A differenza di altre banche, Union Bancaire Privée considera il mercato italiano un core business. La sede di Lugano ha un ruolo importante in questo. In nessun altro luogo è disponile così tanto know-how nel private banking offshore combinato con una lunga tradizione al servizio di clienti facoltosi, afferma Franco Tirotta, direttore di filiale di UBP a Lugano e responsabile del mercato italiano, a colloquio con finewsticino.ch.

Signor Tirotta, quali sono le prospettive per la piazza finanziaria di Lugano?

Come nel resto della Svizzera, la pandemia da coronavirus è stata molto impegnativa. Ha influenzato gli animi. Ma in linea di principio, il settore finanziario a Lugano è sempre stato molto agile ed è sempre riuscito a riprendersi rapidamente.

Perché?

La singolare vicinanza geografica, unita alla lunga tradizione al servizio dei clienti italiani, ci permette di beneficiare dell'economia italiana. Lugano ha un grande know-how nel private banking offshore e stiamo guadagnando quote di mercato anche in altri paesi. Ecco perché dobbiamo rimanere fiduciosi.

Vi viene tuttavia negato l'accesso al mercato verso l’Italia.

Come banca, abbiamo anticipato questo problema circa dieci anni fa e abbiamo richiesto una licenza (Libera prestazione di servizi, LPS) che ci consente di connetterci con clienti e potenziali clienti sul suolo italiano, anche se solo in misura molto limitata.

In Italia, Union Bancaire Privée (UBP) ha anche sviluppato una densa attività istituzionale attraverso la sua divisione di gestione patrimoniale ed è rappresentata a Milano e Roma.

In che modo UBP intende continuare a crescere dalla sede di Lugano?

Abbiamo individuato a questo scopo diverse aree: considerata la nostra vasta esperienza di investimento e il nostro eccellente servizio, vogliamo espandere la nostra quota di mercato italiano. Siamo in grado di offrire a clienti facoltosi ed esigenti soluzioni di investimento che non sono disponibili a livello locale. Ecco perché stiamo ampliando i nostri team, cercando ulteriori consulenti alla clientela esperti.

«Vogliamo espandere la nostra attività con clientela dell'America Latina»

E infine vogliamo espandere la nostra attività con clienti dell'America Latina, partendo da Lugano, motivo per cui l'anno scorso abbiamo assunto un nuovo responsabile per quest’attività.

Qual è la percentuale di clienti italiani all’UBP di Lugano?

Rappresenta quasi i due terzi; in totale a Lugano gestiamo circa CHF 3 miliardi di fondi di clienti. Nella sede di Lugano non abbiamo solo consulenti alla clientela specializzati, ma un gran numero di esperti di investimento le cui conoscenze vengo convogliate anche nei nostri mandati discrezionali che negli ultimi anni sono aumentati considerevolmente.

Quali sono le caratteristiche del cliente italiano tipico?

Non si può generalizzare. Fondamentalmente, si tratta spesso di imprenditori di seconda o terza generazione. Apprezzano la nostra banca perché appartiene a una famiglia, perché anche i proprietari sono operativi e i percorsi decisionali sono brevi.

Cosa intendono fare i clienti italiani portando i loro soldi in Svizzera?

Circa l'80% dei nostri clienti ha ancora almeno un rapporto bancario in Italia. Molti di loro sono imprenditori e con il loro patrimonio in Italia investono in modo un po' più «aggressivo» –sul mercato finanziario o nella propria azienda.

«La banca prenderebbe sicuramente in considerazione un'interessante opportunità di acquisizione in Ticino o in Italia»

Di conseguenza, con i loro soldi in Svizzera cercano il mantenimento del capitale, di modo che il profilo di rischio rimane piuttosto conservativo. Tuttavia, ciò non impedisce loro di interessarsi anche di private equity e altri investimenti del mercato privato - proprio perché questi investimenti non sono correlati con il mercato azionario, di recente ad alto rischio e volatile. Nel complesso, tuttavia, il profilo di rischio della clientela italiana in Svizzera non è particolarmente elevato.

UBP, che negli ultimi anni ha acquisito numerosi istituti finanziari in Svizzera e all'estero, è alla ricerca di opportunità di acquisizione anche in Ticino?

Il nostro CEO Guy de Picciotto ha dichiarato in diverse occasioni che siamo costantemente alla ricerca di opportunità. In questo senso, e dato che il processo di consolidamento proseguirà ancora per qualche anno, la Banca valuterebbe sicuramente una possibilità interessante in Ticino o in Italia.

«Senza capacità critica non è possibile soddisfare questi requisiti normativi»

Non da ultimo anche perché un fattore chiave in questo business è la capacità critica di un'azienda. Nel frattempo, ci stiamo concentrando sulla crescita organica e adattando continuamente le nostre offerte alle mutevoli esigenze dei clienti.

Il settore finanziario sta cambiando così rapidamente che non tutte le istituzioni possono tenere il passo.

Giusto. Inoltre, ci sono requisiti normativi che richiedono grandi investimenti in compliance e sistema informatico. Senza capacità critica non è possibile soddisfare questi requisiti normativi. In questo senso, siamo ben organizzati.

