Die Kundenakquisition ist inzwischen eine gut geölte Maschine. Julius Bär beschäftigt in Asien nach einer anhaltenden Personaloffensive und auch grösseren Übernahmen wie des internationalen Vermögensverwaltungsgeschäfts der US-Bank Merrill Lynch rund ein Viertel ihrer Gesamtbelegschaft von 6'000 Mitarbeitern.
Überdurchschnittliches Wachstum
Die Asien-Crew von Julius Bär sorgt für ein anhaltend steiles Wachstum. Während der Wealth-Management-Markt in Hongkong gemäss Daten des dort ansässigen Regulators SFC mit 9 Prozent jährlich zulegt, wächst Julius Bär derzeit mit 30 Prozent.
Dies ist auch eine Folge der gezielten Personalpolitik. Der Kampf um Talente im asiatischen Private Banking ist legendär, der Bedarf nach fähigen Kundenberatern ist weit höher als das Angebot.
Kundenberater bleiben
Die Personalknappheit führte in den vergangenen Jahren zu einem starken Anstieg der Saläre und gleichzeitig zu einer hohen Fluktuation unter den Kundenberatern, die dem Geruch des Geldes folgten und in rascher Folge von einem Institut zum nächsten wechselten.
Julius Bär hat seine Lehren daraus gezogen. Gemäss Lee bleiben nach 18 Monaten rund 65 Prozent der engagierten Kundenberater bei der Zürcher Privatbank. Das ist ein hoher Wert in Asien, wo Banken nach 18 Monaten vielfach weniger als ein Drittel der neu angestellten Kundenberater halten können – auch aus Performancegründen.
Kritische Grösse
Für Julius Bär ist die Personalpolitik ein Schlüssel für das lebensnotwendige Wachstum. Denn wie in der Schweiz spielt auch in Asien die Konsolidierung; kleine Konkurrenten werden in dem hoch kompetitiven Markt aufgerieben.
Galten vor rund 15 Jahren noch 5 Milliarden Dollar verwaltete Vermögen als kritische Masse, braucht eine Privatbank heute rund 40 Milliarden Dollar, um profitabel zu bestehen, wie Lee weiter sagte.
«Die Aktionäre machen rasch Druck», warnt der Asien-Chef auch, der vor seinem Wechsel zu Julius Bär im Jahr 2015 leitende Positionen bei der Credit Suisse, bei Clariden Leu und bei der Deutschen Bank inne hatte. Dies zeigte sich bei den Grossbanken Barclays, Société Générale, ABN Amro und Merrill Lynch, die ihre Private-Banking-Einheiten in Asien in den vergangenen Jahren verkauft haben.
Anpassungen beim Geschäftsmodell
Die Sorge um die kritische Grösse plagt Julius Bär nicht mehr. Zwar macht die Zürcher Privatbank keine Angaben zur Höhe der verwalteten Vermögen in Asien, doch dürften diese bei rund 80 Milliarden Franken liegen.
Die Marktbedingungen haben sich aber auch in Asien verändert, und Julius Bär ist bereit, auch hier jede Opportunität zu packen. Das Geschäftsmodell ändert sich: Weg vom handelsorientierten Banking, hin zum Beratungsgeschäft und zu Vermögensverwaltungsmandaten.
Ein Schock für die Belegschaft in Asien
Dies lässt die Transaktionsgebühren zwar sinken, doch ist die Ertragsstruktur aufgrund stabilerer Gebühren aus der Anlageberatung nun weniger volatil. Allein in Hongkong hat Lee seit 2016 mehr als 60 Banker engagiert, darunter eine Anzahl von Portfoliomanagern für Vermögensverwaltungsmandate. Unterm Strich ist dies für Julius Bär eine profitablere Variante als auf ein Broker-Modell zu setzen.
Der unvermittelte Abgang von CEO Boris Collardi und sein Wechsel zur Genfer Privatbank Pictet war für die asiatische Belegschaft ein Schock. Denn Collardi hat die Asien-Expansion stets auch persönlich vorangetrieben.
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