Lange Zeit haben sich die Privatbanken eine goldene Nase an ihren trading-orientierten Kunden verdient – besonders in Asien. Doch das ist vorbei, wie langjährige Banker berichten. Doch was kommt jetzt?
Die Millionärsrate in Asien nimmt von Jahr zu Jahr zu und mit ihr auch der Appetit der reichen Asiaten, eifrig mit Finanzprodukten zu handeln. Die daraus resultieren Transaktions-Gebühren haben denn auch vielen Privatbanken in Asien lange Zeit schöne Einnahmen beschert. Doch nun scheint sich das Blatt zu wenden.
«Private Banking als reines Transaktions-(Geschäfts-)Modell zu verkaufen, ist vorbei», sagte Seb Dovey, Managing Partner bei der Wealth-Management-Beratungsfirma Scorpio Partnership kürzlich am Asian Wealth Management Forum im Zürich – organisiert von der asiatischen Branchen-Plattform Hubbis.
Denn erstens, so Dovey, fresse die zunehmende Regulation einen Teil der Einnahmen weg. Und zweitens agierten asiatische Kunden mittlerweile viel konservativer als noch vor wenigen Jahren.
Westliches Modell gefragt
Die Klientel suche heute eine diskretionäre und beratungsintensivere Vermögensverwaltung, mit ganzheitlicher Sichtweise, ähnlich wie dies in Europa oder in den USA bereits der Fall sei, erklärte Dovey weiter.
Diese Ansicht teilt Michael Benz, der frühere Private-Banking-Chef von Standard Chartered in Asien: «Vor fünf bis zehn Jahren ging es nur um Transaktionsgebühren. Heutzutage schwenken die Kunden auf eine professionelle Vermögensverwaltung um.»
Mehrere tausend Interviews mit Kunden, die Scorpio Partnership geführt hat, untermauern diese Beobachtung. Demnach wollen rund ein Drittel der europäischen und amerikanischen Kunden, dass ihr Vermögen diskretion verwaltet wird. In Asien wünschen sich dies gut 40 Prozent der Befragten, effektiv werden aber erst 15 Prozent tatsächlich als so genannte Mandatskunden betreut.
Privatbanken müssen sich anpassen
Ganzheitliche Vermögensverwaltung und Finanzplanung sind die wichtigsten Dienstleistungen für eine Privatbank, wie auch der «World Wealth Report» des internationalen Beratungsunternehmens CapGemini feststellt. Insbesondere Jungreiche seien interessiert an Vermögensverwaltungs-Themen wie steigende Ausbildungskosten.
Vor diesem Hintergrund ist klar: Die Privatbanken müssen sich anpassen und ihre Berater entsprechend ausbilden – doch das ist einfacher gesagt als getan.
Auch der Regulator ist schuld
Heutzutage sind die Private Banker zwar besser ausgebildet und verfügen zum Beispiel über Universitäts-Diplome in Ökonomie, sagt der frühere Private-Banking-Asien-Chef Marcel Kreis, Verwaltungsratspräsident beim australischen Myer Family Office. Dennoch seien derzeit viele Relationship Manager nicht in der Lage, die Klientel gut zu beraten, stellt Kreis fest.
Daran sei auch der Regulator schuld, der die Kreativität in der Beratung abwürge und damit auch die Motivation der Kundenberater, sich proaktiv einzubringen, so Kreis weiter.
Globale Diversifikation – lokale Expertise
Weniger schwarz sieht es John Williamson, seines Zeichens Verwaltungsratspräsident der Privatbank EFG International – zumindest was das Transaktions-Modell angeht.
«Das Transaktions-Business ist nicht tot», sagte der Brite. Gleichzeitig räumte er aber ein, dass sich das Private Banking vom reinen Trading entferne, hin zu einem breiter abgestützten Angebot an Finanz-Dienstleistungen. Die Kunden wünschten heute globale Diversifikation verbunden mit lokaler Beratungsexpertise und lokalen Produkten, präzisierte Williamson.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.55%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.91%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.28%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.01%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.54%
