Auch für den Fondsvertrieb gibt es wohl keine Rückkehr zur Normalität nach dem Lockdown. In der Arbeit der Verkaufsleute wird sich Grundlegendes ändern.
Niemand wird bestreiten, dass die Fondsbranche in einem tiefgreifenden Strukturwandel steckt. Dieser hat bereits die Gebühren erfasst, die Angebotspalette und die Art, wie an den Börsen nach Performance gesucht wird. Doch ein Bereich blieb von Veränderungen praktisch verschont: Der Vertrieb.
Dort spielte sich der Alltag bis vor kurzem noch so ab wie vor zwanzig Jahren. Der persönliche Kontakt mit Kunden stand im Zentrum der Routine, mit Mittagessen im Akkord und Roadshow-Anlässen, wenn mal wieder ein Star-Fondsmanager im Land weilte.
Nach Anzahl Treffen entlohnt
In der Schweiz, wo zahlreiche ausländische Anbieter einen Brückenkopf im Markt zu etablieren suchen, wurden solche Muster besonders gepflegt. Gegenüber finews.ch sprachen Branchenvertreter etwa davon, dass «Vertriebler» teils nach Anzahl Treffen entlohnt wurden.
Die Coronakrise könnte sich in diesem Zusammenhang als Zäsur erweisen. Zu diesem Befund gelangte jedenfalls das Online-Portal «Institutional Investor» nach einer Umfrage unter Vertriebsprofis. Das Fazit: Lieb gewonnene Routinen kommen wohl nicht mehr zurück.
Verlockend für Arbeitgeber
Im Lockdown hatte das Metier auch hierzulande die Erfahrung gemacht, dass die Kommunikation ausschliesslich übers Telefon oder über digitale Kanäle funktionierte, wenn überhaupt. Dies könnte nun zur neuen Normalität werden. Laut dem Bericht haben die Fondshäuser definitiv begriffen, um wie viel effizienter die meisten Kundenkontakte so geworden sind.
Das sind schlechte Nachrichten für Restaurants, und möglicherweise fürs gestandene Salespersonal mit dickem Adressbuch. Denn viele Interaktionen können vom Büro aus erledigt werden und via den digitalen Kanälen auch von weniger erfahrenen Mitarbeitenden in tieferen Chargen. Für die Arbeitgeber erscheint beides verlockend, weil sich damit Ausgaben sparen lassen.
Auch die Kunden dürften in diese Richtung vermehrt Druck aufsetzen. Die Toleranz gegenüber Fondsgebühren, mit denen letztlich auch die Akquisitions- und Reisetätigkeit des Vertriebs berappt werden, wird wegen der angespannten Börsenlage wohl nochmals abnehmen.
Berater gewinnen noch mehr Einfluss
Wenn das Vertriebspersonal nicht dauernd «draussen» ist, braucht es indes andere Mittel, um am Markt aufzufallen. «Institutional Investor» geht davon aus, dass die Marke eines Fondshauses eine künftig noch viel wichtigere Funktion erhält. Wer jetzt noch nicht über die Bedeutung seines «Brands» nachgedacht hat, wird es schleunigst tun müssen.
Dies umso mehr, als ja auch die physische Interaktion mit den «Gatekeepern» zur Kundschaft abnimmt – in der Schweiz sind das Pensionskassen-Berater wie PPC Metrics, Aon Hewitt, Ecofin, Towers Watson und manche mehr. Laut dem Bericht werden sie künftig noch Einfluss gewinnen. Umso wichtiger ist es, auf ihrer Liste zu stehen (und nicht etwa auf einer schwarzen Liste).
Sinnigerweise dürfte «hochwertige» Reisetätigkeit nicht aus dem Spektrum des Fondsvertriebs verschwinden. Während der Weg ins Restaurant begrenzten Nutzen stiftet, könnten grosse Branchenkonferenzen ihren Wert als Netzwerk-Plattform behalten. Auch wenn die dort geknüpften Kontakte dann mit Zoom-Konferenzen vertieft werden müssen.
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Ja, es gab keine andere, wirtschaftlich sinnvolle Alternative.26.55%
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Nein, man hätte die Credit Suisse abwickeln sollen.18.9%
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Nein, der Bund hätte die Credit Suisse übernehmen sollen.27.99%
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Man hätte auch ausländische Banken als Käufer zulassen sollen.9.02%
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Man hätte eine Lösung mit Schweizer Investoren suchen sollen.17.54%
