine Akademie für ihre besten Kundenberater eingerichtet.

Es ist die Kundschaft, welche an eine Bank die höchsten Ansprüche stellt – Superreiche oder Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI) mit Vermögen von 50 Millionen Dollar an aufwärts. Kann die Bank diese Ansprüche erfüllen und den Kunden an sich binden, ist dies ein gutes Geschäft.

Zumindest für die UBS: Das von Josef Stadler (Bild unten) geführte UHNW-Segment im globalen Wealth Management ist annähernd 20 Prozent profitabler als die gesamte Division.

Vorsprung ausbauen

Und Stadlers Abteilung ist der Wachstumstreiber schlechthin: Seit er 2009 die Leitung übernommen hat, sind die verwalteten UHNW-Vermögen jährlich zwischen 7 und 10 Prozent gewachsen – vor allem dank reicher Asiaten.

Für diese Milliardäre ist die UBS «die Bank». Das soll nicht nur so bleiben: Die UBS will ihren Vorsprung, den sie sich im UHNW-Segment erarbeitet hat, sogar noch weiter ausbauen.

Eröffnung in Singapur

Darum müssen sämtliche 1'200 Kundenberater, die unter Stadler arbeiten, nochmals zur Schule, wie die UBS zum Schluss gekomen ist. Denn es sind die Bedürfnisse dieser Kundschaft, die eine besondere Ausbildung erfordern.

Die Grossbank hat darum die UHNW Academy ins Leben gerufen – eine Einrichtung, in der Kundenberater speziell geschult und ausgebildet werden, wie die UBS mitteilte.

Die Eröffnung der ersten UHNW Academy war Ende vergangener Woche in Singapur – dem Private-Banking-Hub in Asien, wo zurzeit mehr Menschen zu Milliardären werden als sonst auf der Welt.

Mehrere hundert Millionen auf einen Berater

Josef Stadler 501 kopie

«Vermögende Kunden wollen Profis, die ihre individuellen Ansprüche, Leidenschaften und Ziele verstehen», sagte Stadler an der Eröffnung der Academy. «Indem wir diese Beziehungen weiter pflegen, wollen wir der Partner für UHNW-Kunden weltweit werden.»

Dass gestandene Kundenberater, die in der Mehrheit mehrere hundert Millionen Dollar verwalten, wieder in die Ausbildung geschickt werden, ist demnach kein Eingeständnis, dass in der Beratung bislang etwas falsch gelaufen ist.

Vielmehr erfolgt der Schritt aus einer Position der Stärke. «Wir heben sie auf die nächste Stufe», sagte Joseph Poon, Chef UHNW Südostasien zum Finanznachrichtenportal «Wealthbriefing» (Artikel bezahlpflichtig). «Wir verleihen ihren Fähigkeiten den nächsten Schliff, um sie für jene Welt vorzubereiten, die wir in den kommenden 20 bis 30 Jahren erwarten.»

«Soft Skills» sind gefragt

Wenn die UBS-Manager über Ansprüche und Wünsche ihrer UHNW-Kunden und die Welt von morgen sprechen, meinen sie in der Regel nicht eine noch ausgeklügeltere Anlageberatung und Portfolio-Zusammenstellung.

Der Trend im UHNW-Banking geht vielmehr in die Richtung, dass sich die Kundenberater um die Vermögensallokation nicht mehr kümmern müssen. Dafür gibt es Spezialisten.

Die gefragteste Spezialität der Kundenberater von Superreichen sind vielmehr ihre so genannten «Soft Skills». Das heisst, sie müssen Empathie entwickeln, um die vielfach komplexen und höchst individuellen Wünsche zu verstehen.

Sie müssen ihre Kunden auf dem teilweise schwierigen Weg begleiten, den selbst erschaffenen Reichtum so zu verwalten, dass die nachfolgenden Generationen davon profitieren können – und auch Kunden der Bank bleiben.

Ein Standard für inviduelle Beratung

Für UHNW-Kunden gibt es keinen Vermögensverwaltungs-Plan, der aus der Schublade gezogen werden kann. Die UHNW Academy der UBS verfolgt mit ihrem Curriculum also das Ziel, die Kundenberater besser auf individuelle Kundenwünsche einzustellen und die Kunden emotional zu binden.

