Warum halten die reichsten Kunden ihren Finanzberatern die Treue? Das hängt auch stark vom jeweiligen Vermögensstand ab.
Eine alte Marketingweisheit besagt, dass es günstiger und lukrativer ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu akquirieren.
Wie Sie diese Erkenntnis im Private Banking umsetzen können, zeigt eine globale Analyse, die von den Wealth-Management-Anbietern SEI, Scorpiopartnership und NPG Wealth Management durchgeführt worden ist.
Befragt wurden insgesamt über 3'000 vermögende HNWI-Investoren, die im Schnitt über ein Vermögen von 2,9 Millionen Dollar verfügen.
Kulturelle Unterschiede
Der Top-Grund, warum die meisten Kunden bei ihrem Private Banker bleiben, ist gutes Portfolio-Management, sprich die Performance. Es folgen guter Service und die Beratungsqualität als weitere Gründe für die Kundenbindung.
Vor allem in den Vereinigten Staaten ist die Performance offenbar mit Abstand der wichtigste Schlüssel für die Kundenbindung. Bei asiatischen und europäischen Kunden ist die Performance dann doch eher zweitrangig, wie aus der ersten Grafik zu entnehmen ist.
In Asien legen Kunden nämlich mehr Wert auf Lösungen und Dienstleistungen, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Europäische Kunden schätzen es hingegen am meisten, wenn sie mit der Beratung zufrieden sind. Dann bleiben sie auch bei ihrem Wealth Manager.
Verblüffenderweise legen vor allem die Reicheren unter den Reichen weniger Wert auf die Performance. Während bei einem Vermögen von 500'000 Dollar das Kriterium «gutes Portfolio Management» bei 21 Prozent der Kunden ganz weit oben steht, büsst die Performance bei einem Vermögen von 4 Millionen an Stellenwert ein.
Mehr Gewicht übernimmt dann das Kriterium «kundenspezifische Serviceleistungen und Lösungen», wie die zweite Grafik zeigt.
Doch schliesslich gibt es viele Kriterien, warum HNWI-Kunden ihren Berater einerseits auswählen und dann gleichzeitig loyales Verhalten an den Tag legen, sagt Kevin Crowe, Head of Solutions bei SEI Advisor.
«Zweifellos erkennen die erfolgreichsten Berater, dass die Beziehung zu ihren Kunden mehr als eine Reihe von Transaktionen ist und deshalb Mehrwert auf mehreren Ebenen generiert», so Crowe vom US-amerikanischen Wealth Manager SEI.
