Luca Farinella malochte einst für die Tessiner Privatbank BSI. Warum er glaubt, mit Meditation und Ethik seine reichen Kunden besser zu verstehen.
Luca Farinella nennt es heute seine «quarter-life»-Krise: Im Jahr 2005 schmiss er den Bettel im Handel der Tessiner Privatbank Banca della Svizzera Italiana (BSI) hin. Noch als er zuhause im Bett lag, habe er das Schrillen der Telefone im Handelsraums in den Ohren gehabt. Für ihn war klar: Er brauchte einen Job mit weniger hohem «pace» und mehr Perspektive.
Zuerst fand er eine Anstellung im Private Banking der BSI. 2009 kehrte er dem Institut dann ganz den Rücken – und eröffnete das Family Office V3 in Genf. Schon damals habe er gespürt, dass ein Graben durchs Metier gehe, sagt er im Gespräch mit finews.ch. Banken und reiche Familien hätten sich voneinander entfernt, erinnert er sich. «Ich glaube fest daran, dass wir wieder zu Grundprinzipien und zur Ethik zurückfinden müssen», so der 41-Jährige über seine Branche.
Harte Zeiten
2009 markierte auch den Beginn des Steuerstreits mit dem Ausland, in dem die BSI einen hohen Zoll zahlte. 2011 überwies die Bank 211 Millionen Dollar in eine Einigung mit den USA. Fünf Jahre später zog die Eidgenössische Finanzmarktaufsicht dem Institut im Skandal um den malaysischen Staatsfonds 1MDB effektiv den Stecker – die BSI ging schliesslich in der Schweizer Konkurrentin EFG International auf.
«Das waren harte Zeiten damals bei der BSI», sagt Farinella, ohne in die Details zu gehen. Seit knapp zehn Jahren ist er nun Alleineigentümer und CEO seiner Firma, die mit acht Angestellten dem Vernehmen nach rund 1 Milliarden Franken an Vermögen verwaltet. Die Boutique befolgt im Kundenkontakt einige überraschende Regeln.
Die oberste und wichtigste lautet: Aufs Maul sitzen und zuhören. Jeder Kunde sei ein Individuum und dürfe deshalb nicht in eine Passform gesteckt werden, sagt Farinella.
Mindfulness an der Kundenfront
«Du passt dich dem Kunden an, anstatt der Kunde an dich.» Um die Regel zu befolgen, musste das V3-Team zuerst trainieren: Soft skills, emotionale Intelligenz und mindfulness sind einige der Fähigkeiten, die es sich anzueignen galt. Mindfulness erlebt derzeit in der Wirtschaftswelt einen Boom, wie auch schon finews.ch berichtete. Nur ganz wenige Finanzdienstleister setzen die Technik aber schon an der Kundenfront ein.
Dabei würde sich das bezahlt machen, glaubt man dem Finanzexperten aus Genf. Scherzhaft erzählt er von jenem Kunden, der V3 erst «nur» 200 Millionen Dollar anvertraute, mit fortlaufenden Gesprächen aber immer mehr Vermögen zu Farinella verschob. «Er rief etwa an und sagte: ich habe noch dieses Konto – und hatte ich ihnen schon erzählt, dass ich eine Jacht besitze?»
«Das geht nicht auf»
Meditation und Ethik wollen indes nicht so recht zum Schweizer Private Banking passen, wo längst ein harter Kampf um Vermögen und Margen ausgebrochen ist. Weil das Versteckspiel vor dem Steuervogt im Zeitalter der Weissgeld-Strategie nicht mehr möglich ist, müssen die Institute den Kunden zeigen, weshalb sie die Gebühren wert sind. «Einfach dasselbe anbieten wie zuvor, während andere das zum halben Preis tun – das geht nicht auf», warnt Farinelli.
Umso wichtiger sei es für die Kunden, den Zusatznutzen eines Schweizer Vermögensverwalters zu erkennen. Kurzfristig sei da für die Anbieter nicht viel zu machen, da Vertrauen nicht über Nacht gewonnen werde, sagt der Ex-Banker. Wer aber langfristig plane, werde dafür belohnt. «Wenn man sich dem Kunden gegenüber stets korrekt verhält, dann hat man diesen fürs Leben», berichtet Farinella aus seiner Erfahrung.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.62%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.19.19%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.54%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.42%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.23%
