Sergej Huber: «Der Leidensdruck ist noch viel zu gering»

Lombard Odier versteht sich als reine Schweizer Privatbank und will das Geschäft mit unabhängigen Vermögensverwaltern in Zürich markant ausbauen, wie Sergej Huber gegenüber finews.ch erklärt.

Herr Huber, Sie sind für das Gescbäft mit unabhängigen Vermögensverwaltern bei Lombard Odier in der Deutschschweiz zuständig. Im Zuge der Konsolidierung in der Branche haben viele dieser Anbieter aufgegeben. Kommen Ihnen dadurch die Kunden abhanden?

Nein, gar nicht. Das Konsolidierungsthema wird zwar schon lange diskutiert. Doch der Prozess verläuft tatsächlich viel langsamer. Selbst die Einführung von MiFID2 hat die Situation kaum wesentlich verschärft. Vielleicht werden wir mit Fidleg und Finig eine Beschleunigung sehen.

Wie überleben die einzelnen Akteure?

Nicht alle unabhängigen Vermögensverwalter – oder External Asset Manager, EAM – sind gleich. Es gibt langjährige, alteingesessene Firmen, die sich nicht mehr viel Wachstum auf die Fahnen geschrieben haben. Sie suchen dementsprechend kaum Veränderungen.

«Mit uns kann man von Unternehmer zu Unternehmer reden»

Andere wiederum, aktivere EAM, wollen etwas bewegen und haben Wachstumsziele. Natürlich sprechen viele Konkurrenten miteinander, aber offenbar ist der «Leidensdruck» noch zu gering, als dass man sich im grossen Stil zusammenschliessen würde. Wir verlieren also keine Kunden, sondern betrachten die aktuelle Situation als Chance – wie die EAMs ihrerseits übrigens auch.

Angesichts der geschilderten Rahmenbedingungen überrascht das.

Wir offerieren unseren Kunden – im Gegensatz zu anderen Banken – nicht nur reine Custody-Dienstleistungen (Depot-Dienstleistungen), sondern wir unterstützen sie auch strategisch.

Was muss man sich unter Ihrer strategischen Beratung denn vorstellen?

Lombard Odier ist selber als unabhängiger Vermögensverwalter tätig und versteht insofern die Thematik sehr wohl, so dass wir unsere Kunden und deren Businessprojekte durchaus beraten können. Eine gute Dienstleistung definiert sich danach, ob man die Bedürfnisse des Kunden richtig einordnen kann. Da hilft uns die Grösse unserer Bank, die es zulässt, absolut vertrauenswürdig zu sein. Wir geniessen in der Branche den Ruf, dass man mit uns reden kann – von Unternehmer zu Unternehmer.

Worüber tauschen sie sich aus?

Ein EAM muss heute wissen, welche Wertschöpfung er wem anbieten will. Das ist bei vielen Unternehmen zu wenig präzis definiert, zumal Kosten und Regulierung immer stärker ins Gewicht fallen. Der EAM muss sich daher im Klaren sein, von welchen Partnern er welche Dienstleistungen beziehen will.

«Früher übte man sich in nobler Distanziertheit»

Das ist ungemein spannend, und das macht die Dynamik aus, die sich noch verstärken und die Branche in den nächsten Jahren radikal umbauen wird.

Wie muss man sich den unabhängigen Vermögensverwalter von heute – oder noch besser – von morgen vorstellen?

Er ist sehr gut ausgebildet, neben dem CFA-Diplom hat er oftmals auch einen MBA in der Tasche. So verfügt er über eine beträchtliche Wissenstiefe. Heute verfügt der EAM über spezifisches Know-how, mit dem er sich profiliert, alles andere kauft er ein.

Ausserdem ist er viel stärker verkaufsorientiert. Das war früher auch nicht so. Man übte sich in nobler Distanziertheit. Heute bestehen da keinerlei Berührungsängste mehr, die heutigen EAM geben Gas.

Für eine alteingesessene Privatbank wie Lombard Odier ist es sicherlich kein leichtes Unterfangen, auf diese neue Generation von EAM-Kunden zuzugehen.

Im Gegenteil. Das EAM-Desk von Lombard Odier gibt es schon seit 30 Jahren. In dieser Zeit konnten wir viele erfolgreiche Geschäftsentwicklungen begleiten. Genau diese Erfahrungen können wir heute dem EAM vor Ort zu seiner Unterstützung anbieten.

«Das EAM-Geschäft geniesst bei Lombard Odier neuerdings eine ganz hohe Priorität»

Entsprechend haben wir langjährige Kunden, zum Teil sehr grosse, überwiegend Schweizer, aber auch kleinere, mit denen wir früher oder später eine Neuausrichtung angehen. Wir unterscheiden drei Regionen: den französischsprachigen Markt, die Deutschschweiz, für die ich zuständig bin, und die internationalen Kunden.

Meine Rolle als EAM-Regionenleiter hier in Zürich zeigt, welche Bedeutung Lombard Odier diesem Geschäft in der Deutschschweiz nun beimisst. Oder anders ausgedrückt: Das EAM-Geschäft geniesst bei Lombard Odier neuerdings eine ganz hohe Priorität, verbunden mit dem Wunsch, es entschieden weiter zu entwickeln.

Was sind Ihre Trümpfe bei diesem Plan?