Ein grosser Teil der Regulierungsbestimmungen zielen darauf ab, die Anleger zu schützen. Dennoch ist die Eigenverantwortung der Bankkunden das beste Mittel gegen böse Überraschungen. Hier sind sieben Tipps, wie Kundenberater entlarvt werden können, die nur das Blaue vom Himmel versprechen.
Der Punkt ist: Vermögensverwalter und Kundenberater sind auch nur Verkäufer. Sie verkaufen eine Dienstleistungen und Anlagen, an denen sie verdienen. Je mehr, desto besser.
Entsprechend gibt es in der Anlageberatungsbranche immer wieder faule Eier. Nicht jedes hat so ein gigantisches Betrugssystem unterhalten wie Bernie Madoff. Aber das Prinzip der Betrüger unter den Anlageberatern ist immer dasselbe: Sie versprechen dem Kunden das Blaue vom Himmel.
Betrug kann auch Regulierung nicht verhindern
Regulierungsvorhaben wie Fidleg und Mifid II wollen den Anlegerschutz verbessern, was für die Banken und Vermögensverwalter einen riesigen Aufwand bedeutet. Ob damit der geprellte, betrogene oder schockierte Anleger und Kunde in Zukunft vermieden werden kann, ist fraglich.
Die Nachrichtenagentur «Bloomberg» hat im Zusammenhang mit einem weiteren, in den USA aufgedeckten Betrugsfall sieben praktische Tipps aufgelistet, wie Kunden ein faules Ei unter den Anlageberatern ausmachen können.
1. Die klassischen Anzeichen einer Lüge – sind vielfach keine
Gesetzeshütern wird auch heute noch beigebracht, dass ausweichende Blicke, nervöses Schwitzen Anzeichen dafür sind, dass jemand lügt. Akademische Studien haben aber belegt, dass dies nur sehr bedingt stimmt. Lügner sehen meistens anders aus, wenn sie lügen, als es diese Clichés nahelegen. Das wird auch Absolventen des CFA-Lehrganges beigebracht. Die reine Intuition bringt bessere Resultate.
2. Das innere Gefühl sagt mehr als die Vernunft
Das Unterbewusstsein ist besser im Aufdecken von Lügen als die reine Beobachtung von vermeintlich verdächtigem Verhalten. Dies wurde 2014 in einer Studie an der Universität von Kalifornien, der Berkeley Haas School of Business, festgestellt. Dem vagen Gefühl, dass etwas faul sein könnte, kann man mehr vertrauen.
3. In Gruppen werden Lügner schneller entlarvt
Eine jüngst publizierte Studie der University of Chicago Booth School of Business hat gezeigt: Mehrere Menschen zusammen sind besser darin, Lügen zu entdecken als ein einzelnes Individuum. Der Austausch der Meinungen macht den Unterschied. Darum bringen Kunden besser einen Freund oder ein Familienmitglied zu einem Anlagegespräch mit.
4. Der Jargon ist der Verräter
In den USA ist ein Fachbegriff für täuschende oder betrügende Anlageberater erfunden worden: «fact-deficient, obfuscating generalities», kurz FOG. Übersetzt heisst dies «faktenfreie und vernebelnde Verallgemeinerungen». Gemeint sind Floskeln und Versprechen bezüglich hoher und garantierter Renditen unter Ausschluss jeglichen Risikos. Vorgetragen werden diese oft im besten und inspirierenden Verkaufsjargon, gedrechselten Sätzen, gespickt mit Euphemismen.
5. Hartnäckiges Nachfragen entlarvt den Lügner
Lügen ist anstrengend. Umso anstrengender wird es, wenn mit kreativen, hartnäckigen und auch provokativen Fragen das Lügengebäude attackiert wird. Anlageberatern sollten darum im Gespräch von ihren Kunden geistig durch unerwartete Fragen herausgefordert werden. Studien haben gezeigt, dass mit dieser Taktik Lügner am besten entlarvt werden können.
6. Vorbereitung ist alles
Der grosse Nachteil von Lügnern ist: Sie wissen in der Regel nicht, was ihr Gegenüber weiss. Ein Kunde wird sich darum gut auf das Gespräch mit dem Berater vorbereiten, um gezielte Fragen stellen zu können.
Die Technik nennt sich «strategischer Gebrauch von Beweisen». Ein Beispiel: Im Vorfeld eines Gesprächs mit einem Kunden- oder Anlageberater hat der Kunde Performancezahlen geprüft.
Es zeigt sich, dass der Vermögensverwalter in den letzten drei Jahren ein sehr gutes Anlageresultat, ein mittelmässiges und ein miserables erzielt hat. Der Kunde wird im Gespräch nun fragen, wie die Performance über die letzten drei Jahre war. Spricht der Berater nur über das gute Jahr, ist dies Anzeichen für Unredlichkeit.
7. Qualifikationen prüfen
Wie eingangs erwähnt, im Prinzip sind Anlage- und Kundenberater auch nur Verkäufer. Entsprechend wimmelt es in der Branche von Vermögens- und Kundenberatern, die sich als solche bezeichnen, aber eigentlich keine sind. Eine Prüfung der Qualifikationen gibt vorab schon mal Aufschluss über die Vertrauenswürdigkeit des Anlageberaters. Ein CFA-Diplom, ein Abschluss an der AZEK oder ein Universitätsabschluss in Banking und Finance heisst immerhin, dass er das Metier gelernt hat.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.62%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.52%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.28.29%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.14%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.43%
