Steigende Kosten, sinkende Margen, mehr Konkurrenz – damit werden Privatbanken noch verstärkt konfrontiert sein. Umso wichtiger ist für sie, einen bestimmten Typus von Beratern zu engagieren.
Stärkeres Wirtschaftswachstum und florierende Börsen haben die weltweiten Privatvermögen im abgelaufenen Jahr deutlich nach oben gedrückt, und zwar um 7 Prozent auf nunmehr 66 Billionen Dollar. Dies geht aus dem neusten Wealth Management Report 2018 hervor, den die Deutsche Bank zusammen mit Oliver Wyman verfasst hat.
Auch in den kommenden fünf Jahren rechnen die Autoren mit einer weiteren Zunahme der Privatvermögen um 5 Prozent auf 85 Billionen Dollar (siehe Grafik).
Dies ist Wasser auf die Mühlen der Privatbanken. Im Jahr 2017 haben sie denn auch ansehnliche Ergebnisse abgeliefert. Doch man soll den Tag nicht vor dem Abend loben, ermahnen die Autoren und verweisen auf drei kritische Herausforderungen für die Branche: Fokus auf die Kernkompetenzen, Verstärkung im Bereich Data & Analytics und die Neuausrichtung des Talentmanagements.
Weniger Farmer, mehr Jäger
Dabei sollte der Neuausrichtung des Talentsmanagements hohe Priorität eingeräumt werden, wie es weiter heisst. Dies betrifft insbesondere die Verschiebung im Front Office weg von klassischen «Farmer»-Profilen hin zu verkaufsorientierten «Jäger»-Naturen, so die Empfehlung. Zwar würden beide Profile wichtig bleiben, gleichwohl kämen ihnen verstärkt separate Rollen zu. Demnach sind die «Farmer» primär zuständig, die bestehende Kundschaft zu pflegen und ihre Bedürfnisse mithilfe von Datenanalyse noch genauer zu verstehen.
Den «Jägern» hingegen komme zum einen die Aufgabe zu, Neukunden zu akquirieren, vor allem aber den sogenannten Share of Wallet der Kundschaft zu erhöhen. Von ihrem Geschick ist es abhängig, ob Neugelder fliessen oder versiegen, und daran bemisst sich letztlich auch im Wesentlichen die Profitabilität der Vermögensverwalter.
Nicht zuletzt auch deswegen, weil die Autoren mit einer geringeren Wertsteigerung der Kundenvermögen in den nächsten Jahren rechnen. Hinzu kommen erodierende Margen aufgrund hoher Regulationskosten und zunehmende Konkurrenz. Vermögensverwalter tun folglich gut daran, zur Jagd nach Jägern zu blasen.
Über den Tellerrand blicken
Allerdings sind die besten Talente begehrt und somit teuer. Gleichzeitig steigt für Vermögensverwalter die Gefahr, sogenannte Talente zu rekrutieren, die ihren Preis nicht Wert sind.
Vor diesen Hintergrund empfiehlt die Studie, über die Finanzbranche hinauszublicken und Talente aus anderen Industriezweigen ins Visier zu nehmen, namentlich aus dem Luxusgüterbereich oder dem Gäste- und Lobbysektor (siehe Grafik).
Nähe zu schwerreichen Kunden
Personen aus diesen Bereichen würden in der Regel die erwünschten Jäger-Eigenschaften häufig mitbringen, heisst es in der Studie. Sie sind gute Verkäufer, kennen die Wünsche ihrer Kundschaft sehr gut und – ganz wichtig – pflegen naturgemäss einen sehr engen Kontakt zur schwerreichen Klientel. Wie der Studie weiter zu entnehmen ist, sind reiche Kunden auch künftig die Hauptquelle für Nettoneugelder (siehe Grafik).
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.53%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.89%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.28%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.58%