Qual è la soglia affinché un istituto finanziario riesca a soddisfare questi requisiti? Come ha spiegato in precedenza, UBP gestisce 3 miliardi di franchi di fondi della clientela in Ticino. Questo è sufficiente?

Sì, perché siamo la filiale di una banca più grande. Possiamo utilizzare molti servizi dalla sede centrale di Ginevra e concentrarci qui a Lugano sull'interazione con i clienti. In questo senso è difficile definire la capacità critica. Dipende molto dal modello di business corrispondente.

«Siamo alla ricerca di ulteriori consulenti alla clientela esperti che portino avanti la nostra lunga tradizione in Ticino»

C'è anche una differenza tra l’essere una banca o un gestore patrimoniale indipendente (External Asset Manager, EAM). Un EAM con meno di un miliardo di franchi svizzeri in fondi dei clienti avrà difficoltà in futuro da solo a causa della regolamentazione più severa. Per una banca con diverse filiali, la situazione è completamente diversa.

Quanto è grande UBP a Lugano in questo momento e quali obiettivi si prefigge quest'anno per quanto riguarda il personale?

Attualmente impieghiamo circa 30 persone a Lugano e nel 2021 abbiamo ampliato la nostra attività con clienti latinoamericani nonché i nostri dipartimenti di investimento e consulenza. Ora siamo alla ricerca di ulteriori consulenti alla clientela esperti per portare avanti la nostra lunga tradizione in Ticino, dove siamo rappresentati da oltre 40 anni.

I piani di smantellamento che vediamo in altre banche, non sono si verificano in UBP?

Vogliamo crescere. Il nostro CEO Guy de Picciotto ha recentemente confermato che il mercato italiano è per noi un core business.

Che significato ha la digitalizzazione per una banca privata come UBP?

Investiamo molto nella nostra piattaforma informatica; inoltre, la pandemia da coronavirus ha accelerato enormemente la digitalizzazione. Come altre banche, durante i lockdown abbiamo subito implementato metodi di comunicazione digitale, che i clienti hanno accolto molto positivamente e ora apprezzano. La nostra interazione con i clienti è più forte che mai!

Cosa vuol dire con questo?

Soprattutto nella cultura latina, alle persone piace incontrarsi e discutere di persona. Succede anche nel settore bancario. E negli ultimi due anni a causa della pandemia è stato possibile solo in misura molto limitata.

«È stata una grande opportunità che abbiamo colto al volo»

Le possibilità digitali ci hanno però permesso di stabilire un nuovo tipo di interazione con il cliente e di aumentare la quantità e la qualità di questi contatti. Prima sarebbe stato quasi inimmaginabile. Ma la clientela è stata coinvolta fin dall'inizio.

In che misura è aumentata la qualità dell'interazione con il cliente?

Improvvisamente, non solo siamo stati in grado di mantenere le revisioni periodiche del portafoglio con i nostri clienti a cadenza mensile ma abbiamo anche potuto includere in queste videochiamate esperti di Zurigo, Ginevra o Londra. La clientela ha iniziato ad apprezzarlo ed è stata una grande opportunità che abbiamo colto al volo per migliorare ulteriormente la nostra interazione con i clienti. Anche i clienti piuttosto riservati hanno dimostrato interesse.

Come è andata l'acquisizione di clienti durante la pandemia?

Durante i lockdown è stato certamente difficile attirare nuovi clienti. Ma se qualcuno voleva aprire una relazione bancaria, il primo approccio avveniva anche qui con una videochiamata. Abbiamo anche avuto colloqui di lavoro con dei candidati in digitale!

«Gli investimenti sostenibili rappresentano un cambio di paradigma nel settore bancario»

È stato interessante vedere come un intero settore, che in passato era noto per la sua riservatezza, abbia cambiato così rapidamente verso il digitale.

Anche i vostri clienti si interessano delle criptovalute?

Alcuni di loro sì, soprattutto delle giovani generazioni. Meno i clienti più anziani.

Siete in grado di offrire qualcosa in questo settore?

Non offriamo consulenza sulle criptovalute o sull'esecuzione delle transazioni, non fa parte del nostro core business. Per il momento l'interesse della nostra clientela è limitato– almeno qui a Lugano. Per i clienti che vogliono trattare criptovalute ci sono i broker online.

Questo vale anche per gli investimenti sostenibili?

No. Questo è un tema molto importante nella nostra banca. L'investimento sostenibile rappresenta un cambio di paradigma nel settore bancario. Ecco perché ampliamo continuamente la nostra gamma di prodotti sostenibili e integriamo i relativi criteri nella nostra gamma esistente.

UBP ha inoltre sottoposto i suoi portafogli globali a un rating ESG che consente ai clienti di misurare l'impatto dei loro investimenti.

Franco Tirotta ha oltre 20 anni di esperienza nella gestione patrimoniale (Wealth Management). Nel gennaio 2021 è stato nominato direttore della filiale UBP di Lugano e responsabile UBP del mercato italiano, dopo essere stato da settembre 2018 direttore del Wealth Management Lugano. Nel dicembre 2010 è entrato a far parte di UBP proveniente da UBS, dove aveva ricoperto il ruolo di Relationship Manager come consulente di gestione patrimoniale di clienti internazionali.