Für Intermediäre ist heute nicht Wachstum die grösste Herausforderung
Von René Schibler, Head Intermediaries bei VP Bank (Schweiz) AG
Die Rahmenbedingungen haben sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Regulatorische Anforderungen nehmen zu, internationale Kundenstrukturen werden komplexer und qualifizierte Fachkräfte sind schwer zu finden. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Kundinnen und Kunden an eine persönliche und individuelle Betreuung.
Genau darin liegt das zentrale Spannungsfeld: Einerseits erwarten Kundinnen und Kunden eine hochgradig individuelle Betreuung. Andererseits steigen der Aufwand für Compliance, Dokumentation, Cross-Border-Themen und administrative Prozesse kontinuierlich. Das bindet Ressourcen und reduziert die Zeit für das, was den eigentlichen Mehrwert ausmacht: die persönliche Beratung.
Hinzu kommen strategische Fragestellungen, die viele Intermediäre beschäftigen – von der Skalierbarkeit des Geschäftsmodells über die Gewinnung qualifizierter Mitarbeitenden bis hin zur langfristigen Nachfolgeplanung. Insbesondere kleinere und mittelgrosse Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre unternehmerische Agilität zu bewahren und gleichzeitig steigende Erwartungen professionell zu bewältigen.
Gerade deshalb verändert sich auch die Rolle der Bank. Gefragt ist nicht primär ein Anbieter von Produkten oder Dienstleistungen. Gefragt ist ein Partner, der Komplexität beherrschbar macht und Intermediäre im Alltag spürbar entlastet.
Besonders deutlich zeigt sich dies bei internationalen Kundenbeziehungen. Fragen zur Produktzulässigkeit, zu Domizilstrukturen oder regulatorischen Anforderungen gehören längst zum Tagesgeschäft. In solchen Situationen zählen schnelle Entscheidungswege, kontinuierliche Ansprechpartner und der Zugang zu Spezialisten, die pragmatische und belastbare Lösungen entwickeln können.
Dasselbe gilt für die Digitalisierung. Effiziente Onboarding-Prozesse, digitale Schnittstellen und transparente Reportinglösungen sind heute selbstverständlich. Entscheidend ist jedoch, dass Technologie die Zusammenarbeit vereinfacht und nicht neue Komplexität schafft.
Unsere Erfahrung zeigt: Die erfolgreichsten Intermediäre sind nicht unbedingt diejenigen mit den grössten Organisationen. Es sind jene, die sich konsequent auf ihre Kernkompetenz konzentrieren können – die Beratung und Betreuung ihrer Kundinnen und Kunden.
Dafür braucht es eine Bank, die mitdenkt, Verantwortung übernimmt und die richtigen Fachkompetenzen zum richtigen Zeitpunkt verfügbar macht. Nicht als zusätzlicher Akteur zwischen Intermediär und Kunde, sondern als verlässlicher Partner im Hintergrund.
Wer regulatorische, technologische und operative Komplexität erfolgreich managt, schafft die Voraussetzungen für nachhaltiges Wachstum und unternehmerische Freiheit. Genau darin wird sich künftig immer stärker unterscheiden, welche Intermediäre ihre Marktposition erfolgreich ausbauen können – und welche Partner sie dabei begleiten.
