Der europäische ETF-Markt wächst, doch im Geschäft mit breit aufgestellten Indexprodukten wird der Preiswettbewerb härter. DWS senkte im März die jährlichen Gebühren der ungesicherten Anteilsklassen seines Xtrackers MSCI USA UCITS ETF von 0,07 auf 0,03 Prozent. Auch bei anderen Aktien- und Anleihenprodukten wurden die Konditionen angepasst. 

Vanguard reduzierte im Juli die laufenden Gebühren seines FTSE All-World UCITS ETF von 0,19 auf 0,14 Prozent. Die Senkung gilt für die ungesicherten ausschüttenden und thesaurierenden Anteilsklassen. Damit erfasst der Preiskampf auch etablierte Produkte für die globale Aktienallokation. 

Für Asset Manager stellt sich damit eine betriebswirtschaftliche Frage: Wie viel zusätzliches Vermögen müssen sie gewinnen, um niedrigere Gebühren auszugleichen?

Grösse wird zum entscheidenden Faktor

Die Dimension lässt sich mit einer vereinfachten Rechnung zeigen: Bei einer Milliarde Franken  Fondsvermögen entsprechen jährliche Gebühren von 0,03 Prozent einem Gebührenaufkommen von 300’000 Franken. Bei 0,07 Prozent wären es 700’000 Franken. Um bei unverändertem Gebührensatz von 0,03 Prozent wieder auf diesen Betrag zu kommen, müsste das Vermögen auf rund 2,33 Milliarden Franken steigen.

Das ist keine Gewinnrechnung für einen konkreten Fonds. Die ausgewiesenen laufenden Kosten stehen dem Anbieter nicht vollständig als Ertrag zur Verfügung. Das Beispiel verdeutlicht jedoch, wie stark eine Gebührensenkung den erforderlichen Umfang des Geschäfts verändert.

Für grosse Häuser können bestehende Infrastruktur, etablierte Vertriebsbeziehungen und eine breite Produktpalette Vorteile schaffen. Neue Anbieter müssen diese Voraussetzungen aufbauen, während sie bereits mit den Preisen etablierter Wettbewerber verglichen werden.

Der Engpass liegt vor der Kotierung

Dass ein ETF an einer Börse handelbar ist, bedeutet noch nicht, dass er ausreichend Anlegergeld gewinnt. Bereits vor der Lancierung können sich Hürden ergeben.

Detlef Glow, Leiter EMEA Research bei LSEG Lipper, beschreibt in einer Analyse vom September einen verschärften Wettbewerb um die Kapazitäten von Liquiditätsprovidern. Diese seien bei der Aufnahme neuer ETFs selektiver geworden. Gerade neue Emittenten müssten mit einem überzeugenden Geschäftsplan und einer klaren Positionierung um Unterstützung werben. Etablierte Anbieter könnten dagegen auf bestehende Vertragsbeziehungen zurückgreifen. 

Ein niedriger Preis allein löst dieses Problem nicht. Das Produkt muss auch genügend Nachfrage erwarten lassen, damit sich sein Aufbau und die laufende Betreuung für die beteiligten Unternehmen lohnen.

Sichtbarkeit hat ihren Preis

Eine weitere Hürde ist der Vertrieb. Nach Glows Darstellung verlangen manche Handelsplattformen von ETF-Anbietern Gebühren für die Aufnahme, Betreuung oder Vermarktung ihrer Produkte. Bevorzugte Partnerschaften können zusätzliche Sichtbarkeit schaffen.

Zugleich treten Plattformen mit eigenen oder gemeinsam mit Asset Managern entwickelten ETFs an. Glow nennt unter anderem Kooperationen von Scalable Capital mit Xtrackers und von ING mit Amundi. Damit wird der Vertriebspartner selbst zum Wettbewerber um Anlegergeld. Seine Einschätzung: Für neue Anbieter mit begrenztem Marketingbudget wird es schwieriger, Aufmerksamkeit und substanzielle Zuflüsse zu gewinnen. 

Der Preiskampf auf Produktebene trifft damit auf zusätzliche Anforderungen entlang des Vertriebswegs. Für einen Anbieter zählt, was nach den Kosten für Betrieb, Liquiditätsbereitstellung und Kundenzugang übrig bleibt.

Aktive ETFs bieten keine Erfolgsgarantie

Parallel wächst das Angebot aktiver ETFs. Für traditionelle Fondsmanager eröffnet die börsengehandelte Struktur einen zusätzlichen Weg, ihre Anlagekompetenz zu vermarkten. Eine eigenständige Strategie kann zudem die Möglichkeit bieten, sich gegenüber austauschbaren Indexprodukten abzugrenzen.

Ob daraus höhere Gewinne entstehen, ist damit nicht beantwortet. Aktive Verwaltung bringt zusätzliche Anforderungen an Personal, Investmentprozess und Überwachung mit sich. Auch hier entscheidet das gewonnene Vermögen mit über die Wirtschaftlichkeit.

Morningstar beziffert das europäische Vermögen aktiver ETFs per Ende August auf 123 Milliarden Euro. Gleichzeitig weist das Analysehaus darauf hin, dass zahlreiche neue Produkte Schwierigkeiten haben, Anlegergeld anzuziehen. Ende des zweiten Quartals entfielen 69 Prozent des Vermögens auf die fünf grössten Anbieter. 

Auch Schweizer Häuser müssen den Vertrieb mitplanen

Für Schweizer Asset Manager mit europäischen ETF-Ambitionen reicht es deshalb nicht, eine bestehende Strategie in eine neue Produkthülle zu übertragen. Sie müssen klären, welche Kunden sie erreichen wollen, über welche Plattformen dies geschehen soll und wie der laufende Handel organisiert wird.

Der ETF-Ausblick von State Street unterstreicht diese Anforderungen: Vertrieb, regulatorische Fragen, Datenversorgung, Benchmarks und Liquiditätskonzepte müssten bereits vor der Lancierung definiert sein. Auch erfahrene Partner im Kapitalmarktgeschäft und eine langfristige Planung werden als Erfolgsfaktoren genannt. 

Für Banken und Vermögensverwalter auf der Käuferseite erweitert der Wettbewerb die Auswahl und verbessert die Verhandlungsposition. Für die Produkthersteller steigt dagegen der Druck, einen belastbaren Geschäftsplan vorzulegen. Die entscheidende Rechnung lautet zunehmend: Wie viel Volumen lässt sich zu welchen Kosten gewinnen – und dauerhaft halten?