Die Reichsten der Reichen, die sogenannten Ultra High Net Worth Individuals, sind eine begehrte Klientel für Private Banker. Doch sie für sich zu gewinnen, ist schwierig. Dieser Fünf-Punkte-Plan kann dazu beitragen.
Wer ein Vermögen von mindestens 30 Millionen Franken sein eigen nennt, ist ein sogenannter UHNWI, ein Ultra High Net Worth Individual. Viele Vermögensverwalter buhlen um diese Klientel. Denn einmal gewonnen, lassen sich diverse Finanzdienstleistungen verkaufen.
Allerdings sind sie nicht einfach einzufangen. Der New Yorker Vermögensverwalter Dynasty Financial Partners hat nun im Branchenportal «Wealth Management.com» fünf Strategien zurechtgelegt, mit denen es gelingen könnte.
1. UHNW-Kunden müssen langsam aufgebaut werden
Man kann als Vermögensverwalter leider nicht von einem Tag auf den anderen entscheiden: «Ich betreue nun UHNWI.» Vielmehr handelt es sich beim Aufbau eines solchen Geschäfts um einen langfristigen Prozess.
Das heisst, als Vermögensverwalter muss man in bestimmten Zeitrahmen denken und potentielle Kunden anhand folgender Kriterien analysieren: In welchem Ausmass werden die investierbaren Anlagen anwachsen? Wie viel Zeit benötigt der Kunden dafür im besten und schlechtesten Fall? Wie gross ist der Aufwand, um dem Kunden einen Mehrwert zu demonstrieren?
Mit diesen Abklärungen lässt sich besser abschätzen, was es braucht, um eine Dienstleistungs-Pipeline aufzubauen, wie hoch der erwartete Cashflow sein wird und wieviel Energie in den Kundenaufbau gesteckt werden muss. Dabei muss man eine gewisse Flexibilität mit einberechnen. Denn die UHNW-Klientel braucht besonders viel Aufmerksamkeit.
2. Festlegen, wie für einen Kunden Mehrwert geschaffen werden kann
Sind die Zyklen des Kunden bekannt, ist für jeden von ihnen eine spezifische Strategie mit entsprechendem Mehrwert zu entwickeln. Bei Kunden, welche zum UHNW aufgebaut werden sollen, funktioniert das klassische Gebührenmodell auf Basis der investierten Assets nicht.
Unternehmer beispielsweise investieren ihr Vermögen wohl eher in ihre Geschäfte, denn über den Vermögensverwalter an den Finanzmärkten. Vielmehr brauchen solche Kunden Dienstleistungen, welche ihnen beispielsweise über Liquiditätsengpässe hinweg helfen. Sie brauchen Services im Bereich Zahlungsabwicklung oder auch spezifische Investmentbank-Lösungen.
3. Je grösser die Expertise, desto tiefer die Eintrittshürde
Die Kundenzufriedenheit steht und fällt mit der Qualität der Beratung. Also muss das Ziel sein, die Eintrittshürde für einen potenziellen Kunden möglichst tief zu halten, indem die richtigen Services bereit stehen.
Dies erfordert die Rekrutierung der besten in ihrem Fach und die Zusammenarbeit mit hochklassigen Drittanbietern. Finanzinstitute mit Fokus auf UHNWIs müssen eine breite Palette an Dienstleistungen anbieten, inklusive Philanthropie, einen Concierge Services oder Immobilienberatung – die Liste liesse sich beliebig verlängern.
Es empfiehlt sich an folgende Maxime zu halten: «Es ist nicht wichtig, was du weisst, sondern wen du kennst».
4. Der Schlüssel zum Kunden führt über die Familie
Je besser der Berater über das Familienumfeld des Kunden Bescheid weiss, desto höher ist die Chance, ihn für sich zu gewinnen beziehungsweise ihn behalten zu können. Womöglich tragen mehrere Familienmitglieder zum Vermögensaufbau bei. Auch jene Angehörige sind einzubeziehen, die andern Beschäftigungen nachgehen – egal, ob diese dem Vermögensaufbau dienen oder nicht.
Ein möglichst umfassendes Verständnis über die Funktionsweise und Eigenheiten der Familie als Ganzes und der Angehörigen im Speziellen erleichtert, Brücken zur kommenden Generationen zu schlagen und dient als Vorbereitung für heikle Aufgaben.
5. Es ist ein komplexes Geschäft, darum «keep it simple»
Grosser Reichtum ist oft gepaart mit komplizierten finanziellen Situationen. Der Wunsch vieler Superreichen ist es daher, einen einfachen Überblick über ihre Finanzen zu bekommen. Dies ist die primäre Aufgabe eines Vermögensverwalters.
Es empfiehlt sich, nach dem sogenannten «Triangel-Prinzip» eine klare Differenzierung zu schaffen zwischen: wo die Vermögenswerte gebucht sind, wo die Dienstleistung erbracht wird und wo die Finanzdienstleistungen produziert werden.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.56%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.9%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.99%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.01%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.55%
