In einer neunteiligen Serie auf finews.ch zeigen Bankexperten, welche Veränderungen auf Grund der neuen, steuertransparenten Wealth-Management-Welt für die einzelnen Kundengruppen zu erwarten ist. (Teil 3)
Von David Fankhauser, Christoph Kley und Robert Fehr*
Das in den vergangenen Jahren vielgescholtene Segment der Executives, also Geschäftsführer von kleinen und mittelgrossen Unternehmen und Geschäftsleitungsmitglieder oder oberstes Kader von Grossunternehmen, zeichnet sich in der Tat durch hohes Einkommen aus und ist deshalb für Privatbanken ein interessantes Segment.
Nicht nur weil die Akteure anspruchsvoll sind und ein hohes Vermögenspotential aufweisen, sondern auch weil sie noch aktiv im Berufsleben stehen und deshalb auch ein attraktives Netzwerk von ähnlichen «Prospects» mitbringen. Potential deshalb, weil diese Alterskategorie (35 bis 65 Jahre) mehrheitlich noch vom hohen Einkommen lebt und demzufolge eine mittlere Vermögensgrösse aufweist.
Konzentrierte Schwarzgeld-Potenziale
Dieses ist in der Regel in (selbstbewohnten) Immobilien investiert, nebst Finanzinvestments und vielleicht einer Lebensversicherung. Häufig ist ein beträchtlicher Teil des Vermögens in Aktien- und Optionsprogrammen der entsprechenden Arbeitgeber gebunden und als investierbare Grösse erst in einigen Jahren verfügbar.
Der Nachwuchs von Executives ist häufig schon aus dem Haus, Freizeit und Luxus bekommen einen höheren Stellenwert und die Altersvorsorge rückt langsam ins Blickfeld. Bei international tätigen Executives konzentrieren sich die Schwarzgeld-Potentiale, die sich aus Bonuszahlungen mit komplexen steuerlichen Auswirkungen ergeben können.
Vermögensaufbau über die eigene Firma
Entrepreneurs teilen als Privatbanken-Segment viele Merkmale, die auch Executives auszeichnen, wie zum Beispiel Altersgruppe, Lebens-Cashflow, Incentive-Programme, Bindung ans Unternehmen, und andere. Entrepreneurs sind im Gegensatz zu Executives von Anfang an und mit vollem Risiko in ihr eigenes Startup investiert und darin zu 100 Prozent engagiert.
Der Vermögensaufbau erfolgt hier durch die Wertvermehrung des eigenen Startups; ähnlich wie beim Executive, nur dass dieser sein Geld in einem etablierten Unternehmen vermehrt und sich im Kontrast zum Entrepreneur nicht persönlich verschulden muss. Liquide Finanzvermögen hält der erfolgreiche Entrepreneur nur als Reserve und um sich den strategischen Handlungsspielraum für sein Unternehmen zu sichern.
Internationale Strukturen im Einsatz
Die Altersvorsorge erfolgt über Lebensversicherungen und/oder – je nach erreichter Grösse des Startups – über eigene Stiftungen. Etwas komplexer gestaltet sich die Nachfolgeregelung in diesem Segment: es gilt, die Existenz des Unternehmens nach jahrzehntelangem Aufbau langfristig zu sichern, gegebenenfalls eigene Kinder im Unternehmen zu positionieren, die Geschäftsführung und die Erbschaft sauber zu regeln.
Auch hier kommen oft internationale Strukturen (Stiftungen und Trusts zur Steueroptimierung) zum Einsatz, wofür Privatbanken internationale Finanzplaner einsetzen. Überflüssig zu erwähnen, dass bei Entrepreneurs ein hohes Schwarzgeldpotential besteht, bedingt durch internationale Unternehmensstrukturen, Transfer-Pricing-Themen und aggressives Tax-Planning. Eine umfangreiche schweizerische Weissgeldstrategie würde in diesem Segment voraussichtlich tiefe Spuren hinterlassen.
Sinnvolle Verbindung zwischen Privatbank und Investmentbank
Das Segment Executives und Entrepreneurs ist bei vielen Banken mit angegliederter Investmentbank häufig die einzig sinnvolle Verbindung zwischen Privatbank und Investmentbank.
Einerseits können Privatkunden aus dem Segment Entrepreneurs Kapitalmarktgeschäfte (etwa Börsengänge, Anleihen) generieren, für die die Investmentbank gerne das Mandat übernimmt. Anderseits arbeitet die Investmentbank bei Kapitalmarktgeschäften häufig eng mit dem obersten Management einer Firma zusammen, welches bei einem «Cash-Event» zum bevorzugten Wealth-Management-Target und von der Investmentbank (gegen entsprechende Revenue-Anrechnung) an die Privatbank vermittelt wird.
Am Rand des Radarschirms
Wie wichtig dieses Segment für Privatbanken ist, zeigt das Beispiel der Raiffeisentochter Notenstein: Diese hat im Juni 2013 ein 10-köpfiges-Team der UBS Zürich übernommen, das auf Executives & Entrepreneurs spezialisiert war. Selbst das «Wall Street Journal» berichtete darüber.
Erst auf dem Rand des Radarschirmes von Privatbanken tauchen die Professionals auf: junge, gut ausgebildete, ehrgeizige, einsatzfreudige, erfolgreiche und gut verdienende White-Collar-Worker. Die Vermögen sind in diesem Segment trotz hohen Einkommen und häufig vorkommenden Doppelverdienern noch bescheiden. Der Cashflow dient dem Lebensunterhalt und wird anfänglich in selbstbewohntes Wohneigentum investiert, bevor der Aufbau des Finanzvermögens beginnt.
- 1. Teil: «Wealth Management: Wer ist mein Kunde?»
- 2. Teil: «Wie alt ist altes Geld, und woher kommt es?»
- Lesen Sie den 4. Teil dieser Serie am Montag, 28. Oktober 2013, auf finews.ch.
* David Fankhauser verfügt über weitreichende Erfahrung im internationalen Wealth Management. Er war in London, Hongkong, Frankfurt, Berlin sowie in der Schweiz tätig und hat langjährige Führungserfahrung. Dr. Christoph Kley ist Dozent für Banking & Finance sowie Projektleiter am Zentrum für Banking und Finance der ZHAW School of Management and Law. Robert Fehr ist wissenschaftlicher Mitarbeiter am selben Zentrum.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.63%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.19.2%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.52%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.42%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.24%
