Die sechs Bestimmungsfaktoren im Private Banking von morgen

Der anhaltende Strukturwandel in der Finanzbranche verändert die Vermögensverwaltung und das Berufsbild des Kundenberaters. Das sind die sechs «P-Faktoren», die den Wandel unterstreichen.

Von Luc Schuurmans (oberes Bild), Leiter Private Banking, Bank Linth, und Gabriel Brenna (unteres Bild), Leiter Division Private Banking, Liechtensteinische Landesbank

Luc Schuurmans 192Die neuen technologischen Möglichkeiten im Internet, die starken Verwerfungen in der Finanzindustrie, der Steuerstreit zwischen verschiedenen Ländern sowie die zahlreichen regulatorischen Veränderungen verändern die Bestimmungsfaktoren im Private Banking enorm.

Dank der Technik kann der Kunde heute zeit- und ortsunabhängig sein Vermögen in einem nie dagewesenen Detaillierungsgrad einsehen und seine Interaktionsart bestimmen (Process). Physische Treffen mit dem Kundenberater treten in den Hintergrund, während die nahtlose Kommunikation über verschiedenste Kanäle (Multi-Channel-Banking) an Bedeutung gewinnt (Place).

Traditionen verschwinden

Auch die digitalen Möglichkeiten der Videotelefonie treten als Alternativen zum klassischen Beratungsgespräch auf.

Gabriel Brenna 192Dadurch ist die Beziehung zwischen Kunde und Bankberater immer weniger ein Abhängigkeitsverhältnis. Das wiederum erhöht die Bereitschaft der Klientel, das angestammte Institut zu wechseln, sollte die Dienstleistung nicht mehr ihren Ansprüchen und Vorstellungen entsprechen. Mit anderen Worten: Die Tradition, über Generationen hinweg mit derselben Bank «verheiratet» zu sein, verliert an Bedeutung.

Gleichzeitig hängt die Wahl eines Bankinstituts immer weniger von der Marke (Promotion) oder vom einzelnen Bankberater ab, sondern von anderen Faktoren. Neben dem erwähnten Dienstleistungsangebot kommt vor allem der Servicekultur verbunden mit den technischen Möglichkeiten eine entscheidende Rolle zu.

Je mehr Transparenz vorhanden ist, desto stärker gewinnen die Kriterien Performance und Kosten an Gewicht (Performance). Der Kunde erwartet von seiner Bank heute einen so genannten Best-in-Class-Ansatz, und nicht ausschliesslich firmeneigene Produkte. Entsprechend müssen die Banken ihr Sortiment öffnen (Product). Intransparente Vertriebsentschädigungen sind nicht mehr zeitgemäss – die Preismodelle müssen sich verändern.

Zwischen der alten und der neuen Private-Banking-Welt gibt es also zahlreiche Unterschiede, wie die nachstehende Tabelle zeigt.

Linth Grafik 500

Die Branche befindet sich heute in einem Übergangsprozess – je nach Kunde und Bank verläuft dieser unterschiedlich. Doch soviel steht fest: Mit dem Paradigmenwechsel verändern sich die Anforderungen an den Kundenberater.

Kundenberater wird zum Coach

Standen früher – vor allem auf Grund einer engen und persönlichen Verknüpfung – die Diskretion und die Sympathie zwischen Kunde und Berater im Vordergrund, so bedarf es künftig zusätzlicher Fähigkeiten.

So stellen zahlreiche Banken die Betreuung der Kunden heute zunehmend durch Teams von Spezialisten sicher (People). So ändert sich entsprechend auch die Rolle des einzelnen Kundenberater, der sozusagen zum Coach wird und je nach Kundenbedürfnis die passende Equipe in seiner Bank zusammenstellt.

Neue Kunden gewinnen

Mit anderen Worten: Der Private Banker mutiert vom klassischen Vermögensverwalter zum aktiven Vertriebsmitarbeiter, der seine Kunden durch einen permanenten und transparenten Leistungsausweis betreut und so auch neue Kunden gewinnen kann.

