Der Wealth-Management-Markt befindet sich inmitten einer grossen Veränderung. Digitale Möglichkeiten, veränderte Kundenbedürfnisse und neue Rahmenbedingungen bieten spannende Chancen. Für Antony Lassanianos, CEO der VP Bank (Schweiz) in Zürich, ist klar: Die holistische Beratung gewinnt dabei weiter an Bedeutung.

Herr Lassanianos, was verstehen Sie unter holistischer Beratung?

Holistisch bedeutet ganzheitlich. Wir ermöglichen unseren Kunden eine Beratung, welche die gesamte Vermögens- und Lebenssituation berücksichtigt.

Dies immer mit dem Ziel massgeschneiderte Lösungen zu erarbeiten, welche passgenau auf die individuellen Wünsche und Ziele des Kunden abgestimmt sind. Oftmals stellen wir während eines Beratungsgespräches fest, dass sich die Kunden ihrer Möglichkeiten insbesondere im Bereich der Finanz- und Vorsorgeplanung nicht im Detail bewusst sind.

Ich vergleiche unsere Rolle als Kundenberater/in gerne mit der eines Hausarztes. Wir stellen die relevanten Fragen, machen einen finanziellen Health-Check und identifizieren die individuellen Bedürfnisse.

Unsere Medikamente sind zukunftsorientierte, passgenaue Lösungen und bei äusserst anspruchsvollen Bedürfnissen ziehen auch wir einen Spezialisten, wie beispielsweise einen Finanz- und Vorsorgeplaner, Treuhänder oder einen Fondsexperten, hinzu. Hier können wir intern und extern auf ein breites Netzwerk von Fachspezialisten zugreifen, welches wir unserer Kundschaft zugänglich machen.

Was macht diesen Ansatz erfolgreich?

Bei der VP Bank sind wir davon überzeugt, dass Produkte anbieten allein schon lange nicht mehr reicht und jeder Kunde mit ganz unterschiedlichen Wünschen auf uns zukommt.

Aus dieser Überzeugung heraus, stellen wir den Kunden zu jedem Zeitpunkt in den Mittelpunkt unseres Tuns und streben bei der Erarbeitung der Lösungen dank der herausragenden Expertise unseres internen und externen Spezialisten-Netzwerkes exzellente Ergebnisse an.

Diese Individualität kombiniert mit dem Einsatz innovativer Tools macht, davon bin ich überzeugt, den spürbaren Unterschied für die Kundschaft.

Sie und Ihr Team betreuen Kunden aus der Schweiz, Deutschland und Osteuropa. Wie konnten Sie in den vergangenen anderthalb Jahren diese Beziehungen pflegen?

Die vergangenen Monate waren für alle herausfordernd, die Einschränkungen haben uns in der Finanzbranche aber nicht so hart getroffen, wie beispielsweise die Gastronomie.

So konnten wir weiterhin unserem Geschäft nachgehen und die Kundenpflege teilweise intensivieren, da wir neue Wege etablieren mussten. Die Pandemie hat uns zwar alle betroffen, jedoch haben wir international gewisse Verzögerungen beobachtet und mussten mit diesen umgehen.

So kam beispielsweise der Lockdown in Osteuropa später als in der Schweiz, dafür aber deutlich strikter. Dank des Umstiegs auf grösstenteils digitale Kommunikation konnten wir unseren Kundinnen und Kunden aber weiterhin eng und persönlich zur Seite stehen. Jetzt freuen wir uns aber auch wieder auf persönliche Kontakte und Gespräche.

Gleichzeitig hat uns die Pandemie auch gezeigt, wie wichtig eine massgeschneiderte Beratung und in der Folge auch individuell auf die entsprechenden Bedürfnisse zugeschnittene, langfristige Lösungen sind.

Diesen Ansatz verfolgen wir konsequent weiter und haben erst kürzlich unser Beratungstool so ausgebaut, damit es den höchsten Ansprüchen genügt und gleichzeitig dem Berater und der Beraterin mehr Zeit gibt, sich um den Kunden zu kümmern.

In welche Richtung entwickelt sich bei Ihnen der Kundenberater/in unter dem holistischen Ansatz?

Die Rolle der Berater/Innen hat sich stark weiterentwickelt. Sie nehmen heute die Rolle eines Sparringpartners ein, der auf ein starkes Netzwerk zurückgreifen kann und ergänzend zu den gängigen Banking-Produkten und Services den Zugang zu Dienstleistungen bietet, die über das klassische Bankgeschäft hinausgehen.

Die VP Bank wurde ursprünglich von einem Treuhänder gegründet und dank unserer DNA im Intermediärgeschäft können wir diese engen Beziehungen zu externen Vermögensverwaltern, Treuhändern und Family Offices auch für unsere Privatkunden optimal nutzen.

Auf diesem Weg erhalten wir wertvolle Inputs und Impulse aus einem grossen Ökosystem und sind somit ausgezeichnet positioniert, um der ganzheitlichen Beratung von Privat- und Intermediärkunden weiterhin oberste Priorität zu schenken.

Antony Lassanianos ist seit 2014 Mitglied der Geschäftsleitung der VP Bank (Schweiz). Im Jahr 2016 übernahm er seine Funktion als CEO der Tochtergesellschaft, die zur international tätigen VP Bank Gruppe gehört.