Erich Pfister: «Es ist schwierig, aber möglich»

Von Peter Hody

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Erich Pfister hat als Chef von Oddo BHF Schweiz steile Wachstumsvorgaben zu erfüllen. Im Interview mit finews.ch ist Pfister zuversichtlich: Die Bank biete derzeit wohl die besten Lösungen für deutsche Kunden.

Herr Pfister, Sie sind vor knapp einem Jahr als CEO zu Oddo BHF Schweiz gestossen, um die Privatbank hier auf die Landkarte zu bringen. Oddo BHF ist nicht gerade der «signature name» im Swiss Banking.

Das stimmt, die Privatbank Oddo BHF ist auch erst 2016 durch einen Zusammenschluss entstanden. Die BHF-Bank (Schweiz) war in Zürich zwar schon lange präsent, hatte aufgrund der fokussierten Ausrichtung auf deutsche Kunden jedoch eine grössere Medienpräsenz im deutschen Markt. Und Oddo war in der Schweiz vor allem als Asset Manager bekannt.

Sie müssen Oddo BHF in der Schweiz neben Frankreich und Deutschland als drittes Private-Banking-Standbein aufbauen. Wie lange gibt ihnen Hauptaktionär Philippe Oddo dafür Zeit?

Ich habe mich verpflichtet, die Bank bis Ende 2020 auf ein solides Fundament zu stellen.

Wie ist die Ausgangslage?

Die Ziele sind sehr ambitiös, doch liegen wir sehr gut im Businessplan. Enorm geholfen hat uns die Übernahme eines fünfköpfigen Teams der DZ Bank (Schweiz). Das sind äusserst erfahrene Kundenberater, die den deutschen Markt sehr gut kennen und nun bei uns hervorragende Leistungen erbringen.

«Wir starten nicht bei Null»

Aber es ist klar: Unsere Schweizer Einheit liefert an die gesamte Finanzgruppe Oddo BHF mit ihren rund 100 Milliarden Euro verwalteten Vermögen noch einen sehr kleinen Beitrag. Das will ich ändern.

Von aussen betrachtet sieht es ein wenig wie ein Himmelfahrtskommando aus: Sie müssen eine Privatbank aus dem Boden stampfen, und dies in einem Umfeld, das in der Schweiz kaum wächst.

Wir starten auch nicht bei Null, wir beschäftigen rund 50 Mitarbeiter und haben eine zwar kleine, jedoch langjährige und treue Kundschaft, vornehmlich aus Deutschland, aber auch Kunden aus der Schweiz mit engen Verbindungen zu Deutschland sowie Kunden aus Skandinavien.

Wieviel Kundenvermögen sind in der Schweiz gebucht?

Das sagen wir nicht. Doch besteht der derzeitige Business Case nicht darin, primär Kosten einzusparen, sondern die Erlöse zu steigern. Und das geht im Endeffekt nur über ein starkes Wachstum der Kundenvermögen. Das Ziel ist darum, die Anzahl Kundenberater auf rund 20 zu verdoppeln.

Was bietet Oddo BHF, was für Kunden gegenüber den immerhin noch über hundert anderen Schweizer Privatbanken den Ausschlag geben könnte?

Unsere Strategie beruht im Prinzip auf drei Grundangeboten: Sicherheit, Dienstleistungen und Performance. Die Oddo BHF Gruppe wird von den Eigentümern geführt. 60 Prozent der Aktien kontrolliert die Familie Oddo. Philippe Oddo ist als Unternehmer auch das Aushängeschild der Bank, die selber auf Unternehmerkunden fokussiert. 30 Prozent gehören den Mitarbeitern.

«Das Sicherheitsbedürfnis unter Deutschen steigt»

Die Bank ist mit 866 Millionen Euro und einer Kernkapitalquote von 16,6 Prozent (2018) äusserst solide kapitalisiert. Durch den starken Asset-Management-Arm verfügen wir über ein hervorragendes Produktesortiment mit Fokus auf das europäische Fondsgeschäft.

Die Division Private Wealth Management zeichnet sich unter anderem durch ein mehrfach und über viele Jahre ausgezeichnetes Portfoliomanagement aus und durch die Division Corporates & Markets verfügen wir über tiefe Beziehungen zu deutschen und französischen Unternehmen. Ich würde behaupten, wir können dadurch für deutsche Kunden die beste Gesamtlösung bieten.

Aber Oddo BHF hat allein in Deutschland 13 Niederlassungen. Warum sollten deutsche Kunden in die Schweiz kommen?

Das Sicherheitsbedürfnis unter deutschen Vermögenden steigt. Der Brexit löst fiskalische Befürchtungen aus, die US-Politik ist unberechenbar geworden, die deutsche Wirtschaft ist von der Automobilindustrie stark abhängig – eine Diversifikation der Vermögen in Franken bietet sich darum an.

Reiche Kunden wollen doch heute mehr als ein gutes Portfoliomanagement – sie wollen Zugang zu exklusiven Deals.

Das macht ein Teil unserer Dienstleistungen aus: Wir bieten im Privatmarkt und mit Immobilien sogenannte Club Deals an. Das heisst, wir investieren jeweils zusammen mit den Kunden in Immobilien oder Private Equity. Dieser Einklang der Interessen ist etwas, das unsere Kunden enorm schätzen.

«Bei manchen Banken haben Offshore-Kunden keinen persönlichen Berater mehr»

Da wir schlank aufgestellt sind und die meisten Lösungen inhouse erarbeiten, sind wir mit solchen Dienstleistungen sehr schnell am Markt. Das ist ebenfalls entscheidend.

Das bedeutet, dass Sie sich insbesondere auf die sehr vermögende Kundschaft konzentrieren?

Nicht nur. Bei manchen Banken haben Offshore-Kunden mit weniger als 5 Millionen Franken Vermögen keinen persönlichen Berater mehr. Das ist bei uns definitiv noch der Fall.

Oddo BHF führt hier in Zürich unter demselben Dach auch ein Family Office. Schafft das nicht einen Interessenkonflikt mit der Bank?

Die gleiche Struktur haben wir auch an unseren Hauptsitzen in Paris und in Frankfurt. Ein Interessenkonflikt besteht insofern nicht, weil die Family Office-Kunden nicht gleichzeitig Kunden der Bank sein müssen. Wünschbar ist das natürlich.

Wie steht es mit einem digitalen Offering für anspruchsvolle Kunden?

Das Schweizer Geschäft läuft auf einer eigenen und sehr soliden Plattform, das ist das Wichtigste. Trotz der stetigen Weiterentwicklung (und Digitalisierung) der bestehenden Plattform steht das Digitale bei uns nicht im Vordergrund.

Warum nicht?

Wir sind in den seltensten Fällen die Erstbank für unsere Kunden. Das heisst, sie kommen zu uns, um eine erstklassige Vermögensverwaltung und Zugang zu exklusiven Investmentchancen zu erhalten. Wir sind weniger an Kunden interessiert, die Execution-Services wünschen. Digitales Wealth Management ist vor allem für solche Kunden interessant.

Nochmals zu Ihren Zielen: Organisches Wachstum ist im Swiss Banking doch kaum mehr möglich?