Julius Bär: Russen-Banking gegen den Trend

Während Konkurrenten ihre Teams aus Russland abziehen, wagt Julius Bär dort einen rasanten Ausbau. Der russischstämmige Marktleiter Ewgeni Smuschkovich hat mit finews.ch über die Minenfelder im Russen-Banking gesprochen.

Ewgeni Smuschkovich ist nicht leicht aus der Contenance zu bringen. In Russland geboren und in Österreich ausgebildet, avancierte er mit 31 Jahren zum jüngsten Partner in der Geschichte der Wiener Bank Gutmann. Neun Jahre später hat er als Regionenchef für Russland und Osteuropa bei der Zürcher Privatbank Julius Bär die Rolle des Private Banker komplett verinnerlicht; selbst den unerquicklichsten Sachverhalten begegnet der Finanzprofi mit einem Lächeln.

Aber im Gespräch mit finews.ch muss er zugeben: «Russland ist aufgrund der Geopolitik für Privatbanken wie für viele andere Industrien ein schwieriger Markt.» Ebenso, sagt der fliessend Deutsch und Russisch sprechende 40-Jährige, habe die Schweizer Regulierung das Russland-Geschäft nicht einfacher gemacht.

Vermeintliches Private-Banking-Paradies

Tatsächlich haben angesichts der gebeutelten Wirtschaft, der ungemütlichen politischen Lage und der westlichen Sanktionen diverse renommierte Banken Personal aus dem russischen Riesenreich abgezogen. Darunter UBS im Jahr 2015, und ein Jahr später die Lokalrivalin Credit Suisse.

Beide Häuser schlossen ihre Moskauer Repräsentanzen. Der Staat, der laut dem «Wealth-X Billionaire Census 2019» mit 102 Individuen die viertgrösste Milliardärs-Pouplation der Welt aufweist, wird von internationalen Banken meist nur noch aus dem Ausland bedient.

Anders Julius Bär. Wie auch finews.ch berichtete, hat das Zürcher Traditionshaus im vergangene Dezember eine brandneue Lizenz für Onshore Wealth Management von der Russischen Zentralbank erhalten. Jetzt folgt ein forscher Ausbau. Bis Ende 2019 will Smuschkovich vor Ort in Russland bis zu acht neue Berater anstellen und 200 Neukunden gewinnen.

Milliardenziel angepeilt

Mit jenen Zielvorgaben hat der Private Banker auch intern für einiges Aufsehen gesorgt. Doch Smuschkovich zeigt sich unbeirrt. Die antizyklische Vorgehensweise sei wichtig, betont er. «Wie ich das Geschäft mit Russen gelernt habe, erachten diese Kunden einen vor allem dann als treuen Partner, wenn man auch in einer Krise zu ihnen steht.»

Und in Russland steht Julius Bär nicht nur, sondern bewegt sich rasch vorwärts. Die Schweizer Privatbank hat dort bereits drei neue Kundenberater eingestellt. Ein vierter stehe vor Vertragsabschluss, sagt Smuschkovich. Nun möchte er noch mehr Mitarbeiter in Moskau einstellen, um die Vermögensbasis auf über 1 Milliarde Franken zu vergrössern. «Alles darunter macht längerfristig keinen Sinn», findet der Private Banker.

Wo das Wachstum ist

Der Weg zur Milliarde führt übers russische Hinterland, ist Smuschkovich überzeugt. Denn dort finde heute das Vermögenswachstum statt – eine paradoxe Folge der westlichen Sanktionen, die den Export zugunsten des Inlandsgeschäfts ausgebremst haben. «In den diversen Millionenstädten des Riesenlandes müssen wir präsent sein, denn dort ist das Wachstum», sagt der Bär-Manager. Es sei durchaus denkbar, dass die Bank in zehn Jahren in weiteren russischen Regionen mit einer Filiale vor Ort sei.

«Denkbar» ist für Smuschkovich auch eine Partnerschaft mit einem russischen Konkurrenten – dieselbe Strategie, welche die Schweizer Privatbank schon in Asien oder Lateinamerika eingeschlagen hat. Zuerst gelte es aber, das Haus in Russland als ebenbürtigen Marktteilnehmer zu positionieren. «Danach», sagt der Julius-Bär-Mann, «sind wir für alle Gespräche offen».

Während es dem Marktkenner zufolge immer mehr Russen zurück in die Heimat zieht, bleiben viele seiner Klienten Weltbürger. Deshalb hat Julius Bär die Präsenz russischsprachiger Teams auch global erhöht: Mitarbeitende sitzen in Hongkong, Singapur, Dubai, Luxemburg, Wien, London, Monaco, Genf – und natürlich in Zürich.

Das Lächeln des CFO

Das alles ist nicht gratis zu haben. Doch glaubt man Smuschkovich, dann «lächelt der Finanzchef, wenn er unsere Zahlen anschaut». In Osteuropa sei die Bank mit relativ tiefem Kosten-Ertrags-Verhältnis unterwegs, und die Kunden würde gerne investieren, was sich in einer vernünftigen Rendite auf den verwalteten Vermögen niederschlage.

Die Vermögen russischer Kunden bei Julius Bär belaufen sich ihm zufolge meist zwischen 5 und 15 Millionen Franken. 1 Million Franken müssten es aber mindestens sein, nicht zuletzt wegen der höheren Compliance-Kosten. Denn trotz aller Ausbau-Ambitionen gilt der Flächenstaat bankintern als Risikogebiet.

Noch mehr: Derzeit findet innerhalb der Bank das Programm «Atlas» statt, demzufolge alle Kundenbeziehungen neu erfasst und bewertet werden müssen. Dem Vernehmen nach stösst die Übung weder beim Bär-Personal noch bei der Kundschaft auf viel Gegenliebe. Doch Smuschkovich taxiert das, einmal mehr, mit Gleichmut.

«Atlas» als emotionaler Blick in die Vergangenheit

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