Kundenberatung in der Zukunft – wie weiter?

Die Anlageperformance muss ein zentraler Bestandteil der Swissness im Schweizer Banking werden. Zu diesem Schluss kommt eine neue Umfrage der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften.

Die «Kundenberatung als Teil der Neupositionierung der Banken» scheint die Branche enorm zu beschäftigen. Entsprechend riesig war denn auch das Interesse an einem diesbezüglichen Anlass Anfang dieser Woche in Zürich.

Rund 400 Personen nahmen an dieser Veranstaltung teil, die von der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW; Abteilung Banking, Finance, Insurance) sowie vom Zürcher Bankenverband (ZBV) organisiert worden war. Im Zentrum des Abends stand die Frage, wie die Kundenberatung im Schweizer Banking künftig aussehen könnte.

Veränderte Swissness-Faktoren

Suzanne Ziegler 1Dabei stellte die Leiterin des ZHAW Instituts für Banking & Finance, Suzanne Ziegler (Bild links), erste Ergebnisse einer Branchenumfrage vor, die integral erst im nächsten Frühjahr publiziert wird. Die ersten Einblicke waren nichtsdestoweniger spannend.

Das Interessanteste vorab: Der Schutz der Privatsphäre rangiert bei den Swissness-Faktoren der wohlhabenden Auslandskunden (Vermögen ab 3 Millionen Franken) bloss noch auf Platz vier – hinter der wirtschaftlichen und politischen Stabilität, der Zuverlässigkeit, Professionalität und Glaubwürdigkeit sowie hinter einem guten Service.

Früher war es anders: Viele ausländische Kunden kamen vor allem wegen der Diskretion in die Schweiz. Dass das heute viel weniger der Fall ist, hängt zu einen mit der Tatsache zusammen, dass grosse Vermögen auch mit einer grösseren Wahrscheinlichkeit versteuert sind als kleine – die ganze Steuerhinterziehungsthematik spielt da also kaum eine Rolle. Zum andern nehmen die sehr reichen Kunden längst eine geringere Diskretion in Kauf, sofern die Anlageperformance höher ist. Das sollte Schweizer Banker aufhorchen lassen.

Gründe für ein Konto in der Schweiz

Oder wie es Finanz-Expertin Suzanne Ziegler formulierte: «Die Anlageperformance muss zu einem Bestandteil der Swissness werden.» Wie wichtig dieses Bewusstsein ist, zeigt sich auch in einer anderen Fragestellung: Mehr als ein Drittel (36,69 Prozent) der Umfrageteilnehmer bezeichnen heute «eine gute Anlageperformance» als einen der wichtigsten Gründe, dass ausländische Kunden eine Bankverbindung in der Schweiz haben. Zum Vergleich: In einer Umfrage aus dem Jahr 2010 waren es erst 11 Prozent gewesen.

Thomas Ulrich 1Diese veränderte Erwartungshaltung der Klientel stellt neue Anforderungen an das Berufsbild des Kundenberaters, wie auch Thomas Ulrich (Bild unten) zum Ausdruck brachte; seines Zeichens Präsident des Zürcher Bankenverbands als auch Regionaldirektor bei der UBS Zürich.

Für ihn befindet sich die Branche in voller Transformation, die sicherlich noch einige Jahre fortdauern werde. Dabei hätten die Kundenberater vor allem mit zwei Herausforderungen zu kämpfen: Zum mit dem Vertrauensverlust der Klientel, was eine Folge der jüngsten Finanzkrise sei; und zum andern seien die Kunden heute auf Grund der technologischen Möglichkeiten wesentlich besser informiert als früher.

«Wer sich heute als Kundenberater profilieren will, muss einen Mehrwert bieten», erklärte Ulrich und betonte sogleich, dass dieser Mehrwert nicht blosse Zahlen sein könnten, sondern Beratungskompetenz. Denn nur eine solche könne über kurz oder lang noch verrechnet werden, während sich die blosse Wertschriftentransaktion in eine austauschbare und immer günstigere Dienstleistung verwandle.

Anlagekompetenz als Modell

«Eine komplexere Welt braucht bessere Berater», sagte Ulrich und unterstrich dabei auch, dass die Märkte mittlerweile stark politisch beeinflusst seien – durch Notenbanken und Politiker. Das erschwere den Investmentprozess.

Umso mehr seien daher Anlagekompetenz und qualifizierte Beratung gefragt. «Ich hoffe, dass es unserer Branche gelingt, ein solches Modell einzuführen», sagte Ulrich abschliessend.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Hinweise darauf, wie ein solches Modell künftig beschaffen sein müsste, lieferten die weiteren Erkenntnisse aus der ZHAW-Erhebung.

Im Bereich Domestic/Affluent (also inländische Kunden mit Vermögen zwischen 100'000 Franken und 3 Millionen Franken) stellten die Umfrageteilnehmer eine verstärkte Bereitschaft, die angestammte Bank zu wechseln, ausserdem sei dieses Segment eher bereit, bankeigene Produkte zu akzeptieren und tendenziell offen bei der Beratung IT-Tools zu akzeptieren.

