Private Banker dürfen zwar auch künftig aufs Laserschwert verzichten. Einige Eigenschaften des Star-Wars-Helden Luke Skywalker können ihnen in Zeiten von Corona aber sehr nützlich sein.
Die Vermögensverwaltung hat der Coronakrise bisher gut zu trotzen vermocht. Dies zeigen die Abschlüsse auch von namhaften Schweizer Häusern wie die UBS und Julius Bär. Noch ist die Erholung aber nicht in Stein gemeisselt, und Auguren wie die Beratungsfirma McKinsey warnen: Der Ertrag der Bankbranchen könnte in den nächsten vier Jahren um 40 Prozent einbrechen. Hinzu kommen der durch die Krise ausgelöste Digitalisierungsschub und der Umstand, das bei weiteren Börsencrashs die Volumen wegbrechen – die Kosten aber nicht.
Die eigene Marke schärfen
Das alles sind externe Faktoren, gegen die der einzelne Private Banker wenig ausrichten kann. Das bedeutet nicht, nun Däumchen zu drehen. Stattdessen sei es höchste Zeit, sich aufs Naheliegende zu besinnen, erklärt Dirk Stoess gegenüber dem Branchenportal «Private Banking Magazin». Nämlich: sich selber.
Um die «wilden Zeiten» in der Beratung reicher Kunden zu überstehen, empfiehlt der Gründer der deutschen Beratungsfirma Cormens, an der eigenen Persönlichkeit zu feilen. In Zentrum stehen dabei folgende Fragen: Wie stelle ich mich als Marke noch mehr in den Mittelpunkt? Und wie mache ich meine Persönlichkeit zum Wettbewerbsvorteil?
Vom Waisenjungen zum Jedi-Ritter
Die Lösung liegt für den Berater in der Anwendung des HEROES-Prinzip, das er mit einem der bekanntesten Filmhelden überhaupt illustriert: mit Luke Skywalker, der in der Science-Fiction-Filmserie Star Wars vom Waisenjungen zum Retter ganzer Planeten avanciert.
Nun geht es natürlich nicht darum, mit dem Laserschwert auf imperiale Sturmtruppen loszugehen oder dank der «Macht» Feinde willfährig zu machen. Die Analogie sieht Berater Stoess vielmehr darin, schlummernde Fähigkeiten zu wecken und vorhandene zu schärfen – genauso, wie es im Film der Jedi-Meister Yoda den jungen Skywalker lehrt. Folgende sechs Punkte machen Helden – lies erfolgreiche Banker – demzufolge aus:
- H wie Hoffung: Mit Hoffnung umschreibt der amerikanische Managementberater Fred Luthans den unbedingten Willen, seine Ziele zu erreichen. Dazu gilt es auch, neue Wege zu finden. Erfolgreiche Private Banker wissen, dass der Weg von A nach B keine gerade Linie ist, sondern eher ein Schlangenlinienkurs.
- E wie Effizienz: Die (Selbst-)wirksamkeit bezeichnet die Überzeugung, mit den eigenen Fähigkeiten zu Ziel zu gelangen. Erfolgreiche Private Banker nehmen dabei auch das Risiko inkauf, dass dies womöglich kurzfristig zu weniger Ertrag führt. Hingegen befördert die Zuversicht die Bindung zum Kunden – und die lohnt sich langfristig.
- R wie Resilienz: Persönliche Widerstandsfähigkeit ist nötig, um Probleme (ruinöser Wettbewerb), Hürden (Regulatorik) und Gräben zu überwinden, die sich unvorhergesehen auftun (Corona).
- O wie Optimismus: Eine positiven Grundhaltung bestärkt den Private Banker im Glauben, selbst einen Beitrag zum eigenen Erfolg leisten zu können. Im Kontakt mit Kunden befähigt Optimismus, auch in schwierigen Situationen die Ruhe zu behalten.
- E wie Empathie: Nicht nur die Einfühlsamkeit ist damit gemeint. Vielmehr geht es darum, aus der Perspektive des Gegenübers zu denken und daraus passende Lösungen zu entwickeln. Wenn sich Kunden verstanden fühlen, sagt Stoess, steigt auch deren Zahlungsbereitschaft für gute Beratung.
- S wie Selbsterkenntnis: Damit ist gemeint, seine Stärken und Schwächen zu kennen. Erfolgreiche Berater haben Erfahrungen gesammelt und diese selbstkritisch reflektiert, um daraus fürs nächste Kundengespräch zu lernen.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.57%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.89%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.28.01%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.8.95%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.58%
