Wenn Kundenberater das Blaue vom Himmel versprechen

Ein grosser Teil der Regulierungsbestimmungen zielen darauf ab, die Anleger zu schützen. Dennoch ist die Eigenverantwortung der Bankkunden das beste Mittel gegen böse Überraschungen. Hier sind sieben Tipps, wie Kundenberater entlarvt werden können, die nur das Blaue vom Himmel versprechen.

Verkäufer©shutterstock.com

Der Punkt ist: Vermögensverwalter und Kundenberater sind auch nur Verkäufer. Sie verkaufen eine Dienstleistungen und Anlagen, an denen sie verdienen. Je mehr, desto besser.

Entsprechend gibt es in der Anlageberatungsbranche immer wieder faule Eier. Nicht jedes hat so ein gigantisches Betrugssystem unterhalten wie Bernie Madoff. Aber das Prinzip der Betrüger unter den Anlageberatern ist immer dasselbe: Sie versprechen dem Kunden das Blaue vom Himmel.

Betrug kann auch Regulierung nicht verhindern

Regulierungsvorhaben wie Fidleg und Mifid II wollen den Anlegerschutz verbessern, was für die Banken und Vermögensverwalter einen riesigen Aufwand bedeutet. Ob damit der geprellte, betrogene oder schockierte Anleger und Kunde in Zukunft vermieden werden kann, ist fraglich.

Die Nachrichtenagentur «Bloomberg» hat im Zusammenhang mit einem weiteren, in den USA aufgedeckten Betrugsfall sieben praktische Tipps aufgelistet, wie Kunden ein faules Ei unter den Anlageberatern ausmachen können.

1. Die klassischen Anzeichen einer Lüge – sind vielfach keine
Gesetzeshütern wird auch heute noch beigebracht, dass ausweichende Blicke, nervöses Schwitzen Anzeichen dafür sind, dass jemand lügt. Akademische Studien haben aber belegt, dass dies nur sehr bedingt stimmt. Lügner sehen meistens anders aus, wenn sie lügen, als es diese Clichés nahelegen. Das wird auch Absolventen des CFA-Lehrganges beigebracht. Die reine Intuition bringt bessere Resultate.

2. Das innere Gefühl sagt mehr als die Vernunft
Das Unterbewusstsein ist besser im Aufdecken von Lügen als die reine Beobachtung von vermeintlich verdächtigem Verhalten. Dies wurde 2014 in einer Studie an der Universität von Kalifornien, der Berkeley Haas School of Business, festgestellt. Dem vagen Gefühl, dass etwas faul sein könnte, kann man mehr vertrauen.

3. In Gruppen werden Lügner schneller entlarvt
Eine jüngst publizierte Studie der University of Chicago Booth School of Business hat gezeigt: Mehrere Menschen zusammen sind besser darin, Lügen zu entdecken als ein einzelnes Individuum. Der Austausch der Meinungen macht den Unterschied. Darum bringen Kunden besser einen Freund oder ein Familienmitglied zu einem Anlagegespräch mit.

4. Der Jargon ist der Verräter
In den USA ist ein Fachbegriff für täuschende oder betrügende Anlageberater erfunden worden: «fact-deficient, obfuscating generalities», kurz FOG. Übersetzt heisst dies «faktenfreie und vernebelnde Verallgemeinerungen». Gemeint sind Floskeln und Versprechen bezüglich hoher und garantierter Renditen unter Ausschluss jeglichen Risikos. Vorgetragen werden diese oft im besten und inspirierenden Verkaufsjargon, gedrechselten Sätzen, gespickt mit Euphemismen.

5. Hartnäckiges Nachfragen entlarvt den Lügner
Lügen ist anstrengend. Umso anstrengender wird es, wenn mit kreativen, hartnäckigen und auch provokativen Fragen das Lügengebäude attackiert wird. Anlageberatern sollten darum im Gespräch von ihren Kunden geistig durch unerwartete Fragen herausgefordert werden. Studien haben gezeigt, dass mit dieser Taktik Lügner am besten entlarvt werden können.

6. Vorbereitung ist alles
Der grosse Nachteil von Lügnern ist: Sie wissen in der Regel nicht, was ihr Gegenüber weiss. Ein Kunde wird sich darum gut auf das Gespräch mit dem Berater vorbereiten, um gezielte Fragen stellen zu können.

Die Technik nennt sich «strategischer Gebrauch von Beweisen». Ein Beispiel: Im Vorfeld eines Gesprächs mit einem Kunden- oder Anlageberater hat der Kunde Performancezahlen geprüft.

Es zeigt sich, dass der Vermögensverwalter in den letzten drei Jahren ein sehr gutes Anlageresultat, ein mittelmässiges und ein miserables erzielt hat. Der Kunde wird im Gespräch nun fragen, wie die Performance über die letzten drei Jahre war. Spricht der Berater nur über das gute Jahr, ist dies Anzeichen für Unredlichkeit.

