Immer mehr Banken möchten nachhaltige Anleger und Kunden gewinnen, stellt Christian Kobler von Forma Futura fest. Er weiss auch wie.
Nachhaltig Anlegen ist im Trend und hat sich in den letzten Jahren stark entwickelt. Immer mehr Finanzinstitute möchten deshalb nachhaltige Anleger gewinnen können.
Stehen beim klassischen Anleger die finanziellen Aspekte der Anlage im Vordergrund, so werden diese bei nachhaltigen Anlegern durch die zusätzliche Berücksichtigung sozialer, ethischer und ökologischer Kriterien ergänzt, aber nicht ersetzt. Es gilt also Nachhaltigkeit mit Performance!
Unterschiedliche Kundentypen
Bezüglich der Bedeutung der Nachhaltigkeit bei Kunden lassen sich drei Kategorien unterscheiden:
- Trendorientiert: Nachhaltigkeit ist gewünscht, weil sie im Trend ist und ein gutes Gewissen verspricht. Der Kunde übernimmt die Umsetzung der Nachhaltigkeit des Vermögensverwalters ohne diese zu hinterfragen.
- Engagiert: Der Kunde beschäftigt sich aktiv mit Nachhaltigkeitsthemen. Er stellt Fragen zu Unternehmen und verhält sich kritisch gegenüber dem Nachhaltigkeits¬ansatz des Vermögensverwalters.
- Experte: Der Kunde hat tiefes Fachwissen in nachhaltigkeitsrelevanten Gebieten und hat eigene Vorstellungen über die Firmen, in die investiert werden soll. Er sucht im Vermögensverwalter den Sparringpartner im Bereich Nachhaltigkeit und gleichzeitig den unabhängigen Finanzexperten.
Als Folge der Finanzkrise von 2008 und der Verstrickung der Banken in die europäische Schuldenkrise ist das Vertrauen in viele Institute erschüttert. Deshalb achten nachhaltige Anleger besonders auf das Geschäftsmodell ihres Vermögensverwalters.
Es bestehen auch starke Vorbehalte gegenüber Instituten, welche mit unversteuerten Geldern oder exzessiven Vergütungssystemen in Verbindung gebracht werden. Meidung von Interessenkonflikten, Preistransparenz sowie der integere Umgang mit Retrozessionen, Fondsprovisionen und «soft commissions» werden vorausgesetzt.
Überdurchschnittliche Kenntnisse erforderlich
Bezüglich Kundenberatung sind nachhaltige Anleger sehr anspruchsvoll. Nebst dem üblichen finanzwirtschaftlichen Wissen muss der Berater überdurchschnittliche Kenntnisse über die wichtigsten relevanten Zusammenhänge in den Bereichen Ökologie, Soziales, Corporate Governance, Energie, und Technologie haben.
Er muss sich für diese Bereiche interessieren und sich permanent weiterbilden, um fundierte Diskussionen zu führen und bezüglich Nachhaltigkeit argumentieren zu können.
Lifestyle auf dem Prüfstand
Sogar der Lifestyle des Kundenberaters ist auf dem Prüfstand. Wer seine Kunden mit einem 2 Tonnen schweren SUV besucht, statt den öffentlichen Verkehr oder ein sparsames Fahrzeug zu verwenden, verspielt seine Glaubwürdigkeit.
Auch demonstrativer Luxus in den Geschäfts- und Besprechungsräumen, Kunden-anlässe mit grossem Energieaufwand, sogar Speisen und Getränke, welche nicht auf ihre Nachhaltigkeit hin ausgewählt wurden, können zu Verstimmungen in der Kundenbeziehung führen.
Damit wird klar dass die Messlatte für nachhaltige Vermögensverwalter überdurchschnittlich hoch liegt (vgl. Grafik).
Es braucht:
- Glaubwürdigkeit bezüglich ethischem und nachhaltigem Geschäftsmodell und Verhalten des Vermögensverwalters und der Betreuer
- Finanzkompetenz, im gleichen Masse wie bei klassischen Anlagen
- Nachhaltigkeit: Wissen über die zentralen Themen der nachhaltigen Entwicklung und gute Umsetzung in den einzelnen Verwaltungsmandaten
Nur wer alle drei Disziplinen beherrscht, kann anspruchsvolle nachhaltige Anleger gewinnen und halten. Deshalb betrifft die Ausrichtung auf nachhaltige Kunden die Strategie und Kultur des gesamten Finanzinstituts.
Wer Nachhaltigkeit nur als Produkt- oder Marketingthema versteht, wird vielleicht trendorientierte Anleger anziehen können. Diese werden aber bald schon dem nächsten Trend folgen und weiterziehen.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.57%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.88%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.97%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.04%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.55%
