Der Wettbewerb um vermögende Privatkunden in der Schweiz ist intensiv. Rund ein Viertel der vermögenden Anleger hat innerhalb der vergangenen fünf Jahre seine wichtigste Anlagebank gewechselt.

Das geht aus einer gemeinsamen Studie der Hochschule Luzern (HSLU) und der Luzerner Kantonalbank (LUKB) hervor. Für die Untersuchung wurden im Mai dieses Jahres insgesamt 307 Personen mit einem frei verfügbaren Vermögen von mehr als einer Million Franken befragt.

Die Ergebnisse widerspiegeln einen Markt, in dem die Kunden ihr Vermögen gezielt auf verschiedene Institute verteilen und bei der Wahl ihrer Bank durchaus beweglich bleiben.

Durchschnittlich 3,3 Bankbeziehungen

Vermögende Privatkunden unterhalten laut der Studie im Durchschnitt 3,3 Bankbeziehungen. Dabei unterscheiden sie klar zwischen ihrer Hauptbank für den Zahlungsverkehr und jener für ihre Wertschriftenanlagen.

Lediglich bei rund der Hälfte der Befragten handelt es sich dabei um dasselbe Institut.

Besonders stark positioniert sind die UBS sowie die Kantonalbanken. Zusammen stellen sie für 48 Prozent der Befragten die wichtigste Anlagebank.

Auf die UBS entfällt dabei der Hauptharst (27 Prozent), die Kantonalbanken kommen auf einen Anteil von 21 Prozent (siehe auch Grafik). 

Neo- und Digitalbanken spielen im Anlagebereich in diesem Segment noch eine untergeordnete Rolle. Bei jüngeren vermögenden Kunden spielen sie eine zunehmend ergänzende Rolle zu den traditionellen Bankverbindungen. 

Allerdings könnte es in den kommenden Jahren durchaus zu Verschiebungen kommen. Laut der Studie hat jeder Vierte seine Haupt-Anlagebank in den vergangenen fünf Jahren gewechselt. Die Studienautoren führen dies unter anderem auch auf das Verschwinden der Credit Suisse zurück.

Vermögende investieren deutlich häufiger in Aktien

Die Studie zeigt auch, wie stark sich das Anlageverhalten vermögender Personen von jenem der Gesamtbevölkerung unterscheidet. Während 52 Prozent der Schweizer Bevölkerung Wertschriften halten, sind es unter den befragten Private-Banking-Kunden praktisch alle: 99 Prozent.

Besonders ausgeprägt ist der Unterschied bei Aktien. 90 Prozent der vermögenden Befragten investieren direkt in Aktien, gegenüber 35 Prozent in der Gesamtbevölkerung.

Weitere 68 Prozent halten Anlagefonds. Bemerkenswert ist zudem die Verbreitung komplexerer Anlageinstrumente: 39 Prozent investieren in Optionen, Derivate oder strukturierte Produkte, 32 Prozent in Private-Debt- oder Private-Equity-Fonds.

Auch Immobilien spielen eine bedeutende Rolle. 24 Prozent der Befragten besitzen Renditeliegenschaften, während 53 Prozent indirekt in Immobilien investieren.

Auch finanzkompetente Kunden wollen Beratung

Die befragten Millionäre schätzen ihre eigene Finanzkompetenz höher ein, interessieren sich stärker für die Kapitalmärkte und reagieren gelassener auf kurzfristige Kursverluste als die Gesamtbevölkerung. 

Gleichwohl möchten sie laut der Studie keineswegs auf den Austausch mit ihrer Bank verzichten.

Mehr als ein Drittel der Befragten wünscht sich, dass ihre Anlageberaterin oder ihr Anlageberater mindestens einmal pro Quartal Kontakt aufnimmt. Entscheidend ist dabei weniger eine möglichst hohe Kontaktfrequenz als deren Abstimmung auf die individuellen Bedürfnisse.

«Sparringpartner auf Augenhöhe»

Désirée von Michaelis, Mitglied der Geschäftsleitung und Leiterin Private Banking & Firmenkunden der LUKB, sieht darin eine wichtige Erkenntnis für die Kundenbetreuung. 

Dies decke sich auch mit ihrer Beobachtung im Tagesgeschäft, sagt sie im Gespräch mit finews. «Sie sehen uns als Sparringpartner, der auf Augenhöhe mit ihnen agiert», sagt sie. Dies mache die Aufgabe so spannend. Die Herausforderung sei herauszufinden, wer welche Beratung wünsche. «Es gibt Kunden, die sind froh, wenn wir proaktiv sind und ihnen regelmässig Anlageideen präsentieren, beziehungsweise sie an Vorsorge- und. Nachlassplanung erinnern, andere hingegen wünschen dies gar nicht. Hier die richtige Balance zu finden, das macht erfolgreiches Private Banking aus», sagt sie. 

Für die Zufriedenheit der Befragten sind vor allem die fachliche Kompetenz ihrer Berater, Vertrauen, die Stabilität des Instituts und eine transparente Kommunikation entscheidend.

Dies ist wichtiger als exklusive Kundenveranstaltungen und Netzwerke.