Zudem beeinflussen die grossen Veränderungen im regulatorischen Umfeld den Leistungserbringungsprozess entscheidend. So treten beispielsweise die Informations- und Dokumentationspflichten und deren effiziente Handhabung immer stärker in den Vordergrund.

Die gestiegenen Anforderungen machen die Aufgabe wie auch die Arbeitsweise eines Kundenberaters noch anspruchsvoller – aber auch spannender.

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NEWS GANZ KURZ

Bellevue

Der BB Healthcare Trust ist an der London Stock Exchange mit einem Volumen von 150 Millionen Pfund gelistet. Der erste Handelstag ist der 2. Dezember. Portfoliomanager des Trusts ist Bellevue Asset Management.

Die Ende Oktober angekündigte Lancierung der Beteiligungsgesellschaft BB Healthcare Trust plc an der London Stock Exchange wurde erfolgreich abgeschlossen. Im Rahmen eines Aktienplatzierungs-programms konnte in der Erstemission ein Platzierungsvolumen von GBP 150 Mio. realisiert werden. Der erste Handelstag im Premium Segment der Londoner Börse ist der 2. Dezember 2016 (ISIN: GB00BZCNLL95, Bloomberg-Ticker: BBH LN).

Acron

Die auf Immobilieninvestments spezialisierte Acron hat den Kauf des projektierten Sheraton Fisherman‘s Wharf Hotels im kalifornischen San Francisco abgeschlossen. Das gesamte Investitionsvolumen bewegt sich im mehrfachen, dreistelligen Millionenbereich und stellt damit das bisher grösste Einzelinvestment der Acron-Gruppe dar.

Raiffeisen

Die beiden Raiffeisenbanken Fulenbach-Murgenthal-Langenthal und Oberes Gäu-Aare haben sich für einen Zusammenschluss entschieden. Die neue Raiffeisenbank soll unter dem Namen «Raiffeisenbank Aare-Langete» auftreten.

Schroder

Schroder Real Estate hat drei Schweizer Geschäftsimmobilien für den kotierten Immoplus-Fonds erworben. Die Transaktion bringt das Fondsvermögen auf rund 1,5 Milliarden Franken. Das Portfolio hat Rockspring Investment Managers verkauft. Es handelt sich dabei um vollständig vom «Do it yourself»-Spezialisten Hornbach Baumarkt gemietete Liegenschaften.

Glarner Kantonalbank

Die Glarner Kantonalbank (GLKB) weitet die Laufzeiten ihrer angebotenen Hypotheken aus. In Filialen erworbene Hypotheken können neu eine Laufzeit von bis zu 15 Jahren haben, online erworbene eine solche von bis zu 20 Jahren. Käufer sollen somit länger von tiefen Zinsen profitieren können.

Zurich

Die Zurich Gruppe Deutschland hat den Altezza Bürokomplex in München erworben. Verkäufer des 2009 erbauten Bürogebäudes ist die Warburg-HIH Invest Real Estate. Über den Kaufpreis vereinbarten die Parteien Stillschweigen. Beraten wurde Zurich bei der Transaktion durch Luther Köln.

BEKB

Die BEKB Roggwil wird per 30. Juni 2017 in die Niederlassung Langenthal integriert. Die betroffenen Mitarbeitenden werden bei der BEKB weiterbeschäftigt. Die Integration erfolgt, weil sich das Kundenverhalten im Bankgeschäft stark verändert hat.

UBS

Mit Blick auf die Art Basel im amerikanischen Miami fasst die Schweizer Grossbank ihre erhebliche Kunstsammlung in einem neuen Bildband zusammen. Das Buch «UBS Art Collection: To Art its Freedom» wird an Januar 2017 erhältlich sein.

Vontobel AM

Die europäische Ratingagentur Feri EuroRating Services und die Verlagsgruppe Handelsblatt haben die Schweizer Bank Vontobel als besten Asset Manager für Rohstoffe in Deutschland, Österreich und der Schweiz ausgezeichnet.

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