Wir leiten einen Kulturwandel ein. Die Bereitschaft, das Modell zum Tragen zu bringen ist deutlich vorhanden. Aber ich will nichts beschönigen: Veränderungen dieser Art brauchen Zeit. Doch der Prozess ist positiv.
«Viele wollen mit weniger Asset Managern arbeiten»
Wenn ich eine Analogie zu einem Orchester ziehen darf: Die Rolle des Relationship Managers wird wie jene des Orchesterleiters. Während er vorher ein wenig Geige spielte, dann Trompete und zum Schluss noch die Pauke trommelte, haben nun Profi-Musiker seine Rolle übernommen. Die Rolle des Kundenberaters ist nun die eines Dirigenten, der alles zusammenführt.
Neue Strategien haben meistens das Ziel, neue Kunden hinzu zu gewinnen und bestehende Kunden länger zu behalten. Ist das bei Lombard Odier Investment Managers auch so?
Mit der Einführung der Strategie ist auch eine klare Fokussierung auf Kundensegmente und Märkte verbunden. Die Vorgabe lautet: Jeder unserer Relationship Manager muss 85 Prozent seiner Zeit auf diese Fokuskunden verwenden. Gäbe es diese Vorgabe nicht, bestünde die Gefahr, dass die Kundenberater sich auf «low hanging fruits» konzentrieren, also Kunden mit einfacheren Bedürfnissen, die in der Regel auch weniger Volumen generieren. Wir wollen mehr Zeit in jene Kunden investieren, die komplexere Bedürfnisse haben. Darum bin ich nicht in erster Linie daran interessiert, massiv Neukunden zu akquirieren. Vielmehr wollen wir die bestehenden Kundenbeziehungen vertiefen und ausweiten.
Und wie ist das Feedback dieser Kunden?
Viele wollen mit weniger Asset Managern arbeiten. Dafür wünschen sie sich vermehrt lang anhaltende und partnerschaftliche Beziehungen.
Steht hinter diesem Wunsch auch ein höheres Kostenbewusstsein?
Absolut. Die zunehmende Regulierung ist ebenfalls ein Treiber zu mehr Effizienz in der Beziehung Asset Manager und Kunde.
In der Auswahl von Asset Managern spielt das Performance-Element die wichtigste Rolle. Wie passt dies zu der angestrebten Fokussierung auf weniger Anbieter?
Die Performance ist nicht mehr das einzige glückselig machende Element.
«Der Prozess führt uns zu mehr Vermögen»
Wichtig ist das Gesamtpaket: Das Verständnis der Kundenbedürfnisse, der Service, der Support und die Abstimmung auf die Prozesse.
Institutionelle Kunden sind in den vergangenen Jahren deutlich preissensitiver geworden. Wie passt dies zu Ihrem Vertriebsmodell, das einen höheren Aufwand bedingt?
Unser Aufwand mag höher sein, doch führt unser Prozess schliesslich zu verlässlicheren, langfristigeren und vor allem vertrauensvolleren Kundenbeziehungen, was uns wiederum mehr Vermögen bringt.
Am Ende verdient Lombard Odier doch an der Anzahl Mandate und dem Produkteverkauf. Was gibt Ihnen die Sicherheit, das bestehende Modell komplett umzukrempeln?
Wir haben verschiedene Szenarien durchgerechnet, und ich bin zu 100 Prozent von unserem Ansatz überzeugt. Ich sage ihnen noch etwas: Ich bin Mitglied eines Asset-Management-Roundtables mit den führenden Vertriebsmanagern Europas. Vor einigen Wochen fand ein Meeting statt. Was glauben Sie, was das Thema war?
Sagen Sie es mir.
Der Tenor war: Wir wollen nicht mehr die reinen Produkteverkäufer sein, sondern mit Kunden Nähe und echte Partnerschaften aufbauen. Ich sah mich bestätigt und war gleichzeitig sehr froh, dass wir dank des Partnermodells bei Lombard Odier die Strategie schneller umsetzen können als unsere Konkurrenten. Nicht zuletzt auch, weil unsere Partner sich selbst stark in der Kundenbetreuung engagieren.
Martin Thommen galt lange als das «Gesicht der UBS» im Schweizer Fondsgeschäft. Er arbeitete insgesamt 35 Jahre für die UBS, leitete den Drittvertrieb im Asset Management und Leiter des internen Vertriebs an das UBS Wealth Management. Seit Juni 2017 ist Thommen bei der Genfer Privatbank Lombard Odier im Asset Management tätig und leitet dort den Drittvertrieb in Europa.
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Nein, Gold ist und bleibt volatil.26.09%
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Nein, Gold wird zunehmend von Kryptowährungen verdrängt.5.95%
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In Gold muss man einfach investieren und damit nicht spekulieren.30.05%
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Ja, der Goldpreis steht am Anfang einer mehrjährigen Hausse.21.82%
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Ja, ist die einzige physische Alternative zu den Fiat-Währungen.16.08%
