Die Schweiz ist für viele Fondsgesellschaften ein interessanter Markt. Allerdings ist es schwierig, daraus Kapital zu schlagen. Das US-Unternehmen Franklin Templeton testet nun ein neues Vorgehen.
Für ausländische Fondsgesellschaften ist der Schweizer Finanzplatz mit seinen vielen Banken, Vermögensverwaltern und Pensionskassen seit vielen Jahren ein höchst attraktiver Markt. Doch im Versuch, ihre «Produkte» unterzubringen, scheitern viele Firmen, wie auch das jüngste Beispiel zeigt, über das finews.ch am (heutigen) Dienstag berichtete: Der südafrikanische Fondsanbieter Foords streicht nach nur eineinhalb Jahren Präsenz in Zürich die Segel.
Der ausbleibende Erfolg mancher Fondsgesellschaften hat unter anderem damit zu tun, dass sie an Vermögensverwalter herantreten, ohne genau zu wissen, wie bedeutend diese sind.
Kunden besser kennen
«Oft stellt sich erst nach mehreren Treffen mit einem Vermögensverwalter heraus, ob er tatsächlich ein grösseres Kundenbuch verwaltet», sagt Patrick Lutz, Länderchef der amerikanischen Fondsgesellschaft Franklin Templeton in der Schweiz, im Gespräch mit finews.ch.
Genau an diesem Punkt setzt Franklin Templeton in der Schweiz nun an, wie Recherchen von finews.ch ergaben: «Wir betreiben ein «Profiling des Marktes», erklärt Lutz weiter. Dabei steht ihm und seinen Franklin-Templeton-Kollegen ein eigens dafür entwickeltes Customer-Relationship-Management-Tool zur Verfügung.
Mehr Effizienz und Effektivität
Franklin Templeton Schweiz «füttert» dieses CRM mit öffentlich zugänglichen Informationen von Finanzdaten-Firmen wie Lipper, Morningstar, mit Statistiken der Schweizerischen Nationalbank und Studien von Beratungsunternehmen wie BCG oder mit dem Pensionskassen-Report von Swisscanto.
Mit der Aufbereitung dieser Daten erhofft man sich bei Franklin Templeton ein «ganzheitliches Bild über Kunden unabhängiger Vermögensverwalter oder Family Offices», wie Lutz weiter ausführt. «Wir bekommen so eine Indikation, ob wir den Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnehmen sollen oder nicht», sagt der Finanzexperte, der seit 2008 für das Unternehmen arbeitet und im vergangenem Juli die Gesamtverantwortung über Franklin Templeton in der Schweiz übernommen hat.
Testballon für die Schweiz
«So vermeiden wir unnötige Anrufe und können gleichzeitig unsere Vertriebsressourcen gezielt einsetzen. Das macht den ganzen Prozess effizienter», so Lutz.
Für Franklin Templeton ist das Vorgehen in der Schweiz ein Pilotversuch. Der Grund: Im Unterschied etwa zu Grossbritannien oder Deutschland, ist es in der Schweiz viel einfacher, entsprechende Marktdaten zu gelangen. Es gibt Datenbanken, die aufzeigen, welche Fonds ein Vermögensverwalter einsetzt.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.53%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.89%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.28%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.58%
