Die Finanzkrise stellte die Private-Banking-Berater vor grosse Herausforderungen, erklärt Adrian Nösberger von der Bank Clariden Leu.
Der «moderne» Berater müsse neue Wege beschreiten, um die Kunden langfristig zu binden und umfassend zu beraten, sagt Adrian Nösberger, Head Private Banking Switzerland bei Clariden Leu, im Interview mit finews.ch.
Herr Nösberger, welchen Veränderungen ist das Private Banking ausgesetzt?
Die Betreuung der internationalen Kundschaft ist im Wandel. Nur wer es schafft, diese Veränderungen aktiv im eigenen Business-Modell umzusetzen, wird eine Überlebenschance haben und kann in Zukunft die Kunden überzeugen.
Setzt das nicht auch eine grosse Investitionsbereitschaft entlang der ganzen Wertschöpfungskette voraus?
An der Front muss das Fachwissen weiter erhöht und fokussiert eingesetzt werden. Im Produktbereich müssen länderspezifische Lösungen gefunden und im Back-Office sollten die Bedürfnisse, etwa in den Reportings, optimal umgesetzt werden.
«Fokussierung und Disziplin sind künftige Erfolgsfaktoren»
Zudem steigen die Anforderungen an das Fachwissen der Corporate Services – beispielsweise im Bereich Legal und Tax – ebenfalls stetig. Diese Investitionen müssen aber auch durch Wachstum und höhere Erträge gerechtfertigt sein. Fokussierung und Disziplin sind zukünftige Erfolgsfaktoren.
Was genau macht eine gute Beratung aus?
Nicht nur die aktuellen Bedürfnisse der Kunden zu kennen, sondern vorausdenkend auch zukünftige Fragestellungen und Wünsche der Kundschaft zu thematisieren. Das schnell ändernde regulatorische Umfeld und die Finanzkrise haben dazu geführt, dass man noch mehr Gewicht auf eine persönliche und auf Langfristigkeit angelegte Beratung legt. Um das Vertrauen der Kunden wieder zu gewinnen, muss der Berater auf dessen individuellen Bedürfnisse eingehen.
Der moderne Anlageberater begreift sich deshalb als «Trusted Advisor» und kennt die persönliche Risikoneigung und die vergangenen Erfahrungen der Kunden. Neben einem breiten Fachwissen muss er über hohe soziale und kommunikative Kompetenzen verfügen, damit ihn der Kunde als Vertrauensperson für seine finanziellen Belange wahrnimmt.
«Ich erwarte überdurchschnittliche Einsatzbereitschaft»
Inwiefern ist Clariden Leu führend auf diesem Gebiet?
Durchschnitt ist für mich inakzeptabel – ich erwarte von allen meinen Mitarbeitenden eine überdurchschnittliche Einsatzbereitschaft im Interesse der Kunden. Zusätzlich ist der Teamgedanke sehr entscheidend: Ich kann alleine nie dieselbe Dienstleistung einem Kunden erbringen, wie wenn ich weitere Experten in die Betreuung situativ involviere.
Clariden Leu verfügt über ein grosses Netzwerk von externen und internen Fachspezialisten, die den Beratern jederzeit zur Verfügung stehen. Durch die langjährige Erfahrung kennen wir die spezifischen Kundenwünsche und bieten massgeschneiderte Lösungen. Gerade bei den Ultra-High-Net-Worth-Individuals (UHNWI), deren Bedürfnisse weit über das traditionelle Wealth Management respektive Investment Advisory hinausgehen, ist eine gezielte Beratung Voraussetzung.
Die Erwartungen und Anforderungen ans Private Banking sind stark gestiegen. Wie können die Berater diese Bedürfnisse langfristig erfüllen?
Clariden Leu besitzt ein so genanntes Key Client Solutions Team, welches schnell und massgeschneidert Lösungsansätze erarbeitet und eine ständige Kooperation mit internen und externen Fachleuten pflegt. Die Berater erhalten somit die volle Unterstützung, um ihrer spezifischen Rolle als «Trusted Advisor» stets gerecht zu werden.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.4%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.87%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.28.14%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.8.98%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.6%