7. Qualifikationen prüfen
Wie eingangs erwähnt, im Prinzip sind Anlage- und Kundenberater auch nur Verkäufer. Entsprechend wimmelt es in der Branche von Vermögens- und Kundenberatern, die sich als solche bezeichnen, aber eigentlich keine sind. Eine Prüfung der Qualifikationen gibt vorab schon mal Aufschluss über die Vertrauenswürdigkeit des Anlageberaters. Ein CFA-Diplom, ein Abschluss an der AZEK oder ein Universitätsabschluss in Banking und Finance heisst immerhin, dass er das Metier gelernt hat.

Dieser Beitrag kann nicht mehr kommentiert werden.

DAS BESTE IM WEB

Gute Stories und Links aus aller Welt

  • Die Rendite ist weiblich
  • Das sind Trumps Einflüsterer
  • Diese TV-Stars verdienen am meisten
  • Erfindungen, die Leben retten
  • So sehen die Innovations-Labs der Banken aus
  • Die geschrumpften Banken auf einen Klick
mehr

SELECTION

Selection

Die USA, das neue Steuerparadies

Milliarden von Offshore-Geldern fliessen in die USA - die Vereinigten Staaten sind die neue Schweiz.

Selection

Selection

Wie sich Angstkultur ausbreitet

Mehrere Tausend Stellen im Schweizer Bankgewerbe sollen verschwinden. Besonders betroffen davon ist das mittlere Kader.

Selection

NEWS GANZ KURZ

Banco Stato

Das Dotationskapital der Tessiner Kantonalbank wird massiv von 240 auf 500 Millionen Franken ausgeweitet. Dies teilte der Kanton Tessin als Eignerin des Instituts mit.

Geldwäscherei

Das vierte GAFI-Länderexamen zur Bekämpfung der Geldwäscherei und Terrorismus-Finanzierung stellt der Schweiz ein gutes Zeugnis aus. Nur Italien und Spanien schnitten bisher besser ab. Kritisiert wurde etwa, dass hierzulande der Schwellenwert für Bargeld-Transaktionen bei 25'000 Franken liegt. Das ist mehr als der vorgesehene GAFI-Schwellenwert von 15'000 Dollar.

Swiss Life

Der Immobilienfonds von Swiss Life REF Swiss Properties kauft eine Immobilie in der Innenstadt von Basel. Damit steigt der Wert des Immobilienportfolios auf 620 Millionen Franken. Zur Finanzierung weiterer Akquisitionen will Swiss Life dem Fonds weitere 100 Millionen Franken zuführen. Dies soll über eine Kapitalerhöhung geschehen. Geplant ist die Emission neuer Anteile mit einem Bezugsverhältnis von 5:1.

Temenos

Die staatliche ägyptische Housing and Development Bank, einer der grossen Hypotheken-Institute im nahöstlichen Land mit 1,5 Millionen Kunden, ist auf das Kernbanken-System von Temenos migriert. Der Genfer Bankensoftware-Hersteller wurde dabei von der ägyptischen Partnerfirma Masaref unterstützt.

Finma

Die Eidgenössische Finanzaufsicht revidiert ihre Anforderungen an die externe und interne Auslagerung von Bankdiensten. An systemrelevante Banken werden für die Auslagerung kritischer Dienstleistungen nochmals erhöhte Anforderungen gestellt.

UBS

Die Grossbank muss nach einem Entscheid der amerikanischen Finanzbehörde Finra weitere 18,5 Millionen Dollar an Investoren in Puerto-Rico-Anleihen zahlen. Nach hohen Verlusten auf den Papieren sieht sich die Bank nicht abreissen wollenden Forderungen ausgesetzt. Laut Medienberichten ist dies die höchste Einzelzahlung, welche die UBS in dem Fall bisher leistete.

Gottex

Der angeschlagene Vermögensverwalter Gottex will den Nennwert seiner Aktien von 1 auf 0,10 Franken senken. Darüber sollen die Aktionäre am 30. Dezember an einer ausserordentlichen GV befinden. Das Unternehmen hat erst kürzlich die zweite Runde einer Rekapitalisierung abgeschlossen.

Generali

Im Verlaufe des Jahres 2017 werden zentrale Funktionen von Generali Schweiz in Adliswil ZH zusammengeführt. Dazu werden rund 100 Stellen aus Nyon VD dorthin verschoben, wie auch finews.ch berichtete. Nun hat der Versicherer ein Konsultations-Verfahren eröffnet. Die gewählte Arbeitnehmer-Vertretung startet umgehend mit den Arbeiten.

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

weitere News