Diese Grundlagen nennt die UBS ihre «Ultra DNA», während in weiteren vier Modulen einzelne Kompetenzen geschult werden. Nämlich Ultra- und Institutionelle Anlagen, Dialogführung mit einem Unternehmer von der Startup-Phase bis zum Exit und den entsprechenden Lösungen, Nachfolgeplanung und generationenübergreifende Vermögensverwaltung sowie das Modul Leidenschaft und Gesellschaft.

Weitere Akademien geplant

Das ist nicht nur trockener Schulstoff, denn die Kundenberater können auch am «lebenden Objekt» üben, also in realen Beratungssituationen. Um alle 1'200 UHNW-Kundenberater so zu schulen, wird die UBS ihre Academy auch an weiteren Standorten einrichten.

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NEWS GANZ KURZ

Banco Stato

Das Dotationskapital der Tessiner Kantonalbank wird massiv von 240 auf 500 Millionen Franken ausgeweitet. Dies teilte der Kanton Tessin als Eignerin des Instituts mit.

Geldwäscherei

Das vierte GAFI-Länderexamen zur Bekämpfung der Geldwäscherei und Terrorismus-Finanzierung stellt der Schweiz ein gutes Zeugnis aus. Nur Italien und Spanien schnitten bisher besser ab. Kritisiert wurde etwa, dass hierzulande der Schwellenwert für Bargeld-Transaktionen bei 25'000 Franken liegt. Das ist mehr als der vorgesehene GAFI-Schwellenwert von 15'000 Dollar.

Swiss Life

Der Immobilienfonds von Swiss Life REF Swiss Properties kauft eine Immobilie in der Innenstadt von Basel. Damit steigt der Wert des Immobilienportfolios auf 620 Millionen Franken. Zur Finanzierung weiterer Akquisitionen will Swiss Life dem Fonds weitere 100 Millionen Franken zuführen. Dies soll über eine Kapitalerhöhung geschehen. Geplant ist die Emission neuer Anteile mit einem Bezugsverhältnis von 5:1.

Temenos

Die staatliche ägyptische Housing and Development Bank, einer der grossen Hypotheken-Institute im nahöstlichen Land mit 1,5 Millionen Kunden, ist auf das Kernbanken-System von Temenos migriert. Der Genfer Bankensoftware-Hersteller wurde dabei von der ägyptischen Partnerfirma Masaref unterstützt.

Finma

Die Eidgenössische Finanzaufsicht revidiert ihre Anforderungen an die externe und interne Auslagerung von Bankdiensten. An systemrelevante Banken werden für die Auslagerung kritischer Dienstleistungen nochmals erhöhte Anforderungen gestellt.

UBS

Die Grossbank muss nach einem Entscheid der amerikanischen Finanzbehörde Finra weitere 18,5 Millionen Dollar an Investoren in Puerto-Rico-Anleihen zahlen. Nach hohen Verlusten auf den Papieren sieht sich die Bank nicht abreissen wollenden Forderungen ausgesetzt. Laut Medienberichten ist dies die höchste Einzelzahlung, welche die UBS in dem Fall bisher leistete.

Gottex

Der angeschlagene Vermögensverwalter Gottex will den Nennwert seiner Aktien von 1 auf 0,10 Franken senken. Darüber sollen die Aktionäre am 30. Dezember an einer ausserordentlichen GV befinden. Das Unternehmen hat erst kürzlich die zweite Runde einer Rekapitalisierung abgeschlossen.

Generali

Im Verlaufe des Jahres 2017 werden zentrale Funktionen von Generali Schweiz in Adliswil ZH zusammengeführt. Dazu werden rund 100 Stellen aus Nyon VD dorthin verschoben, wie auch finews.ch berichtete. Nun hat der Versicherer ein Konsultations-Verfahren eröffnet. Die gewählte Arbeitnehmer-Vertretung startet umgehend mit den Arbeiten.

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

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