Martin Thommen läutet im Fondsvertrieb von Lombard Odier den Kulturwandel ein. Im Interview mit finews.ch sagt er, was dies für die Kundenberater bedeutet.
Herr Thommen, Sie sind seit neun Monaten bei Lombard Odier, wo Sie im Asset Management den Drittvertrieb leiten. Wie man hört, krempeln Sie den ganzen «Laden» um.
Nun, das ist vielleicht etwas übertrieben. Aber es stimmt: Wir bauen ein neues Vertriebsmodell für unsere Kunden auf.
Wie sieht das aus?
Grundsätzlich wandeln wir die Vertriebsstrategie von einer Produkte- zu einer Kunden- und Beratungsorientierten Strategie.
Spricht die Branche davon nicht schon lange?
Im Private Banking ist dies insbesondere bei Lombard Odier längst der Fall. Hier spüre ich permanent den Willen, nahe beim Kunden zu sein, um ihm die richtige Beratung und Dienstleistung zu bieten.
Im Asset Management galt dies bislang nicht?
In der Vergangenheit hatten Asset Manager einen zu starken Fokus auf Produkte. Der Vertrieb kam mit «fancy stories» zum Kunden und machte ihm diese schmackhaft. War der Kunde mit dem Produkt nicht mehr zufrieden, hat man ihm das nächste vorgelegt. Diesen Ansatz werden wir ändern. Unsere Strategie ist klar: Wir sehen uns nicht als Produkteverkäufer, sondern als Partner des Kunden.
Was heisst das?
Partner sein heisst in erster Linie, den Kunden wirklich zu verstehen. Wenn es sich beim Kunden um eine Bank handelt, muss ich wissen: Wie tickt der Chief Investment Officer? Welche Herausforderungen muss die Bank im Aufbau von Kundenportfolios lösen?
«Wir bauen beim Kunden ein Beziehungs-Netzwerk auf»
Wie funktioniert das Institut im diskretionären, wie im Advisory-Geschäft? Nur wenn ich dies wirklich verstanden habe, kann ich auch die richtigen Lösungen anbieten.
Sie sind seit über 35 Jahren in diesem Geschäft und kennen es von Innen nach Aussen. Gab es einen Auslöser, der Sie sagen liess: Wir müssen etwas zu Gunsten des Kunden ändern?
Nein, den gab es nicht. Ich habe immer den Grundsatz vertreten: Nur wenn man den Kunden versteht, kann man eine gute Dienstleistung erbringen. Bei Lombard Odier Investment Managers habe ich nun die Chance, dies effektiv umzusetzen.
Erklären Sie das Modell.
Anstatt einer Verkaufsbeziehung, welche zwischen dem Vertrieb und dem Einkäufer des Kunden besteht, bauen wir beim Kunden ein Netzwerk von Beziehungen zu den relevanten Stellen auf und pflegen dieses kontinuierlich. Die Kundenbeziehung wird dadurch breiter, aber auch tiefer. Das heisst, unser Investmentstratege spricht mit dem Investmentchef der Partnerbank, unser Anleihen-Leiter Fixed mit dem Gegenpart des Kunden. Aus dem Informationsrückfluss ziehen wir als Anbieter dann die Schlüsse, um die richtige Lösung anzubieten, sei es als Produkt oder als Beratungs-Dienstleistung.
Was geschieht mit dem Berater, der bislang die Kundenbeziehung kontrollierte?
Seine Rolle ändert sich umfassend, mit der Folge, dass er Rahmen der Kundenbetreuung neue Aufgaben übernimmt.
Birgt das Konfliktpotenzial?
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.55%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.9%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.98%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.02%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.54%
