Das Luxushotel am Gardasee war jahrelang gesetzt. Doch Routine kann selbst die Ferien in einem Haus der Spitzenklasse trüben. 

In solchen Situationen kommen Adrian Walker und seine Frau Natalya ins Spiel. 

Natalya und Adrian Walker. (Bild: zVg)

Die beiden gründeten den Schweizer Yachtcharter-Spezialisten Boataffair. Der Broker vermittelt von der Schweiz aus Luxusyachten rund um den Globus. Der Schwerpunkt liegt auf dem Mittelmeer, hinzu kommen die Karibik, Südostasien und der Südpazifik. Meist geht es um ein- oder zweiwöchige Reisen.

20’000 Franken sind erst der Anfang

Das Preisspektrum ist breit: Eine Woche auf einem Katamaran mit Crew beginnt bei rund 20’000 Franken in der Nebensaison. Bei Motoryachten bewegen sich die Preise schnell im sechsstelligen Bereich. Für eine Woche können zwischen 100’000 und 300’000 Franken fällig werden. Hinzu kommen je nach Charter Treibstoff, Verpflegung sowie weitere Ausgaben.

Die Kundschaft besteht häufig aus Unternehmerfamilien, vermögenden Privatpersonen und Family-Office-Kunden. Auch internationale Prominenz gehört dazu. Bekannte Persönlichkeiten aus Hollywood zählten schon zu Walkers Kunden genauso wie Profisportler der nordamerikanischen Eishockeyliga NHL oder das Schweizer Skiass Marco Odermatt.

Ein besonders wichtiges Segment sind Mehrgenerationen-Reisen: Eltern oder Grosseltern laden Kinder und Enkel zu einem runden Geburtstag, einer Pensionierung oder einem anderen besonderen Anlass ein.

«Es geht weniger um klassische Ferien als um eine spezielle Gelegenheit», sagt Walker.

Luxus wird persönlicher

Dahinter steht ein grundlegenderer Wandel. Vermögende suchen nicht nur ein spezielles, sondern zunehmend individuelleres Ferienerlebnis und sind bereit, dafür tief in die Taschen zu greifen. 

Eine Yacht erfüllt diese Anforderungen besonders gut. Statt sich einem Hotelbetrieb anzupassen, bewegt sich das Angebot um den Gast herum.

Dies hat nicht nur seinen Preis, sondern bedingt gründlicher Planung: Diese beginnt vier bis sechs Wochen vor der Abreise. Sie dreht sich um Fragen wie: Welche Restaurants interessieren die Gäste? Wie wichtig sind Kulinarik, Kultur oder Nachtleben? Möchten sie abgelegene Buchten oder bekannte Destinationen besuchen? Reisen Kinder mit? Welche Speisen und Getränke sollen an Bord sein?

Daraus entsteht gemeinsam mit der Crew eine Route. Walker warnt davor, zu viel im Voraus zu planen.

Wenn der Plan plötzlich keine Rolle mehr spielt

«Gäste, die noch nie eine solche Bootstour gemacht haben, unterschätzen oft, wie viel Spass die Zeit auf See bereitet», sagt Walker. 

Umso wichtiger ist eine flexible Crew. Gerade die Möglichkeit, Pläne wieder über Bord zu werfen, sei ein wesentlicher Teil des Produkts, betont Walker.

Eine Familie entdeckt eine Bucht und möchte einen weiteren Tag dortbleiben. Der Kapitän kennt einen lokalen Austernzüchter und organisiert spontan ein Tasting. Für einen Geburtstag wird ein Musiker an Bord gebracht. Oder ein Gast reist einen Tag später an und muss per Helikopter zur Yacht gebracht werden.

«Es darf ruhig ein wenig speziell sein. Wir lieben Herausforderungen», sagt Walker.

Gegen die Plattformlogik

Damit positioniert sich Boataffair bewusst gegen einen Trend, der weite Teile der Reisebranche erfasst hat: Automatisierung.

Zahlreiche Onlineplattformen ermöglichen inzwischen die digitale Suche und Buchung von Yachten. Walker will genau das nicht zum Kern seines Geschäftsmodells machen.

«Der persönliche Kontakt ist gerade bei einem Produkt dieser Preisklasse zentral», sagt Walker. Bevor überhaupt Yachten vorgeschlagen werden, versuchen Walker und sein Team herauszufinden, was ein Kunde tatsächlich sucht. Erst danach folgt eine Auswahl verfügbarer Schiffe.

Boataffair versteht sich damit eher als Boutique-Reiseberater denn als digitales Buchungsportal. Wachstum um jeden Preis sei nicht das Ziel. «Qualität über Quantität», lautet Walkers Devise.

Das Geschäftsmodell ist dafür Margen stark. Als Yachtbroker erhält Boataffair nach Angaben des CEO typischerweise eine Provision zwischen 12 und 20 Prozent des Charterpreises, wobei rund 15 Prozent häufig der Branchenstandard seien.

Die Jetzt erst recht-Mentalität

Und es ist ein Business, das krisenfest ist. Geopolitische Konflikte und wirtschaftliche Unsicherheit führen zwar zunächst zu Zurückhaltung. Doch danach kommt es jedoch teilweise zu sehr kurzfristigen Buchungen.

Dahinter erkennt Walker eine Art «Jetzt erst recht»-Mentalität: Wer über ausreichend Vermögen verfügt, möchte besondere Reisen nicht zwangsläufig auf später verschieben. «Vermögende Familien entdecken die Yacht als eine Form des Reisens, bei der Privatsphäre nahezu vollständig kontrollierbar ist», ist Walker überzeugt.

Auch die steigenden Preise in der Luxushotellerie spielen dem Yachtcharter in die Hände. Wer für eine grössere Familie mehrere Zimmer oder Suiten in einem Spitzenhotel bucht, kommt schnell in Preisregionen, in denen eine private Yacht zumindest als Alternative auf dem Tisch liegt.

Doch der eigentliche Luxus liegt möglicherweise ohnehin woanders. Im Hotel lässt sich die beste Suite buchen, nicht aber das Haus für sich allein. Auf einer Yacht bestimmt der Gast dagegen weitgehend selbst, wer ihm begegnet, wo er den nächsten Morgen verbringt und wann es weitergeht.

Für Menschen, die sich fast alles leisten können, wird damit etwas anderes knapp: ungestörte Zeit nach den eigenen Regeln.