Im Bereich Domestic/HNW und UHNW (also inländische Kunden mit Vermögen zwischen 3 und 25 Millionen Franken sowie über 25 Millionen Franken) stellten die Befragten ein geringeres Interesse der Klientel an bankeigenen Produkten fest. Zudem wolle diese Kundschaft möglichst Spezialisten für einzelne Sachfragen beizuziehen und einen Team-Approach haben. Im Gegensatz zu den weniger vermögenden Kunden sind die «Superreichen» für so genannte IT-Tools ausserdem viel weniger zu haben.

Bei den so genannten Offshore-Kunden im Affluent-Bereich dominieren ähnliche Erwartungen wie bei den inländischen Affluents, allerdings – was nicht ganz überraschend ist – legt dieses Segment inzwischen viel grösseren Wert auf Regulierung und Compliance-Themen, was wiederum das Anforderungsprofil des Kundenberater massiv erhöht.

Von den Swissness-Faktoren stehen die wirtschaftliche und politische Stabilität, die Zuverlässigkeit, Professionalität und Glaubwürdigkeit an oberster respektive zweitoberser Stelle. Der Schutz der Privatsphäre, sprich das Bankgeheimnis, folgt an dritter Stelle; der gute Service wird am vierthäufigsten genannt.

Anders offenbaren sich die Bedürfnisse der Offshore-Kunden im HNW- und im UHNW-Bereich: Diese Klientel will am wenigsten etwas von bankeigenen Produkten wissen, immer Spezialisten beiziehen und erwartet selbstverständlich auch Sattelfestigkeit in Sachen Regulierung und Compliance. Dass der Schutz der Privatsphäre nicht mehr dieselbe Bedeutung hat wie früher, wurde bereits eingangs feststellt.

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NEWS GANZ KURZ

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

Die Ende Oktober angekündigte Lancierung der Beteiligungsgesellschaft BB Healthcare Trust plc an der London Stock Exchange wurde erfolgreich abgeschlossen. Im Rahmen eines Aktienplatzierungs-programms konnte in der Erstemission ein Platzierungsvolumen von GBP 150 Mio. realisiert werden. Der erste Handelstag im Premium Segment der Londoner Börse ist der 2. Dezember 2016 (ISIN: GB00BZCNLL95, Bloomberg-Ticker: BBH LN).

Acron

Die auf Immobilieninvestments spezialisierte Acron hat den Kauf des projektierten Sheraton Fisherman‘s Wharf Hotels im kalifornischen San Francisco abgeschlossen. Das gesamte Investitionsvolumen bewegt sich im mehrfachen, dreistelligen Millionenbereich und stellt damit das bisher grösste Einzelinvestment der Acron-Gruppe dar.

Raiffeisen

Die beiden Raiffeisenbanken Fulenbach-Murgenthal-Langenthal und Oberes Gäu-Aare haben sich für einen Zusammenschluss entschieden. Die neue Raiffeisenbank soll unter dem Namen «Raiffeisenbank Aare-Langete» auftreten.

Schroder

Schroder Real Estate hat drei Schweizer Geschäftsimmobilien für den kotierten Immoplus-Fonds erworben. Die Transaktion bringt das Fondsvermögen auf rund 1,5 Milliarden Franken. Das Portfolio hat Rockspring Investment Managers verkauft. Es handelt sich dabei um vollständig vom «Do it yourself»-Spezialisten Hornbach Baumarkt gemietete Liegenschaften.

Glarner Kantonalbank

Die Glarner Kantonalbank (GLKB) weitet die Laufzeiten ihrer angebotenen Hypotheken aus. In Filialen erworbene Hypotheken können neu eine Laufzeit von bis zu 15 Jahren haben, online erworbene eine solche von bis zu 20 Jahren. Käufer sollen somit länger von tiefen Zinsen profitieren können.

Zurich

Die Zurich Gruppe Deutschland hat den Altezza Bürokomplex in München erworben. Verkäufer des 2009 erbauten Bürogebäudes ist die Warburg-HIH Invest Real Estate. Über den Kaufpreis vereinbarten die Parteien Stillschweigen. Beraten wurde Zurich bei der Transaktion durch Luther Köln.

BEKB

Die BEKB Roggwil wird per 30. Juni 2017 in die Niederlassung Langenthal integriert. Die betroffenen Mitarbeitenden werden bei der BEKB weiterbeschäftigt. Die Integration erfolgt, weil sich das Kundenverhalten im Bankgeschäft stark verändert hat.

UBS

Mit Blick auf die Art Basel im amerikanischen Miami fasst die Schweizer Grossbank ihre erhebliche Kunstsammlung in einem neuen Bildband zusammen. Das Buch «UBS Art Collection: To Art its Freedom» wird an Januar 2017 erhältlich sein.

Vontobel AM

Die europäische Ratingagentur Feri EuroRating Services und die Verlagsgruppe Handelsblatt haben die Schweizer Bank Vontobel als besten Asset Manager für Rohstoffe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgezeichnet.

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