Früher versuchte Matthias Schranner Geiseln frei zu bekommen, heute berät er Schweizer Banken im Umgang mit superreichen Kunden. Was es dabei zu beachten gilt, erklärt er im Interview mit finews.ch-TV.
Die Schweizer Grossbank UBS bekräftigte den Trend in ihrem jüngsten Strategie-Update: Superreiche – mit mehr als 50 Millionen Franken – werden für die Banken immer wichtiger. Doch wie geht man mit diesen Kunden richtig um?
«Diese Leute sind in unserer Erfahrung sehr fordernd, sehr schnell. Die wollen nicht rumreden», sagt Verhandlungsexperte Matthias Schranner im Interview mit finews.ch-TV. «Das schlimmste was es gibt, sind diese Yes-Men, die immer nur Ja und Amen sagen.»
Ehemaliger Geisel-Verhandler
Schranner ist ein ehemaliger deutscher Polizist, der vom amerikanischen FBI zum Verhandler bei Geiselnahmen ausgebildet wurde. Der 54-Jährige berät heute politische Parteien, die UNO und Firmen, darunter auch Banken.
In eine Verhandlung soll man immer mit einer Maximalforderung einsteigen und nicht mit einem Kompromis, sagt Schranner. «Win-win darf nicht der Einstieg sein.»
Schweizer müssen sich anpassen
Seine Beratungsfirma Schranner AG hat den Sitz in Zürich. Doch auch wenn die Schweiz auf seine Diplomatie stolz ist, Schweizer Verhandler müssen sich tendenziell anpassen.
Hierzulande ist man «historisch eher auf Win-win, auf Ausgleich bedacht. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass gerade angelsächsische Partner diesen Zugang oft anders interpretieren und eher fordernd in die Verhandlung kommen», erklärt Schranner im Video. «Es ist wirklich so, dass sich Schweizer Verhandlungsführer auf die angelsächsische Methode einstellen müssen.»
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