UBS erhöht Boni für US-Kundenberater erneut

Die Kundenberater im US-Wealth Management der UBS werden laufend besser bezahlt. Dafür wachse auch der Bereich schneller, argumentiert die Bank. Vor allem: das Geschäftsmodell ändert.

Am Dienstag erhielten die rund 7000 Kundenberater von UBS Wealth Management in den USA angenehme Post, wie das «Wall Street Journal» schreibt: Sie würden einen höheren Bonus erhalten. Die Bedingung: Sie sollen ihren Kunden einen Finanzplan erstellen. Der Bonus steige auch für jeden betreuten Kunden, der bereits einen solchen Plan habe.

Was für einen Kundenberater im schweizerisch geprägten Private Banking eine Selbstverständlichkeit darstellt – die Erstellung eines Finanzplans für den Kunden –, bedeutet in den USA eigentlich eine Änderung des Geschäftsmodells. Das dortige Private Banking basiert noch immer weitgehend auf dem klassischen Broker-Dealer-Verhältnis, in welchem der Kundenberater mehr die Rolle eines Verkäufers von Aktien oder Anleihen einnimmt.

Bereits das vierte Jahr mit höheren Kompensationen

Beratung im Sinne einer längerfristigen Finanzplanung hält aber auch in den USA nun verstärkt Einzug. Die Banken haben bemerkt, dass sie so höhere Kundenvermögen akquirieren und diese auch länger verwalten können. Die UBS bietet ihren Kunden denn auch Lebensversicherungen, Kredite oder Hypotheken an, um die Kundenbindung zu verstärken.

Sie verändere ihr Kompensationsmodell für ihre Kundenberater, um für diese einen Anreiz zu schaffen, stärker auf reiche und sehr reiche Kunden zu fokussieren, sagt Jason Chandler, Chef der Wealth-Advisor-Einheit in den USA. Dies sei das vierte Jahr hintereinander, in welchem die Kompensationsmodelle für Kundenberater angepasst und die Summe erhöht würden. In den vergangenen Jahren habe dies jeweils zu mehr Wachstum geführt.

Das UBS-Beispiel macht Schule bei US-Banken

Die UBS beteiligt seit diesem Jahr ihre Kundenberater mit einer Prämie von 50 Prozent für jeden verkauften Finanzplan. Die Gebühren dafür belaufen sich je nach Bedürfnis und Grösse der Vermögen leicht auf über 1000 Dollar. Ausserdem erhalten sie weitere 15 Prozent, die dem Spesenkonto zugerechnet werden. Ähnliche Modelle haben auch US-Banken wie Wells Fargo eingeführt.

Im kommenden Jahr sollen die Kundenberater für jeden Finanzplan eine Prämie erhalten. Zudem werden sie mit bis zu 4 Prozent am Umsatz beteiligt, den die Bank mit einem Kunden macht, der einen Finanzplan hat. Die Ansage der UBS an die Kundenberater ist, Kunden mit höheren Vermögen zu grösseren Transaktionen zu bewegen.

Starkes Wachstum mit Hypotheken

Gemäss Chandler habe das Modell zu einer Verdoppelung der Einkünfte für das Erstellung von Finanzplänen geführt und zu einer höheren Kundenzufriedenheit, da ihnen eine breitere Palette von Dienstleistungen angeboten werden könne. Eine Folge davon sei, dass die UBS in den USA nun zu den schnellstwachsenden Banken im Hypothekenbereich gehöre.